【壓縮機(jī)網(wǎng)】空壓機(jī)潤滑油的客戶大體上分為國有和私營的兩類客戶，對于國有的單位，設(shè)備主管擔(dān)心的主要是如果換用別的牌子的油一旦發(fā)生質(zhì)量問題，自己要擔(dān)責(zé)任。對于私營的客戶來講，一臺(tái)機(jī)器上百萬，買油的錢就是九牛一毛，老板擔(dān)心的是使用劣質(zhì)的油把自己的機(jī)器搞壞了。要仔細(xì)研究客戶心理，才能找出有效打動(dòng)客戶的辦法。我們經(jīng)過長期的摸索，總結(jié)出說服潛在客戶換用自己提供油品的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

　　

　　1、要從質(zhì)量上讓客戶消除疑慮，提供書面的性能對比表，比如傾點(diǎn)、換油周期等技術(shù)指標(biāo)；我們是進(jìn)口高檔品牌的品質(zhì)，比國產(chǎn)品牌的質(zhì)量要好很多。為了打消有些人的顧慮，必要時(shí)我們還可以提供質(zhì)量保證書，要使客戶明白，我們的油質(zhì)量更好、壽命更長、更省錢，總之是物美價(jià)廉。

　　

　　2、要從技術(shù)上說服客戶。有時(shí)換油的時(shí)候一定要提供相容性試驗(yàn)報(bào)告等技術(shù)數(shù)據(jù)。這樣的報(bào)告與數(shù)據(jù)越多，越能消除客戶的擔(dān)心。

　　

　　3、要提供專業(yè)化的售前售后技術(shù)服務(wù)，要站在用戶的角度想問題，有的油品要求一年換油，可是有些客戶并不是24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的，我們給客戶提供半年一次的免費(fèi)油品檢測，指導(dǎo)用戶換油，到期不必?fù)Q的就不換，替客戶節(jié)約成本。為客戶提供保姆式的服務(wù)。

　　

　　空壓機(jī)潤滑油銷售中的第二個(gè)重要問題是要研究客戶心理，避免客戶的注意力集中到價(jià)格上。質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格是談判的三要素，一上來就談價(jià)格，就會(huì)陷入沒完沒了的講價(jià)過程中，什么樣的業(yè)務(wù)談到z*后也變成了雞肋。

　　

　　要跟客戶講我們在質(zhì)量和服務(wù)方面的優(yōu)勢，比如半年免費(fèi)檢測一次油品的質(zhì)量，隨時(shí)提供技術(shù)服務(wù)支持、保姆式的服務(wù)等等。這里面有一個(gè)基本的前提，就是你要對各品牌的技術(shù)數(shù)據(jù)和價(jià)格了如指掌，報(bào)價(jià)的時(shí)候，如果潛在客戶用的是進(jìn)口高檔產(chǎn)品，我們在證明質(zhì)量沒有問題之后，不能把價(jià)格報(bào)低了，報(bào)低了就容易引起客戶的擔(dān)心，擔(dān)心質(zhì)量有問題。如果客戶用的是國產(chǎn)品牌的油，那么在報(bào)價(jià)的時(shí)候要比他現(xiàn)在用的油價(jià)格高，但同時(shí)也要考慮客戶的實(shí)際承受能力。總之，在給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候做到“心中有價(jià)，口中無價(jià)”。我們的價(jià)格與競品的價(jià)格相比上下浮動(dòng)在20%以內(nèi)較為合適。

　　

　　在實(shí)際的談判過程中，不要貶低競爭對手，要用指標(biāo)、用數(shù)據(jù)來說話，讓客戶自己比較出優(yōu)缺點(diǎn)，比如競品的傾點(diǎn)是-9℃，我們的傾點(diǎn)是-15℃，競品的換油周期是一年，我們承諾一年半，我們的優(yōu)勢自然就體現(xiàn)出來了。對競品，尤其是對客戶正在使用的競品進(jìn)行貶低，其實(shí)是在貶低客戶的判斷力，這樣客戶就會(huì)對你的書面報(bào)告上的數(shù)據(jù)的可信性產(chǎn)生懷疑，也不利于成交。

　　

　　空壓機(jī)潤滑油的銷售是一個(gè)與汽車油完全不同的領(lǐng)域，需要不同的思路，對技術(shù)的要求也比較高。同時(shí)，因?yàn)槊總€(gè)地方的工業(yè)結(jié)構(gòu)不同，對產(chǎn)品和服務(wù)的需求也就更加多樣化，更有挑戰(zhàn)性，因此，也就需要不斷的更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)和對市場的認(rèn)識(shí)與把握。

　　

　　總的來說：找對人，說對話，做對事，z*好能打動(dòng)對方。