合同能源管里商業(yè)模式類型

　　【壓縮機網(wǎng)】合同能源管理可分為節(jié)能量保證型、節(jié)能效益分享型、能源費用托管型、融資租賃型、項目證券化。

　　1.節(jié)能量保證型

　　業(yè)主投資。服務(wù)商向業(yè)主提供節(jié)能服務(wù)并承諾保證項目節(jié)能效益。項目實施完畢，經(jīng)雙方確認(rèn)達到承諾的節(jié)能效益，用戶一次性或分次向節(jié)能服務(wù)公司支付服務(wù)費，如達不到承諾的節(jié)能效益，差額部分由節(jié)能服務(wù)公司承擔(dān)。

　　2.節(jié)能效益分享型

　　服務(wù)商投資或共同投資。服務(wù)商對項目進行建設(shè)。項目建設(shè)施工完成，經(jīng)雙方共同確認(rèn)節(jié)能量后，雙方按合同約定比例分享節(jié)能效益。項目合同結(jié)束后，節(jié)能設(shè)備所有權(quán)無償移交給用戶，以后所產(chǎn)生的節(jié)能收益全歸用戶。節(jié)能效益分享型是我國政府大力支持的模式類型。

　　3.能源費用托管型

　　服務(wù)商投資。業(yè)主與服務(wù)商簽訂托管合同，約定能源費用，定期向服務(wù)商付費。服務(wù)商對大樓進行節(jié)能改造和運營管理，盈虧自負(fù)。項目合同結(jié)束后，服務(wù)商改造的節(jié)能設(shè)備無償移交給用戶使用，以后所產(chǎn)生的節(jié)能收益全歸用戶。

　　4.融資租賃型

　　租賃公司投資。融資公司購買服務(wù)商的節(jié)能設(shè)備和服務(wù)，并租賃給業(yè)主使用，根據(jù)協(xié)議定期向用戶收取租賃費用。服務(wù)商負(fù)責(zé)對用戶的能源系統(tǒng)進行改造，并在合同期內(nèi)對節(jié)能量進行測量驗證，擔(dān)保節(jié)能效果。項目合同結(jié)束后，節(jié)能設(shè)備由融資公司無償移交給用戶使用，以后所產(chǎn)生的節(jié)能收益全歸用戶。

　　5.項目證券化

　　服務(wù)商投資。服務(wù)商與業(yè)主簽訂分享型合同。服務(wù)商將分享型合同出售給投資公司。投資公司將項目證券化（如債券）出售給投資者。服務(wù)商獲得資金后進行建設(shè)。項目建設(shè)施工完成，經(jīng)雙方共同確認(rèn)節(jié)能量后，雙方按合同約定比例分享節(jié)能效益。服務(wù)商獲得的節(jié)能收益，按照合同約定給予投資公司，投資公司再按合同約定給各個投資人。項目合同結(jié)束后，節(jié)能設(shè)備所有權(quán)無償移交給用戶，以后節(jié)能收益全歸用戶。

　　此模式與常規(guī)模式差異在于：常規(guī)模式是向銀行或投資機構(gòu)進行抵押貸款、信用貸款、貿(mào)易融資，產(chǎn)權(quán)歸服務(wù)商所有。而此模式是將合同進行出售，產(chǎn)權(quán)歸投資人所有。

　　合同能源管理

　　1.EPC（合同能源管理）

　　是服務(wù)商通過與客戶簽訂節(jié)能服務(wù)合同，為客戶提供包括：能源審計、項目設(shè)計、項目融資、設(shè)備采購、工程施工、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、節(jié)能量確認(rèn)和保證等一整套的節(jié)能服務(wù)，并從客戶進行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤，如圖1。

　　按照合同能源管理模式運作節(jié)能項目，在節(jié)能改造后，客戶原先單純用于支付能源費用的資金，可同時支付新的能源費用和改造的費用。合同期后，客戶享有全部的節(jié)能效益。

　　2.合同能源管理的實質(zhì)

