z*近在市場走訪，常聽經(jīng)銷商說：“累，太累!”說這些的話的人并非沒有成功過，他們曾是在壓縮機(jī)行業(yè)獲得很大的成功經(jīng)銷商，手里握著知名品牌的代理權(quán)，公司規(guī)模也有上千萬，但是他們現(xiàn)在的狀況是：“壓縮機(jī)不好做，累!”

累，原因諸多，如行業(yè)形勢不如前幾年好，庫存壓力太大，下游收賬太難等，但不掙錢也許是z*關(guān)鍵的一個(gè)。

在當(dāng)下，壓縮機(jī)行業(yè)的經(jīng)銷商祖略可以分為5類，第一類，剛剛踏入壓縮機(jī)行業(yè)的新手;第二類，剛剛上手的成長者;第三類，成熟豐收的成功者;第四類，做大了沒錢賺的疲憊者;第五類，玩夠了賺到了的轉(zhuǎn)型者。而累者恰恰出現(xiàn)在第四類中，投入頗多，犯錯(cuò)不少，剛剛走上正軌，做上賺錢的美夢，還沒等哈喇子寖濕被子的時(shí)候，被一腳被踹醒了，揉揉眼睛，發(fā)現(xiàn)自己預(yù)想的輝煌已經(jīng)變成了“黃昏”。

然而，累死的駱駝與瘦死的駱駝也不盡相同，有的門前車水馬龍，就像雙11的快遞公司，搬上搬下，灰頭土臉，卻沒有豐厚的收入，只落得一身的灰塵。有的干脆門前冷冷清清，門可羅雀，看看報(bào)紙，喝喝茶，成了公務(wù)員。仔細(xì)觀察，就不難發(fā)現(xiàn)，他們有一些本質(zhì)上的相同點(diǎn)：第一，市場區(qū)域大；第二，幾乎不做售后服務(wù)，只做銷售；第三，多品牌經(jīng)營，大小一勺燴，誰有利潤給誰玩；第四，人員看似有分工，卻等同于沒有分工，吃大鍋飯。

前些天遇見一個(gè)中生代代理商，他對(duì)于這些問題認(rèn)識(shí)的比較深刻，事業(yè)也做的可謂風(fēng)生水起，他把員工、品牌、市場都做了細(xì)分，而且在細(xì)分下又能有效運(yùn)作，以下就和大家分享下。

關(guān)于員工

能不能做好，人才是z*關(guān)鍵的因素，而人能不能做好，收入才是z*好的動(dòng)力。不能再按照老的思路去給員工劃分工作任務(wù)，他們公司只有財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)，沒有銷售經(jīng)理、銷售主管、司機(jī)、倉管、行政那些拿固定工資的人員。用它的話說，他不想那么復(fù)雜而無效。他讓從員工進(jìn)公司的第一天起明白的知道工資是由員工自己決定的，不是老板定的。試用階段出去跑市場，跑不成業(yè)務(wù)沒關(guān)系，拿信息來領(lǐng)錢，每一條信息1塊錢。只要出去跑，夠勤快，就有錢賺，這就是動(dòng)力，也是壓力。試用合格者，成為公司正式員工后取消底薪，全部靠拿提成，這樣就不用擔(dān)心有欠款，賬難收，員工自己就想辦法解決了。同時(shí)，優(yōu)秀的員工允許其對(duì)公司入股，可以實(shí)現(xiàn)雙收入。員工有好的思路或好的項(xiàng)目我們公司也可以投資，共同經(jīng)營。讓員工永遠(yuǎn)看不到奮斗的盡頭，才能保持持續(xù)的動(dòng)力。

關(guān)于品牌

他不覺得多品牌就做不好，只要有合適的管理思路，照樣可以做好。多品牌經(jīng)營z*忌諱的是填鴨式銷售，找到一個(gè)分銷商今天給一個(gè)品牌，明天給一品牌，這樣z*容易出問題。一是今天給個(gè)高價(jià)位的，明天給個(gè)低價(jià)位的，分銷商就想要更低價(jià)位的，還要質(zhì)量好的，越做越困難;二是一旦所代理的品牌出了問題，倒閉了，做不了，就要換，讓分銷商覺得不穩(wěn)定，像是打游擊;三是抗風(fēng)險(xiǎn)能力降低，如果這個(gè)分銷商出問題，不做了，那所有品牌在這個(gè)地區(qū)就全軍覆沒。所以他用不同的小組，負(fù)責(zé)不同的品牌，找不同的分銷商，這樣就能解決很大的問題，同時(shí)讓公司內(nèi)部保持一定的競爭力。

關(guān)于市場

做市場就像是掃雪，不要舍近求遠(yuǎn)，不把門前的掃干凈，就去掃大路上的，即時(shí)掃干凈了，仍然不方便出門。他說，我不知道別的公司是如何操作的，但在我們這兒，當(dāng)?shù)厥袌鼍褪俏覀兊木毐鴪?、自留地、后花園，所以在當(dāng)?shù)厥袌鑫覀冎蛔鼋K端，不再橫向發(fā)展，把當(dāng)?shù)厥袌鲎黾?xì)做透，有什么問題就在當(dāng)?shù)厥袌龇磻?yīng)出來，也容易解決。

不得不說，他的成功的確有自己的獨(dú)到之處，也讓我們看出一個(gè)問題，經(jīng)銷商能不能主動(dòng)轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)市場的發(fā)展才是關(guān)鍵，不然就只能等死，成為那只“瘦死的駱駝”。

從經(jīng)銷商到投資商，需要從根本上轉(zhuǎn)變，對(duì)員工的投資，對(duì)品牌的投資才能長期受益，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng)，這才是z*重要的。一些大的經(jīng)銷商，路越走越窄，關(guān)鍵因素還是處于單打獨(dú)斗狀態(tài)，經(jīng)銷商需要結(jié)盟，相互分享信息，分享經(jīng)驗(yàn)，相互補(bǔ)強(qiáng)。企業(yè)也需要與經(jīng)銷商分享品牌，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赝茝V品牌所付出的努力，絕不止是產(chǎn)品的價(jià)差能平衡的，還應(yīng)該享受擁有品牌所帶來的收益，能不能分享，還要看企業(yè)有沒有這個(gè)魄力。