【壓縮機網(wǎng)】擔(dān)任協(xié)銷的角色，毫無疑問就是協(xié)助代理商做好他的區(qū)域市場，幫他策劃，幫他服務(wù)義不容辭。但是代理商在協(xié)銷人員到位之后，配合度就沒有那么好了，明明知道你是在幫他，但是他有他的想法，經(jīng)常出現(xiàn)“陽奉陰違”不認同的狀況，甚至嚴重的出現(xiàn)雙方?jīng)_突。

　　眾所周知，作為廠家業(yè)務(wù)人員的日常工作職責(zé)之一，管理指導(dǎo)所轄代理商的市場營運是一個重要組成部分。但是，指導(dǎo)代理商進行市場營運這事說起來簡單，做起來何其難也。想必許多廠家的業(yè)務(wù)人員都有這個體會，任憑你廠家業(yè)務(wù)人員苦口婆心或是滔滔不絕的勸說、建議、指導(dǎo)、乃至指責(zé)代理商這里做的不對那里做的不好，代理商老板們基本上是左耳進右耳出，壓根沒當(dāng)回事。有的時候非得要把廠家的大區(qū)經(jīng)理或是總部領(lǐng)導(dǎo)搬出來，代理商才肯給點面子，相對應(yīng)的動作表示一下，以示回應(yīng)。

　　難在哪里？說的簡單點就在兩點上：一是廠家下?lián)苜Y源的使用問題；二是代理商的市場操作策略問題。

　　s*先說第一點，代理商在與廠家剛達成經(jīng)銷協(xié)議的時候，代理商們都會要求廠家提供各項市場啟動及促進類的支援服務(wù)（包括線上廣告投入和線下促銷投入）。現(xiàn)在廠家的線上投入（指電視及報紙等媒體廣告）一般多由廠家的市場部直接控制運作，很少會讓代理商染指。線下投入（指地面促銷活動費用、進場陳列費用、渠道通路促銷費用等等）按說也是廠家與代理商共同協(xié)商投入，廠家業(yè)務(wù)人員為代理商爭取資源投入，那自然非常好，非常受代理商歡迎。至于這個資源批下來之后怎么用，代理商希望z*好完全由自己來掌控，廠家的業(yè)務(wù)人員z*好別摻和。但是，廠家業(yè)務(wù)人員自然也是不肯輕易放手給代理商去調(diào)用費用，總要去指揮代理商如何去“正確”使用這些費用，雙方爭來爭去，此為廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)代理商進行市場運營的難點之一。

　　第二點，市場具體怎么做，產(chǎn)品如何組合，渠道結(jié)構(gòu)怎么建立，市場開發(fā)的方式與步驟，下線客戶怎么管理？廠家業(yè)務(wù)人員有廠家業(yè)務(wù)人員的想法，代理商又有代理商的想法。這個時候，沖突就出來了。代理商老板在市場操作策略上很少能聽的進去廠家業(yè)務(wù)人員的話，他認為這個市場是屬于代理商的，愛怎么做就怎么做。廠家業(yè)務(wù)人員則認為這個市場是靠著廠家的產(chǎn)品、廠家的品牌，廠家的市場投入費用做起來的，代理商只是這個市場的一部分。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然要調(diào)控這個市場的操作了。雙方在此又是爭來爭去，此為廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)代理商進行市場運營的難點之二。

　　代理商老板為什么聽不進去廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)于市場操作及資源使用的建議？

　　一般來說，主要有以下兩個原因：

　　1．出于對市場掌控的目的

　　市場是開放的，屬于代理商，也屬于廠家，就看誰有本事來掌控了。許多廠家的策略是利用代理商來建設(shè)銷售渠道，利用品牌來引導(dǎo)消費者和終端，廠家所投放的各類市場資源z*終是為樹立品牌，控制銷售渠道作為方向的。

　　而代理商的策略是利用廠家的市場投入來幫我開拓建設(shè)渠道，然后利用所掌控的廠家各項市場投入資源來控制調(diào)動下線批發(fā)商及終端，實現(xiàn)對當(dāng)?shù)厥袌鲣N售網(wǎng)絡(luò)的高度掌控，廠家休想繞過我直接建立與下游客戶的關(guān)系。你廠家只是賣產(chǎn)品的，我代理商幫你把產(chǎn)品通過我的渠道給銷掉就好了，至于這個市場投入資源的具體使用權(quán)z*好是集中在代理商自己的手中，反正能完成你廠家的銷售任務(wù)不就行了嗎？從這個角度而言，代理商當(dāng)然對廠家業(yè)務(wù)人員說的那一套套建議意見都聽不進去了，或者是干脆裝傻，你說什么我聽什么，是是是，對對對，左耳進右耳出。