　　·是一種面向市場的節(jié)能投資新機制

　　·是一種以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的投資方式

　　·允許客戶使用未來的節(jié)能收益實施節(jié)能項目

　　·能夠幫助企業(yè)排除節(jié)能項目的資金和技術(shù)障礙

　　3.業(yè)務(wù)流程

　?、?與用能單位接觸

　　節(jié)能服務(wù)公司與用能單位進行初步接觸，了解用能單位的經(jīng)營現(xiàn)狀和用能系統(tǒng)運行情況。向用能單位介紹本公司的基本情況、節(jié)能技術(shù)解決方案、業(yè)務(wù)運作模式及可給用能單位帶來的效益等。向用能單位指出系統(tǒng)具有節(jié)能潛力，解釋合同能源管理模式有關(guān)問題，初步確定改造意向。

　　② 節(jié)能診斷

　　針對用戶的具體情況，對各種耗能設(shè)備和環(huán)節(jié)進行能耗評價，測定企業(yè)當(dāng)前能耗水平，通過對能耗水平的測定。此階段ESCO為用戶提供服務(wù)的起點，由公司的專業(yè)人員對用戶的能源狀況進行測算，對所提的節(jié)能改造的措施進行評估，并將結(jié)果與客戶進行溝通。

　?、?改造方案設(shè)計

　　在節(jié)能診斷的基礎(chǔ)上，由公司向用戶提供節(jié)能改造方案的設(shè)計，這種方案不同于單個設(shè)備的置換、節(jié)能產(chǎn)品和技術(shù)的推銷，其中包括項目實施方案和改造后節(jié)能效益的分析及預(yù)測，使用戶做到“心中有數(shù)”，以充分了解節(jié)能改造效果。

　　④ 談判與簽署

　　在節(jié)能診斷和改造方案基礎(chǔ)上，ESCO與客戶進行節(jié)能服務(wù)合同的談判。在通常情況下，由于ESCO為項目承擔(dān)了大部分風(fēng)險，因此在合同期（一般3-10年）ESCO分享項目大部分的經(jīng)濟效益，小部分的經(jīng)濟效益留給用戶。待合同期滿，ESCO不再和用戶分享經(jīng)濟效益，所有經(jīng)濟效益全部歸用戶。

　　⑤ 項目投資

　　合同簽定后，進入了節(jié)能改造項目實際實施階段。由于接受的是合同能源管理節(jié)能服務(wù)新機制，用戶在改造項目的實施過程中，不需要任何投資，公司根據(jù)項目設(shè)計負(fù)責(zé)原材料和設(shè)備采購，其費用由ESCO支付。

　?、?全過程服務(wù)

　　合同簽署后，節(jié)能服務(wù)公司提供項目設(shè)計、項目融資、原材料和設(shè)備采購、施工安裝和調(diào)試、運行保養(yǎng)和維護、節(jié)能量測量與驗證、人員培訓(xùn)、節(jié)能效果保證等全過程服務(wù)。

　　⑦ 培訓(xùn)

　　在完成設(shè)備安裝和調(diào)試后即進入試運行階段，ESCO還將負(fù)責(zé)培訓(xùn)用戶的相關(guān)人員，以確保能夠正確操作及保養(yǎng)、維護改造中所提供的先進的節(jié)能設(shè)備和系統(tǒng)。在合同期內(nèi)，設(shè)備或系統(tǒng)的維修由ESCO負(fù)責(zé)，并承擔(dān)有關(guān)的費用。

　　⑧ 能耗基準(zhǔn)、節(jié)能量監(jiān)測

　　改造工程完工前后，ESCO與用戶共同按照合同約定測試、驗證方案對項目能耗基準(zhǔn)和節(jié)能量、節(jié)能率等相關(guān)指標(biāo)進行實際監(jiān)測，有必要時可委托第三方機構(gòu)完成節(jié)能量確認(rèn)。節(jié)能量作為雙方效益分享主要依據(jù)。

