【壓縮機網(wǎng)】z*近一段時間，與壓縮機相關(guān)聯(lián)的鋼材、銅、潤滑油等價格不斷上漲，導致電機、軸承、濾紙以及壓縮機整機、配件成本大增，各家企業(yè)不得不陸陸續(xù)續(xù)提高出廠價格，也因此帶來了一連串的連鎖反應(yīng)。

 

　　業(yè)內(nèi)很多朋友都在聊漲價的事，不管是做采購的還是做銷售的，都是在唉聲嘆氣，感嘆本輪的漲價風波給他們的工作造成了很大的困擾，大有一副“這工作沒法干了”的架勢！

 

　　材料價格上漲，對于誰來說都不是一件好事，可在我看來，這是采購人員和銷售人員提升工作業(yè)績、展示個人能力的絕佳機會。

 

 

　　這又是怎么一回事的？這里講的采購人員，是作為打工人員的采購，他所需要考慮的事情不是公司生存和發(fā)展的戰(zhàn)略問題，而是每天實實在在干活，為保證公司材料正常供應(yīng)等日常事務(wù)的人員，對于這樣的采購人員，z*重要的任務(wù)是完成本職工作，確保公司生產(chǎn)順利進行，提升供應(yīng)鏈核心競爭力做出一點點貢獻的員工。而銷售人員則要面對各種刁難，如何在本是不斷要求降價的客戶面前，確?？蛻舴€(wěn)定，并做好安撫工作，可謂重中之重。

 

　　簡單來說，就是只需要做好本職工作的采購人員和銷售人員，但“做好”這兩個字，不同的人有不同的認識和理解。

 

　　說到“漲價”，不論什么樣的采購和銷售，都會頭痛得不行，供應(yīng)商不按時交貨、不接單、采購找老板調(diào)價被罵得狗血噴頭，計劃追著要料，此時的采購被內(nèi)外夾擊，工作處境不用想也知道；客戶問為什么又漲價，面對不斷攀升的價格是否有個底線，上司問為何價格沒有調(diào)上去并通知繼續(xù)漲價，好像是封箱的老鼠——兩頭受氣，銷售人員能做的好像只是不斷的安撫，但是如何做好呢？

 

　　為什么我還把這樣的事情看做是一次機會呢？任何一件事情，都是有它的兩面性的，關(guān)鍵是看我們怎么去做！

 

　　采購人員

 

　　供應(yīng)商找你要求漲價，你看壓不住了，去找老板申請調(diào)價，老板一頓劈頭蓋臉的批評，你“灰溜溜”的回來，漲價沒有漲成，仍然交不了貨，反而又落得一頓罵，心里當然不爽，還談什么工作業(yè)績、個人能力，都是扯淡?？墒沁@件事你是怎么做的？為什么被老板罵？你有沒有靜下心來好好思考一下。

 

　　一般情況下，供應(yīng)商要求漲價，都是被逼到懸崖邊上了，不到萬不得已，他們是不會輕易提出漲價要求的。就像這次，確實是全行業(yè)的材料、人工、房租等都在上漲，他們不漲就會死，所以才被迫向客戶提出漲價申請，你的老板估計也會聽到漲價的風聲的，其實在他的內(nèi)心里面，早就在謀劃如何應(yīng)對漲價了呢。

 

　　可是如果你就拿著一張供應(yīng)商的調(diào)價通知跑進老板辦公室，“老板，你看，這個供應(yīng)商的調(diào)價申請，不給他漲，他就不供貨了”，這樣一說，老板心里郁悶不朝你發(fā)朝誰發(fā)去。這樣簡單浮躁的工作方式，確實已經(jīng)無法應(yīng)對目前復雜的形勢了。

 

　　作為采購人員到底要如何做，才能做到提升工作業(yè)績、展示個人能力呢？

 

　　回答這個問題，就要對前面講的“做好”本職工作有一個全新的認識了。在我們接到供應(yīng)商的漲價通知之前，我們是否已經(jīng)了解了市場行情的變化，意識到漲價將不可避免，如果沒有，那作為采購，你沒有“做好”本職工作。

 

　　掌握這些信息后，有沒有在工作中、會議上、工作之余跟你的老板、同事探討這個問題，商議應(yīng)對之策。這個環(huán)節(jié)，不是要你去得出什么辦法來應(yīng)對，而是讓老板、同事都知曉將來可能要面對的嚴峻局面，提前有個思想準備。

 

　　面對供應(yīng)商提出的漲價要求，有沒有去做詳細的調(diào)查和市場分析，做到什么程度，至少你要能回答老板的以下三個問題。

 

　　如果對這三個問題，你的回答讓老板很滿意，那我想不僅能成功調(diào)價，還能讓老板對你刮目相看：

 

　?。?）不漲價，行不行？

 

　　作為采購，你有多少家后備供應(yīng)商，這家要漲價，其他供應(yīng)商能否不漲，如果你沒有后備供應(yīng)商，漲價的這家是w*供應(yīng)商，老板不懷疑你跟這家供應(yīng)商有瓜葛已經(jīng)很寬容了。

 

　?。?）為什么漲這么多？

 

　　你有沒有對這個器件成本構(gòu)成非常了解，對這個器件所用的原材料及行情非常了解，供應(yīng)商申請15%的漲幅，通過談判降到8%，你為什么接受8%？理由能說服你自己么？如果你簡單的認為從15%降到8%已經(jīng)是你的功勞，興沖沖的拿去找老板簽字，我估計被痛罵一頓是少不了的。

