【壓縮機(jī)網(wǎng)】合同能源管理是一種分散的二次投資行為，在節(jié)能效益分享型模式中，節(jié)能服務(wù)公司承擔(dān)了大部分或全部投資，相應(yīng)的也承擔(dān)了大部分風(fēng)險(xiǎn)，稍有不慎投資了收不回錢的項(xiàng)目，將對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生極為不利的影響。與其受到損害后抱怨“所遇非人”，不如在投資之前就做好詳盡的調(diào)查，盡量避開風(fēng)險(xiǎn)客戶。本文梳理了常見的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)以及管控的建議。

 

　　合同能源管理項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

 

　　1、 客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)

 

　　中國(guó)目前的信用機(jī)制尚不完善，客戶信用差會(huì)帶來回款困難?？蛻粜庞貌畹那闆r有：

 

　　客戶惡意隱瞞真實(shí)信息，目的是誘使節(jié)能服務(wù)公司對(duì)其投資；

 

　　客戶索要詳盡的節(jié)能解決方案后，自行實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目；

 

　　投資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，其他節(jié)能服務(wù)公司給予更優(yōu)惠的條件，客戶違約而與其他節(jié)能服務(wù)公司合作；

 

　　合同執(zhí)行過程中，客戶通過各種手段轉(zhuǎn)移項(xiàng)目的節(jié)能收益；客戶想方設(shè)法遲遲不支付節(jié)能效益款；

 

　　客戶單位更換領(lǐng)導(dǎo)班子，新一屆領(lǐng)導(dǎo)不愿意履行原有合同等。

 

　　因此，在與客戶合作之前，必須注重對(duì)其信用狀況進(jìn)行考察。

 

　　2、 客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

 

　　一旦客戶由于經(jīng)營(yíng)不善，盈利能力下降，可能會(huì)導(dǎo)致履約困難，不愿支付節(jié)能效益款。另外，客戶還有可能由于卷入法律糾紛而發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。如客戶由于從事非法經(jīng)營(yíng)、或其它重大問題而導(dǎo)致停業(yè)或關(guān)閉，致使節(jié)能服務(wù)公司遭受損失。

 

　　3、 合同風(fēng)險(xiǎn)

 

　　節(jié)能服務(wù)公司與客戶簽訂的節(jié)能服務(wù)合同往往不是非常完善，對(duì)一些細(xì)節(jié)規(guī)定得不夠詳盡。合同的不完善，導(dǎo)致在合同執(zhí)行過程中及合同糾紛解決時(shí)存在著大量的風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　z*好是在合同談判階段即邀請(qǐng)律師介入，盡可能在合同條款中明確各種可能性，尤其是節(jié)能量監(jiān)測(cè)和確認(rèn)、基準(zhǔn)線確定、節(jié)能效益支付等方面的條款一定要訂立清楚和明確，還需特別考慮能源價(jià)格變化、能源供求趨勢(shì)變化等方面的問題，事先需要在合同中明確訂立相關(guān)條款，雙方都認(rèn)可且意思理解一致。

 

　　4 、項(xiàng)目自身的風(fēng)險(xiǎn)

 

　　金融和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期、能否如期獲得銀行貸款、合同期內(nèi)的通貨膨脹率變化、利率變化、或許還要考慮匯率變化。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)則是因考慮不周致使測(cè)算項(xiàng)目的節(jié)能效益有誤。為避免這種風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)將項(xiàng)目所有可能的費(fèi)用都計(jì)算在內(nèi)。

 

　　設(shè)計(jì)及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)選擇、技術(shù)購(gòu)買、技術(shù)的先進(jìn)性和成熟度。

 

　　設(shè)備原材料采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)：所安裝的設(shè)備能否正常運(yùn)行、不出問題。在這方面，節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)要求供應(yīng)商為設(shè)備性能提供擔(dān)保，或通過某種合同或者協(xié)議，將設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)盡可能轉(zhuǎn)移至設(shè)備供應(yīng)商，分散風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　工程施工風(fēng)險(xiǎn)：分包商能否按預(yù)定的進(jìn)度和預(yù)算，保質(zhì)保量地完成合同中規(guī)定的各項(xiàng)工作，及其信譽(yù)程度、技術(shù)培訓(xùn)、后期維護(hù)能力等。