　　⑨ 效益分享

　　由于對項目的全部投入（包括節(jié)能診斷、設(shè)計、原材料和設(shè)備的采購、土建、設(shè)備的安裝與調(diào)試、培訓(xùn)和系統(tǒng)維護運行等）都是由ESCO提供的，因此在項目的合同期內(nèi)，ESCO對整個項目擁有所有權(quán)。用戶將節(jié)能效益中應(yīng)由ESCO分享的部分按月或季支付給ESCO。在根據(jù)合同所規(guī)定的費用全部支付完畢以后，ESCO把項目交給用戶，用戶即擁有項目所有權(quán)。

　　商業(yè)模式

　　合同能源管理不是某一種具體的產(chǎn)品或技術(shù)，而是通過整合各方面資源，向客戶銷售一系列的節(jié)能“服務(wù)”。合同能源管理是市場經(jīng)濟下的節(jié)能服務(wù)商業(yè)化實體，在市場競爭中謀求生存和發(fā)展，與我國從屬于地方政府的節(jié)能服務(wù)中心有根本性的區(qū)別。ESCO所開展的EPC業(yè)務(wù)具有以下特點：

　　1.商業(yè)性

　　ESCO是商業(yè)化運作的公司，以合同能源管理機制實施節(jié)能項目來實現(xiàn)贏利的目的。

　　2.整合性

　　節(jié)能業(yè)務(wù)不是一般意義上的推銷產(chǎn)品、設(shè)備或技術(shù)，而是通過合同能源管理機制為客戶提供集成化的節(jié)能服務(wù)和完整的節(jié)能解決方案，為客戶實施一攬子專業(yè)化節(jié)能服務(wù)；ESCO不是金融機構(gòu)，但可以為客戶的節(jié)能項目提供資金；ESCO不一定是節(jié)能技術(shù)所有者或節(jié)能設(shè)備制造商，但可以為客戶選擇提供先進、成熟的節(jié)能技術(shù)和設(shè)備；ESCO也不一定自身擁有實施節(jié)能項目的工程能力，但可以向客戶保證項目的工程質(zhì)量。對于客戶來說，ESCO的z*大價值在于：可以為客戶實施節(jié)能項目提供經(jīng)過優(yōu)選的各種資源集成的工程設(shè)施及其良好的運行服務(wù)，以實現(xiàn)與客戶約定的節(jié)能量或節(jié)能效益。

　　3.多贏性

　　EPC業(yè)務(wù)的一大特點是：一個該類項目的成功實施將使介入項目的各方包括：ESCO、客戶、節(jié)能設(shè)備制造商和銀行等都能從中分享到相應(yīng)的收益，從而形成多贏的局面。對于分享型的合同能源管理業(yè)務(wù)，ESCO可在項目合同期內(nèi)分享大部分節(jié)能效益，以此來收回其投資并獲得合理的利潤；客戶在項目合同期內(nèi)分享部分節(jié)能效益，在合同期結(jié)束后獲得該項目的全部節(jié)能效益及EPC投資的節(jié)能設(shè)備的所有權(quán)，此外，還獲得節(jié)能技術(shù)和設(shè)備建設(shè)和運行的寶貴經(jīng)驗；節(jié)能設(shè)備制造商銷售了其產(chǎn)品，收回了貨款；銀行可連本帶息地收回對該項目的貸款等等。正是由于多贏性，使得EPC具有持續(xù)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　4.風(fēng)險性

　　ESCO通常對客戶的節(jié)能項目進行投資，并向客戶承諾節(jié)能項目的節(jié)能效益，因此，ESCO承擔(dān)了節(jié)能項目的大多數(shù)風(fēng)險?？梢哉f，EPC業(yè)務(wù)是一項高風(fēng)險業(yè)務(wù)。EPC業(yè)務(wù)的成敗關(guān)鍵在于對節(jié)能項目的各種風(fēng)險分析和管理。商業(yè)模式結(jié)構(gòu)如圖2。

　　關(guān)鍵要素

　　合同能源管理實現(xiàn)過程中的幾大關(guān)鍵控制點，如圖3。

　　第六大關(guān)鍵控制點：財務(wù)評審

　　與常規(guī)項目的收款方式不同。合同能源管理將一次性收款變?yōu)槊磕晔湛?。因此需要計算資金占用的時間費用和機會成本，以選擇合適的融資方式。同時，在財務(wù)做賬時，也需要注意不同處理方法對利潤表的影響。

