【壓縮機網】在快消品市場上，營銷戰(zhàn)此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。相對來說，在工業(yè)品營銷市場上，卻顯得冷清。舉個例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想象工業(yè)品行業(yè)，就會產生疑問：空壓機有促銷嗎？由于空壓機的需求是缺乏價格彈性的，購買者對產品和勞務的需求受價格變動的影響不大；市場的需求更多取決于生產工藝與實際需求。例如，空壓機整機廠不會因為電機廠的漲價而少購進電機；購買壓縮機的數(shù)量是由計劃中的用氣需求量來預定的。因此，你說“買五贈一”有效嗎？

　　空壓機市場早先常被稱為生產資料市場，以原材料、零部件、機器設備、供給品和企業(yè)服務作為產品成為其他企業(yè)、機構和組織的供應商。不同的市場特點決定工業(yè)品促銷與消費品促銷必有所不同。空壓機的營銷對象是遠離家用消費者，缺乏媒體聚焦，不為大眾熟知， 所以人們才會產生類似空壓機有促銷嗎這樣的問題。其實在目前的市場環(huán)境下，空壓機及其經銷代理商企業(yè)的促銷手段也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)列舉如下，供大家參考：

　　空壓機的市場營銷也有四大促銷工具，即人員推銷、銷售促進、廣告、公關。促銷工具又分面對用戶、面對經銷商、面對銷售人員促銷三大類，下面談的是面對用戶的促銷工具。

　　人員推銷

　　人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行面對面的交流。在空壓機營銷中，人員推銷是被人們認為z*重要的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過人員促銷來獲取訂單。由于空壓機的購買決策的做出相對于快消品來說比較復雜，尤其是昂貴的、復雜的、技術含量高的空壓機設備的購買，購買決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個或同時都對你的訂單的獲得起著重要作用。因此建議空壓機的人員推銷應采取多層次的，包括技術人員、服務人員、企業(yè)領導在內的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。

　　1、銷售人員推銷：這是人員推銷的基本方式，銷售人員起著總體協(xié)調和溝通的作用?？諌簷C市場營銷過程中“消費引導”的作用要比消費品更重要、更突出，這是由空壓機的技術性與應用的狹窄性決定的。通過設計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進成交；幫助客戶，降低對技術型產品的認知壁壘，提高客戶內部不同對象對產品的一致認同。

　　2、服務人員推銷：在空壓機營銷中，特別是復雜的、非通用空壓機設備的銷售，用戶對企業(yè)依賴性特別高，如設備的使用往往需要供應商對用戶進行一定的培訓。服務人員z*容易接觸的是產品的使用者，當購買交易完成后對設備的評價好壞主要來自使用者，因為使用者的評價對用戶再次購買時是否選擇企業(yè)的產品起關鍵作用。所以服務人員要在送貨、安裝、調試、用戶培訓、咨詢服務、維修等方面突出與競爭對手的不同和優(yōu)勢，加強用戶對產品的美好印象，與使用者建立良好關系，以便促成購買，尤其是再購買。

　　3、技術人員推銷：在用戶企業(yè)中技術人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型復雜空壓機的購買過程中，有些時候技術人員其實就是真正的決策者。因此在人員推銷的時候，如何贏得技術人員的支持是獲得訂單的關鍵，技術人員和技術人員z*有共同語言，企業(yè)的技術人員也應在必要的時刻深入市場一線。實際上，很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)就是這樣做的。

　　4、高級負責人推銷：國外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業(yè)想對外界傳達的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。另外企業(yè)的負責人與用戶的領導者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。

　　銷售促進

　　銷售促進是指鼓勵對產品與服務進行嘗試或促進銷售的短期激勵。由于空壓機市場的需求取決于生產工藝與實際需求等特點，使有些人懷疑銷售促進這種促銷工具在工業(yè)品促銷中的效果。一般來說，對于整個空壓機銷售市場來說市場需求總量不會因為行業(yè)的促銷行為努力大小有太多改變，但對于空壓機企業(yè)個體來說卻可以通過促銷努力，搶占市場、擴大市場份額。