 

　　節(jié)能量風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目實(shí)施后能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的節(jié)能量，這是節(jié)能服務(wù)公司能否從項(xiàng)目中贏利的主要風(fēng)險(xiǎn)。節(jié)能服務(wù)公司可能沒有詳細(xì)計(jì)算項(xiàng)目的節(jié)能量，而項(xiàng)目實(shí)施后實(shí)際產(chǎn)出的節(jié)能量比預(yù)期低得多，將導(dǎo)致節(jié)能服務(wù)公司無法收回投資和利潤(rùn)。此外，評(píng)估機(jī)構(gòu)的權(quán)威性和公認(rèn)性是否足夠，以及節(jié)能服務(wù)公司、評(píng)估機(jī)構(gòu)和客戶三方對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容認(rèn)可的一致性也存在著風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　能源價(jià)格變化風(fēng)險(xiǎn)：能源價(jià)格變化將造成項(xiàng)目的節(jié)能效益評(píng)估結(jié)果發(fā)生變化，從而導(dǎo)致利益分成變化。

 

　　投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)：確定效益分成或固定回報(bào)的具體比例和期限、客戶的支付能力、政策變化、體制改革、領(lǐng)導(dǎo)更換等。

 

　　主要管控建議

 

　　1、 詳盡而客觀的評(píng)價(jià)客戶

 

　　與其受到損害后抱怨“所遇非人”，不如在投資之前就做好詳盡的調(diào)查，避開那些風(fēng)險(xiǎn)客戶。評(píng)價(jià)客戶主要包括：基本情況評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)和重大事項(xiàng)了解三項(xiàng)。

 

　　客戶基本情況評(píng)價(jià)

 

　　客戶公司成立時(shí)間、注冊(cè)資本額、資本到位情況、股東名稱及實(shí)力等。一般來說，若公司成立時(shí)間太短，在與其合作時(shí)應(yīng)予以充分關(guān)注；公司注冊(cè)資本較大時(shí)，說明其實(shí)力較強(qiáng)；如果客戶的股東是很有實(shí)力的大公司，那么客戶風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)小一些。山東示范節(jié)能服務(wù)公司在對(duì)客戶初步評(píng)價(jià)時(shí)，除了評(píng)價(jià)以上基本情況以外，還要看廠容廠貌、看員工的精神面貌、看他們的財(cái)務(wù)報(bào)表，從各個(gè)方面全面了解企業(yè)的運(yùn)行狀況。

 

　　客戶經(jīng)濟(jì)形式。客戶屬于國(guó)營(yíng)、民營(yíng)、三資還是私人企業(yè)，不同的所有制形式往往預(yù)示著不同的風(fēng)險(xiǎn)種類。但一般因地區(qū)而異，因社會(huì)發(fā)展階段而異。

 

　　客戶與政府關(guān)系。有些企業(yè)能夠得到政府相關(guān)管理部門的支持，這些企業(yè)可以更有效的控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但可能會(huì)存在一些信用風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。包括：全資子公司有多少，控股公司有多少，參股公司多少，各自的狀況如何。了解這些以便全面了解客戶的整體經(jīng)營(yíng)情況和實(shí)力。

 

　　企業(yè)的綜合素質(zhì)。如領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、社會(huì)評(píng)價(jià)、廠區(qū)面貌、員工精神面貌等。了解這些以便更好地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及未來發(fā)展趨勢(shì)。

 

　　客戶財(cái)務(wù)情況評(píng)價(jià)

 

　　了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和兼營(yíng)業(yè)務(wù)。了解節(jié)能服務(wù)公司要投資的項(xiàng)目是與主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)，還是與兼營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)。一般來說，企業(yè)較重視其主營(yíng)業(yè)務(wù)，投資于此風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一些。

 

　　了解經(jīng)營(yíng)情況。包括了解生產(chǎn)能力、銷售收入、利潤(rùn)總額、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)。同時(shí)，還要了解客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和市場(chǎng)前景等。一般來說，規(guī)模較大，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)持續(xù)增長(zhǎng)、市場(chǎng)前景良好的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。

 