　　2．對話雙方的地位不平等

　　還有很多代理商聽不進去廠家業(yè)務(wù)人員的話是出于另外一個原因，就是從心理接受不了廠家業(yè)務(wù)人員對自己在經(jīng)營上的指導(dǎo)（或者說是指手畫腳）。原因也很簡單，廠家的業(yè)務(wù)人員一般年齡段多在二三十歲左右，從事業(yè)務(wù)工作也就幾年而已，而代理商多是在三四十歲以上，生意閱歷達十年以上的比比皆是。在代理商老板看來，廠家業(yè)務(wù)人員憑什么指導(dǎo)我做生意呀？就憑你的學(xué)歷文憑？就憑你是廠家任命的職務(wù)？就憑你在學(xué)校學(xué)過的那點所謂市場營銷知識和接受過的專業(yè)培訓(xùn)？做生意是能從書上學(xué)來的嗎？知道這做生意里面的水深水淺嗎？我在做生意的時候你還在讀小學(xué)呢，我一個月賺的錢是你的幾十倍，你憑什么指導(dǎo)我做生意？你有那么大本事嗎？真有那本事你不會窩在廠家拿那么三瓜兩棗一個月的工資了，早就自己當(dāng)老板去了。再說了，我都是直接和你們廠家老板對話的，作為廠家老板策略的執(zhí)行人員，業(yè)務(wù)人員也就是個執(zhí)行命令和跑腿的，跟你費個什么話啊。

　　以上這兩點是構(gòu)成代理商抗拒廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)的主要原因，也就造成了業(yè)務(wù)人員與代理商之間的官司不斷，許多廠家領(lǐng)導(dǎo)也是不厭其煩。今天是代理商投訴廠家業(yè)務(wù)人員，明天又是廠家業(yè)務(wù)人員抱怨代理商不服從廠家策略指揮。廠家領(lǐng)導(dǎo)、廠家業(yè)務(wù)員、代理商老板，這三者經(jīng)常是為這些溝通不暢的事情攪在一起，耗費了大家大量的時間和精力。

　　其實，有些聰明的廠家業(yè)務(wù)人員從另外的角度來處理這個問題。

　　1、正面與負面雙面思考問題

　　引起別人關(guān)注的事件大體上可以分為兩種，一種是正面的，一種是負面的。某某某學(xué)雷鋒這種正面事件的自然傳遍率和引起關(guān)注的程度都比較有限。而某某是新時代的南霸天和劉文彩，這種事件傳播起來就快多了。在對代理商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)上也是同樣的道理，在進行正面的代理商經(jīng)營性事務(wù)的指導(dǎo)上，廠家的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)驗積累和觀察角度上自然沒有代理商那么深厚和多元化，也就是說不具備比代理商更強的賺錢能力。但是，由于廠家業(yè)務(wù)人員的信息來源和經(jīng)歷較廣，對代理商所出現(xiàn)的各類負面事故知曉的比較多，某某某代理商被自己員工坑了，哪家代理商被政府部門查封了，某某某代理商被下線客戶騙了等等，這些負面事件非常容易引起代理商的關(guān)注和進一步追問。畢竟，前車之鑒，后事之師啊，誰也不希望這些事故出現(xiàn)在自己身上。并且隨著市場的復(fù)雜化，事故的類型也逐漸呈現(xiàn)多樣化的趨勢，許多事故的創(chuàng)新性是代理商坐在家里怎么想也想不出來的。

　　及早的知道，及早的做好相關(guān)的安全防范措施，是每一個代理商都會關(guān)注的重點。由于代理商自己的視野和信息來源有限，這些信息的來源渠道和及時性自然不及廠家業(yè)務(wù)人員，如果廠家業(yè)務(wù)人員能有這方面的信息來源，是非常容易引起代理商的關(guān)注。并且，由于廠家業(yè)務(wù)人員所接觸的代理商事故案例較多，所具備的觀察分析能力也要強過于代理商。在這點上，完全可以作為指導(dǎo)代理商工作的切入點。如果沒法證明你能給別人帶來利益，至少可以幫助別人躲避風(fēng)險。

　　2．業(yè)務(wù)人員

　　還有一種方式，在與代理商接觸的初期，廠家業(yè)務(wù)人員干脆不把自己直接定位成能指揮代理商的廠家業(yè)務(wù)人員，而是從幫助代理商培訓(xùn)其員工入手。畢竟，廠家的業(yè)務(wù)人員所受的專業(yè)培訓(xùn)還是比較多的，綜合素質(zhì)比代理商的業(yè)務(wù)人員是要強不少出來，這點也是代理商所能肯定的。那么，廠家業(yè)務(wù)人員先別忙著指導(dǎo)代理商，而是先從幫助代理商業(yè)務(wù)人員提高工作能力入手，等于就是為代理商培訓(xùn)他的業(yè)務(wù)人員，這點上代理商就很容易接受了。在獲得代理商的認同和贊許后，再逐步過渡到對代理商本身的指導(dǎo)上來就相對容易的多。

　　3、跟代理商企業(yè)的員工搞好關(guān)系，獲得大家的認同

　　代理商本身在他企業(yè)的角色是老板，是一個指揮者，如果廠家業(yè)務(wù)員一過去也成為指揮者，代理商肯定討厭，更不容說要認可他提的建議了。如果廠家的業(yè)務(wù)員到代理商那里幫助他做工作時，能夠從基層入手，跟他們的員工搞好關(guān)系，比如給他們帶來外面的信息，帶來更多的知識，或者利用自己的一些經(jīng)驗和能力協(xié)助和指點代理商員工做好工作，得到代理商員工的擁護和愛戴，回頭再提出建議讓代理商執(zhí)行，后面有他們員工的支持，代理商一般情況下不聽的少。讓老板聽話，可以先讓底下的打工的聽話，問題就好處理多了。

　　總之，代理商所謂的“言不聽，計不從”，是因為彼此沒有了解沒有信任沒有安全感，大家通過各種方式建立起來信任感，建立起和諧的關(guān)系，一切的安排都會在順其自然中開展。