　　風(fēng)險管控

　　合同能源管理項目主要分為技術(shù)風(fēng)險，信用風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險，見圖4。

　　成功經(jīng)驗

　　ESCO按照合同能源管理機制實施節(jié)能項目獲得了成功，取得了經(jīng)驗，主要有以下幾點：

　?、?真誠合作：項目實施成功是ESCO與客戶雙方共同的目標(biāo)，客戶的利益是不投入或少投入資金即可得到優(yōu)良的節(jié)能設(shè)備和長期的節(jié)能和環(huán)境效益，ESCO則要從項目成功中賺得利潤。許多案例證明，雙方的真誠合作是z*重要的，ESCO在項目全過程中進行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶在項目全過程中密切配合是項目成功保障。

　?、?經(jīng)濟風(fēng)險防范：為了達到ESCO與客戶雙贏的目的，ESCO需要客戶幫助防范經(jīng)濟風(fēng)險?？蛻粢駿SCO提供企業(yè)的經(jīng)營管理、財務(wù)狀況、產(chǎn)品營銷與發(fā)展前景、可供選擇的擔(dān)保和抵押措施等方面的詳實情況，以建立和增強ESCO投資的信心；ESCO要以誠信精神對待客戶，并為客戶保守商業(yè)秘密，z*終達到客戶獲得節(jié)能效益，賺得利潤。

　?、?技術(shù)風(fēng)險防范：項目是否成功與改造方案的確定和節(jié)能技術(shù)與配套設(shè)備的選型直接相關(guān)，也與原始運行狀況和耗能情況關(guān)系密切。ESCO要在客戶的坦誠幫助下，弄清原始運行和耗能情況，并在專家指導(dǎo)下選好改造方案和所有技術(shù)與配套設(shè)備。這是防范技術(shù)風(fēng)險的有效措施，也是項目成功的基礎(chǔ)。

　　EPC缺陷

　　不得不說，凡事有兩面，合同能源管理在實施的過程中，也存在著許多弊端。

　　第一，我國的EMCO很難通過銀行等金融機構(gòu)為合同能源管理項目融資，希望國家支持節(jié)能的有關(guān)基金也能劃出一部分經(jīng)費用于提高銀行及其他非銀行金融機構(gòu)為EMCO節(jié)能項目的投資和融資能力。

　　第二，投資方無法按時按量的回收節(jié)能投資款，由于種種原因，投資方經(jīng)常無法按時按量的收回投資節(jié)能分享款，導(dǎo)致投資方現(xiàn)金流短缺無法進行正常業(yè)務(wù)。

　　第三，在甲乙雙方商務(wù)談判中，甲方（被投資方）總是在想著乙方（投資方）到底多掙了多少錢，就不想投資方為此要承擔(dān)多少風(fēng)險。

　　第四，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，合同能源管理項目其實是很好做的。只要買了這些節(jié)能產(chǎn)品，誰都可以做合同能源管理項目。關(guān)鍵就要看誰肯出低價，誰和客戶的關(guān)系過硬。

　　在這樣的背景下，低品質(zhì)、同質(zhì)化的競爭加劇。z*終對于整個節(jié)能產(chǎn)業(yè)也帶來了損害，限制了節(jié)能產(chǎn)業(yè)健康有序的發(fā)展。

　　小結(jié)

　　合同能源管理不是某一種具體的產(chǎn)品或技術(shù)，而是通過整合各方面資源，向客戶銷售一系列的節(jié)能“服務(wù)”。合同能源管理項目50%為商務(wù)與技術(shù)，50%為金融把控能力。由于一般工程、產(chǎn)品企業(yè)缺乏金融人才，對“投資與融資”并不關(guān)注。因此，當(dāng)合同能源管理項目做多了以后就會影響到公司資金占用，負(fù)債率上升，財務(wù)報表變的難看等問題。相關(guān)企業(yè)需要特別注意。