　　關(guān)注財(cái)務(wù)報(bào)表的審計(jì)情況?？雌滟Y產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表是否經(jīng)過審計(jì)，審計(jì)報(bào)告結(jié)論是什么，有無保留意見，存在哪些需要說明或調(diào)整的事項(xiàng)。

 

　　財(cái)務(wù)狀況分析。包括資產(chǎn)變動(dòng)的來源分析、利潤(rùn)增減額變動(dòng)分析、利潤(rùn)構(gòu)成變動(dòng)分析、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析、獲利能力分析、財(cái)務(wù)比率分析等。

 

　　銀行負(fù)債及償債能力分析。一方面要分析客戶的銀行負(fù)債情況，另一方面要注重對(duì)客戶的或有負(fù)債分析。

 

　　應(yīng)收賬款與其它應(yīng)收款分析。

 

　　現(xiàn)金流分析。除了償債能力、經(jīng)營(yíng)能力等分析外，還應(yīng)分析利潤(rùn)質(zhì)量、未來狀況。以便全面了解客戶的過去和將來的財(cái)務(wù)狀況，充分評(píng)估可能的風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　重大事項(xiàng)的了解

 

　　節(jié)能服務(wù)公司還應(yīng)該關(guān)注客戶可能會(huì)出現(xiàn)的重大事項(xiàng)，因?yàn)橹卮笫马?xiàng)對(duì)投資項(xiàng)目的影響往往是巨大的。對(duì)重大事項(xiàng)的分析主要包括：

 

　　分析客戶近期可能進(jìn)行的重大建設(shè)項(xiàng)目或重大投資項(xiàng)目；

 

　　對(duì)客戶可能會(huì)出現(xiàn)的重大體制改革，包括資本結(jié)構(gòu)變化、高層人員變動(dòng)等情況進(jìn)行調(diào)查和分析；

 

　　了解客戶當(dāng)前有無面臨重大法律訴訟問題；

 

　　了解客戶近三年是否出現(xiàn)較大的經(jīng)營(yíng)或投資失誤，如果有，原因是什么；

 

　　客戶是否參與了股票市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)的交易。在資金使用方面是否存在違規(guī)違紀(jì)行為。如果有，客戶則會(huì)面臨很大的法律風(fēng)險(xiǎn)，可能導(dǎo)致節(jié)能服務(wù)公司的投資項(xiàng)目失?。?/div>

 

　　其它重要項(xiàng)目情況的了解和分析，主要針對(duì)客戶存在異常情況的資產(chǎn)、負(fù)債項(xiàng)目。

 

　　多渠道了解客戶情況

 

　　節(jié)能服務(wù)公司必須確?？蛻舻臉I(yè)務(wù)狀況良好，財(cái)務(wù)制度健全，會(huì)按項(xiàng)目的節(jié)能量支付給節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)分享的比例。因此，從一開始就應(yīng)通過多種渠道對(duì)客戶進(jìn)行全面了解，通過銀行、工商部門、其它客戶、客戶上級(jí)主管部門、客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。需了解的客戶情況包括：客戶的資信、技術(shù)期望值、決策層、發(fā)展前景、后續(xù)項(xiàng)目的可能性等。并與客戶單位的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門保持聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)獲得他們對(duì)項(xiàng)目的反饋意見，以便改進(jìn)工作；同時(shí)避免因客戶單位機(jī)構(gòu)改革和人員變動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的方法有：使用科學(xué)的評(píng)估方法?？山栌勉y行的信用評(píng)估系統(tǒng)，剔除信用不良的客戶。遼寧示范節(jié)能服務(wù)公司就非常成功地與商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用他們的客戶信譽(yù)評(píng)估系統(tǒng)對(duì)自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的評(píng)估。同時(shí)對(duì)客戶群進(jìn)行正確評(píng)價(jià)和細(xì)分。他們根據(jù)評(píng)估結(jié)果，結(jié)合本公司的技術(shù)特點(diǎn)和全省的行業(yè)特點(diǎn)，將客戶分為三類：黃金客戶、機(jī)會(huì)客戶和高風(fēng)險(xiǎn)客戶，并分別采取不同的管理模式，從而將客戶信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)降到z*低。

 

　　在對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估時(shí)，節(jié)能服務(wù)公司內(nèi)部負(fù)責(zé)相關(guān)項(xiàng)目的人員應(yīng)回避，因?yàn)樗麄兊脑u(píng)估意見可能不夠客觀。