 

　　但如果你能做到給老板清晰說明這8%的理由，比如這個元器件成本構(gòu)成情況，鋼材占比多少？價格漲幅是多少？未來預(yù)期情況如何？銅占比多少？價格漲幅多少？工人工資增加多少？房租增加情況等等。經(jīng)過這樣的分析，得出漲價8%是供應(yīng)商的底限，我想你的老板會想，這個家伙做事踏實、靠譜。

 

　?。?）你為控制漲價做了什么？

 

　　想要控制漲價，除了談判，請供應(yīng)商少漲點之外，貌似沒有別的更好的辦法，但實際上，方法不僅有，還很多。你有沒有幫助供應(yīng)商改善生產(chǎn)工藝或者設(shè)備，不要告訴我你不是工程人員，你在別的供應(yīng)商那里看到的好的辦法或者設(shè)備，你留心過了么？你在別的供應(yīng)商那里聽到的好的方案你記住了么？

 

　　作為采購人員，參觀、拜訪不同的供應(yīng)商是分內(nèi)之事，那從A供應(yīng)商這里學到的好的辦法能不能建議給B供應(yīng)商這里，提升他的效率，這些不都是可以降低供應(yīng)商的成本么，如果有做過這樣的事情，一定要找機會讓你的老板知道，要不然，他怎么會知道原來你這么牛。

 

　　你有沒有識別出來供應(yīng)商漲價的類型，除了被迫漲價之外，也有供應(yīng)商是搭車漲價，其實這類供應(yīng)商可以不漲價的，但在這樣的情況下，不漲白不漲啊，你有沒有識別出來。你沒有識別出來而被老板識別出來了，那你就慘了。

 

　　所以說，整個行業(yè)漲價的形勢，正是采購人員在公司推行低成本替代方案的z*好時機，對原來要推行的方案，研發(fā)人員抗拒，業(yè)務(wù)覺得無所謂，老板覺得不著急，現(xiàn)在呢？時機來了！你還不抓住機會全力推動，還在抓耳撓腮的想怎么去跟老板解釋漲價的事情？！

 

　　上面所說到的三個方面，就是作為采購人員“做好”本質(zhì)工作的基本要求，如果我們每天的工作就是下單、跟供應(yīng)商打幾個電話、開幾個會、去供應(yīng)商那里追料，那么我們的職業(yè)生涯提升難度就會很大。而如果能沉下心來，對所管轄的原材料更多一些了解，對供應(yīng)商更多一些輔導，更多一些學習，那我想，你的職業(yè)生涯就能不斷得到提升。

 

　　銷售人員

 

　　作為銷售人員其實就是采購的對立面，你要做到的是如何把價格升上去，其實采購的三點做到也是很有益處的，如何在漲價大趨勢中逆襲？

 

　　1、認識清楚“漲價”的真正原因。通常原材料漲價有直接和間接兩種原因，直接原因是上游的生產(chǎn)供應(yīng)鏈出了問題，如q*油價上揚導致潤滑油成本上漲；而間接原因，都是人為炒作的因素比較多，如之前的“姜你軍”、“蒜你狠”、“豆你玩”等。

 

　　2、適當提早宣傳，但是要站在行業(yè)整體形勢分析的角度，使客戶意識到你在幫助他，當然其實你是在引導他。“好客戶是教育出來的”，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的本職工作。

 

　　3、根據(jù)行業(yè)動態(tài)及時、較大密度地與客戶保持溝通，加強其警覺性和緊迫感。

 

　　4、該出手時就出手。如果某行業(yè)產(chǎn)品非漲不可，銷售人員的職責是及時、準確地搜集市場動態(tài)信息，協(xié)助企業(yè)制訂合理的應(yīng)對方案，尤其是要把握好宣布漲價的時機，這是“漲價行動”能否成功的先決條件。關(guān)鍵時刻果斷、精確地預(yù)先告知(公司允許的前提下)漲價幅度，并強烈建議其按計劃適當超額度囤貨，并多方面協(xié)調(diào)好報貨、打款、下單、物流、儲存等環(huán)節(jié)，做到使客戶滿意。

 

　　5、在真正漲價之后，要高度重視“漲價”行為的本質(zhì)，必須以切實的行動展開強有力的市場競爭。應(yīng)盡量多的為客戶爭取優(yōu)惠條件，當然更要幫助其努力轉(zhuǎn)移、消化所漲價部分，并指導提升客戶的盈利能力，化危機為機遇。

 

　　宣傳漲價不難，宣布實施漲價不易。原因在于，很多銷售人員只看到了“漲價”的表面現(xiàn)象，那就是價格上調(diào)，總是抱怨自己公司漲的過快了，或者漲的太猛了，使自己的工作陷入了被動，減弱了所轄區(qū)域的市場競爭力。

 

　　總之，市場經(jīng)濟的規(guī)律是隨行就市，一切根據(jù)供求關(guān)系的變化來確定商品的價格變化。因此我們應(yīng)該學會以平常心對待價格的漲跌。“漲價”確實是雙刃劍，傷了不少人，但是傷的都是只一味抱怨且不善于抓住機遇的人；相對于“降價”而言，“漲價”帶來的機遇多的多，就看你如何把握了！