　　1、試用：可分無條件試用與有條件試用。無條件試用，比較適合空壓機及其相關配件設備的促銷。為了打消用戶對產品質量的顧慮，或產品所帶來的收益有懷疑時，企業(yè)可以采取免費試用的方式吸引用戶，z*后促使用戶下定購買決心。比如用戶對使用設備是否會帶來產品質量的提高有懷疑時，企業(yè)可同意用戶免費試用三個月，如果在試用后用戶滿意則購買，不滿意則運回企業(yè)。當然也可以收一定的費用，這要根據具體情況而定，此可稱有條件試用，一般來說比較適合中高端空壓機或者節(jié)能設備的促銷。如為了從競爭對手里搶市場，并自信自己的產品質量優(yōu)于對手時可以提出低于售價，打折銷售讓用戶試用，使用戶選擇自己的產品，而后按市場售價銷售。當然也可以免費小批量試用，如一個大的用戶，綜合考慮，值得以小批量免費試用為代價爭取市場。總之，企業(yè)可以根據產品特點、市場情況綜合考慮采用哪一種方式。

　　2、產品保證：對于空壓機營銷來說是一種比較重要的促銷工具，尤其是在用戶對產品質量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時。公司可以提供比競爭對手的更長的質保期，以吸引用戶。如在提供的質保期內出現(xiàn)質量問題可以退款、退貨、換貨等等。運用產品保證時前提是企業(yè)對自己產品有足夠信心，如果產品質量不過關z*好不要采用這種促進手段。

　　3、信用賒銷：企業(yè)針對信譽可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促進銷售。對于不同信譽程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷。如信譽好可百分百賒銷，信譽次之可30%賒銷等，以此來促進銷售。但是在中國目前市場條件下采取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。

　　4、租賃：設備租賃也是一種很好的促銷方式，當有些企業(yè)對于空壓機設備只是臨時需要，或無能力購買時可以采取租賃的方式促銷。這種方式會給企業(yè)帶來更多的凈利潤。

　　5、以舊換新：通過以舊換新可以促進用戶下設備更新?lián)Q代的決心，同時通過以舊換新確保老用戶不會放棄自己而選則其他供應商。對于舊設備，可以以略微高出社會回收價格的價錢回收，事實上，在處理得當?shù)那闆r下，完全可以收回舊設備回收成本。

　　6、培訓班：當目標企業(yè)對新推出的產品或技術不了解或不熟悉的情況下，企業(yè)可以采取培訓班的辦法。培訓班一般來說有兩種作用，當用戶沒有購買時，可通過培訓使其下定購買決心；當成為用戶后，可通過培訓使用戶更好地掌握使用技術，提高用戶企業(yè)效益，促進再次購買。

　　7、演示會：通過現(xiàn)場演示，使用戶了解產品的優(yōu)勢和特點。比如通過現(xiàn)場演示，體現(xiàn)出設備的操作簡便，效率提高等特點。

　　8、展示會：展示會略同于演示會，但不同的是展示會傳達的信息更強調企業(yè)整體實力或近段時間企業(yè)的科研成果等。

　　9、會員制：供應商通過設定一定的條件來限定用戶，符合條件的用戶可成為供應商的會員用戶，雙方共同制定一個大家共同遵守的會員章程。如年采購量，或一次采購量超過某一額度即可成為會員，可享受其他非會員單位享受不到的優(yōu)惠價，或優(yōu)先供貨，免費服務等等。同時也可對會員做一些約定，如只采用本單位的產品等。

　　10、贈送：空壓機銷售一般來說是企業(yè)對企業(yè)，企業(yè)對采購人員都有嚴格的要求，而企業(yè)的采購人員也要盡力避嫌，因此贈送一般來說要企業(yè)對企業(yè)，當然有些企業(yè)會采取拉攏采購人員的促銷方式，這是不正當手段，甚至是違法的，不值得提倡。

　　對于空壓機，比如針對企業(yè)銷售的某一型號的設備可以額外贈送1年的免費保修期，或者贈送某部分配件保修、配件等。國外企業(yè)常常會針對國人出國的欲望，采取如果你購買我的設備，我們可以在外國談判，一切費用由供應商承擔，這也是一種贈送。營銷研究表明采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應商，關于這個原理可以在公關促銷中更多采用。