 

　　向與客戶有業(yè)務(wù)往來的其它單位核實(shí)客戶的信用情況。如向客戶的原設(shè)備供應(yīng)商、合作單位等核實(shí)。

 

　　精選優(yōu)良客戶，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)客戶說“不”

 

　　在對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶。這類客戶應(yīng)是真正有節(jié)能潛力，而且真誠(chéng)地愿意與節(jié)能服務(wù)公司合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。在挑選優(yōu)良客戶的時(shí)候，還可兼顧在同一家客戶開拓出更多項(xiàng)目的可能性。

 

　　簽訂盡可能完善的合同

 

　　要力爭(zhēng)將風(fēng)險(xiǎn)控制在合同上，通過合同的約束來保障項(xiàng)目的正常執(zhí)行，以及節(jié)能服務(wù)公司正常地收回應(yīng)得的收益，各項(xiàng)合同條款應(yīng)盡量完善，要充分考慮各種可能性，并把他們體現(xiàn)在合同中。

 

　　分散風(fēng)險(xiǎn)

 

　　為了減少節(jié)能服務(wù)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，在有條件時(shí)，應(yīng)盡可能分散風(fēng)險(xiǎn)。如由合作各方共同投入部分項(xiàng)目所需資金，共同承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；邀請(qǐng)?jiān)O(shè)備制造商共同參與實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目，用節(jié)能效益分期償還設(shè)備費(fèi)用等。

 

　　采用其它措施來保證合同正常履行，減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。如可以要求客戶提供第三方擔(dān)?；蛘哔Y產(chǎn)抵押等有效擔(dān)保方式。

 

　　降低建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)

 

　　節(jié)能服務(wù)公司必須按合同規(guī)定的時(shí)間完成項(xiàng)目，以使客戶按時(shí)向其付款。如果建設(shè)期比計(jì)劃期延長(zhǎng)了許多，節(jié)能服務(wù)公司的貸款利息就會(huì)增加，其它費(fèi)用也可能會(huì)增加。降低這種風(fēng)險(xiǎn)的方法有：

 

　　在制定施工進(jìn)度表之前確定各有關(guān)設(shè)備的交付日期；

 

　　仔細(xì)地計(jì)劃施工步驟，讓客戶方面相關(guān)的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題；

 

　　讓節(jié)能服務(wù)公司的項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目施工全面負(fù)責(zé)；

 

　　在施工進(jìn)度表中留有一定的時(shí)間余量，以防可能發(fā)生的工期延遲。

 

　　降低設(shè)備和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

 

　　盡管設(shè)備制造商對(duì)設(shè)備的性能和質(zhì)量有擔(dān)保，如果所安裝的設(shè)備運(yùn)行情況不佳，節(jié)能服務(wù)公司仍然會(huì)為解決有關(guān)問題而承擔(dān)額外費(fèi)用。減少這種風(fēng)險(xiǎn)的方法有：

 

　　只使用經(jīng)過考驗(yàn)的技術(shù)，節(jié)能服務(wù)公司不應(yīng)在其業(yè)務(wù)中進(jìn)行新技術(shù)的應(yīng)用試驗(yàn)；

 

　　采用有可靠性記錄的設(shè)備；

 

　　選擇愿為其設(shè)備提供擔(dān)保的、優(yōu)秀的設(shè)備供應(yīng)商，所提供的擔(dān)保應(yīng)包括承擔(dān)更換設(shè)備的人工費(fèi)用。這里要注意，盡量避免接受那些財(cái)務(wù)狀況不太好的設(shè)備供應(yīng)商的設(shè)備，盡管他們也提供了優(yōu)厚的擔(dān)保。因?yàn)椋坏┰O(shè)備出現(xiàn)問題，而該設(shè)備制造商卻停業(yè)了，無力履行其擔(dān)保責(zé)任，這時(shí)節(jié)能服務(wù)公司就會(huì)遭受損失。

 

　　降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

 

　　節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)成為項(xiàng)目成本分析的專家，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)掌握部分財(cái)務(wù)知識(shí)，這是取得項(xiàng)目利潤(rùn)的重要前提。降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的方法有：

 

　　不要忽視項(xiàng)目中發(fā)生的各種雜費(fèi)，它們累計(jì)起來很可觀。例如，更換熒光燈鎮(zhèn)流器時(shí)，要用的導(dǎo)線和連接件，這些材料的成本雖然低，也應(yīng)計(jì)入項(xiàng)目成本；

 

　　應(yīng)將“間接”成本如交通費(fèi)用、清理現(xiàn)場(chǎng)垃圾費(fèi)用等都計(jì)入項(xiàng)目成本內(nèi)；

 

　　明確可能的“附加”成本，應(yīng)讓客戶清楚地理解這些都是項(xiàng)目的額外成本。例如，要更換泵或風(fēng)機(jī)上的電機(jī)時(shí)，應(yīng)將滑輪、密封件、皮帶等的費(fèi)用包括進(jìn)去。

 

　　降低節(jié)能量風(fēng)險(xiǎn)

 

　　這是節(jié)能服務(wù)公司容易犯大錯(cuò)誤的地方，降低這種風(fēng)險(xiǎn)的方法有：

 

　　對(duì)項(xiàng)目的目前狀況進(jìn)行實(shí)測(cè)，而不能靠假定。例如，對(duì)調(diào)速傳動(dòng)設(shè)備更新改造前，必須確定泵的負(fù)荷分布，以精確計(jì)算節(jié)能量。

 

　　為節(jié)能量的計(jì)算誤差留出余地，確定合理的誤差幅度。例如，按計(jì)算節(jié)能量的80％來確定實(shí)際的節(jié)能量。

 

　　對(duì)項(xiàng)目的節(jié)能量進(jìn)行連續(xù)地監(jiān)測(cè)，密切注視項(xiàng)目實(shí)施后未達(dá)到預(yù)期節(jié)能量的早期跡象，以便及時(shí)采取補(bǔ)救措施。

 

　　或引入第三方介入節(jié)能量監(jiān)測(cè)和確認(rèn)工作。

 

　　降低投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)

 

　　這是EPC業(yè)務(wù)的獨(dú)特風(fēng)險(xiǎn)，需要節(jié)能服務(wù)公司關(guān)注和研究。在項(xiàng)目開始前，節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)結(jié)合客戶的具體狀況制定可行的風(fēng)險(xiǎn)管理方案，確保按計(jì)劃收回項(xiàng)目投資和應(yīng)分享的效益。根據(jù)國(guó)內(nèi)示范節(jié)能服務(wù)公司的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，回避此類風(fēng)險(xiǎn)的方法有：

 

　　知己知彼，主動(dòng)安全。只有全面了解客戶的情況，才能做到防患于未然，并在出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有相應(yīng)的對(duì)策來化解。

 

　　必須在合同談判時(shí)就與客戶將效益分享及期限談清楚，并向客戶解釋清楚“為什么”和“怎么做”。如遼寧節(jié)能服務(wù)公司采用資金封閉運(yùn)行機(jī)制，就較好地保證了節(jié)能服務(wù)公司的投資回報(bào)，同時(shí)也使客戶容易接受。

 

　　制定合理的分享年限和分享比例，并留有一定的應(yīng)變余量，以保證在客戶方面出現(xiàn)任何不利變化時(shí)，節(jié)能服務(wù)公司仍然能收回全部投資。

 

　　選擇權(quán)威的能源審計(jì)部門或其他有資質(zhì)的第三方監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)監(jiān)測(cè)項(xiàng)目節(jié)能量，以保證能公平合理地進(jìn)行項(xiàng)目的能耗評(píng)估和節(jié)能效益分析。該審計(jì)部門z*好是國(guó)家有關(guān)部門、當(dāng)?shù)鼗蛟撔袠I(yè)影響力較大的機(jī)構(gòu)。

 

　　應(yīng)注意有效的處理節(jié)能服務(wù)公司與客戶的有限分岐，求大同存小異，避免可能導(dǎo)致的項(xiàng)目可持續(xù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。EPC項(xiàng)目帶給客戶的效益不僅是通過節(jié)能方式，還有可能是通過降低設(shè)備維護(hù)費(fèi)用，延長(zhǎng)設(shè)備使用壽命，提高產(chǎn)量、質(zhì)量，降低原材料消耗、降低環(huán)境成本等多種渠道來增加效益。