【壓縮機(jī)網(wǎng)】重點(diǎn)一：秩序管理

 

　　所有渠道的布局要有序，不能全面鋪開，要先解決重點(diǎn)區(qū)域。

 

　　同一個(gè)區(qū)域的渠道要讓競(jìng)爭(zhēng)行為發(fā)生在良性范圍內(nèi)，因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)短期會(huì)出量，但長(zhǎng)期會(huì)毀市場(chǎng)。

 

　　不賺錢的業(yè)務(wù)，不論是再牛逼的品牌、再牛逼的產(chǎn)品也不會(huì)有渠道愿意做。除非打算放棄傳統(tǒng)渠道銷售只做線上。不過，目前來(lái)看，空壓機(jī)行業(yè)要做線上銷售還有一定困難。前段時(shí)間就有某國(guó)際品牌的代理商因在網(wǎng)上向其它區(qū)域市場(chǎng)銷售正品配件，被當(dāng)成竄貨嚴(yán)重處理了。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是別讓渠道殺價(jià)殺到大家都不賺錢。

 

　　可以用產(chǎn)品區(qū)隔、型號(hào)區(qū)隔、階段性交替支持等方式控制區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，合理的目標(biāo)是管理市場(chǎng)秩序的前提。

 

　　市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂、低價(jià)竄貨嚴(yán)重，絕大部分是因?yàn)槟繕?biāo)過高導(dǎo)致的，尤其是空壓機(jī)廠家給代理商定的銷售目標(biāo)。適當(dāng)?shù)母吣繕?biāo)有利于銷量增長(zhǎng)，有利于促進(jìn)渠道優(yōu)化和進(jìn)步。但是，一旦盲目壓量，后果是致命的，甚至是不可逆的！市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律是：供大于求就會(huì)積壓庫(kù)存，就會(huì)低價(jià)銷貨，就會(huì)有竄貨，就會(huì)影響渠道毛利。

 

　　越是銷售困難，越需要提升銷售目標(biāo)以緩解廠家緊張局面的時(shí)刻，在制定代理商銷售目標(biāo)任務(wù)時(shí)越是要謹(jǐn)慎、小心！

 

　　重點(diǎn)二：目標(biāo)管理

 

　　目標(biāo)管理有三層意思：

 

　　1.目標(biāo)任務(wù)分配要合理。在定銷售任務(wù)的時(shí)候，要既參考?xì)v史數(shù)據(jù)，也看市場(chǎng)機(jī)會(huì)。每半年或一年調(diào)整一次，當(dāng)然不是一刀切！是可以根據(jù)具體情況在之前基礎(chǔ)上微調(diào)的。但是，大的邏輯要合理，要能夠在大框架上說(shuō)服別人相信你是相對(duì)公平的。這也是建立渠道銷售人員公信力的重要方式。鞭打快牛的事情誰(shuí)都喜歡干，但是要少干。否則，經(jīng)銷商認(rèn)為，做得越多，任務(wù)越高，有實(shí)力也留著不發(fā)揮，這個(gè)度要把握好。這里面又涉及到必須充分、全面了解渠道的實(shí)際銷售能力和增長(zhǎng)潛力的問題！

 

　　2.目標(biāo)任務(wù)要充分溝通。不能打個(gè)電話說(shuō)：王總，你這個(gè)季度目標(biāo)是500萬(wàn)。他問為什么？你說(shuō)是領(lǐng)導(dǎo)分的。如果這樣，渠道銷售人員就該下崗了。是的，有的銷售人員下崗三回都不算多！因?yàn)槟悴皇莻髟捦?。這么干工作，一個(gè)助理下發(fā)一份任務(wù)郵件就好了，公司給你開這些工資干什么??？

 

　　在給渠道定下任務(wù)之前，要充分溝通渠道目前的設(shè)備庫(kù)存，周轉(zhuǎn)天數(shù)，目前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，上個(gè)月、上個(gè)季度的銷售情況。為代理商分析這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成是可以實(shí)現(xiàn)的，且是合理的。如果達(dá)成有哪些收益，如果低于這個(gè)目標(biāo)可能會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？再問渠道經(jīng)銷商達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)在哪里，有什么辦法解決，然后一起想辦法解決。

 

　　孫子兵法有云：上下同欲者勝。目標(biāo)都不能達(dá)成一致怎么可能實(shí)現(xiàn)100%完成？！代理商不認(rèn)可目標(biāo)的情況下，任務(wù)就是自己Excle上的數(shù)字而已，沒有任何意義。

 

　　3.銷售目標(biāo)要跟進(jìn)進(jìn)度。定了目標(biāo)要每月、每周，甚至每天跟進(jìn)進(jìn)度。你的電腦是用來(lái)分析銷售數(shù)據(jù)的，是用來(lái)看銷售趨勢(shì)的，是用來(lái)提醒哪里可能有完成風(fēng)險(xiǎn)的。試想，溝通、通知好了任務(wù)目標(biāo)，沒有隨時(shí)跟進(jìn)，怎么知道哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)渠道、哪個(gè)時(shí)間段有風(fēng)險(xiǎn)？

 

　　要常看自己區(qū)域的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)連續(xù)多個(gè)季度同比保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的渠道突然沒有增長(zhǎng)的時(shí)候，你該出差去看看究竟哪里出了問題？是市場(chǎng)？是公司內(nèi)部人員？是資金？還是已經(jīng)做了競(jìng)品？隨時(shí)看目標(biāo)進(jìn)度，隨時(shí)分析數(shù)據(jù)，隨時(shí)溝通了解問題。了解的越多，判斷越準(zhǔn)確。

 

　　重點(diǎn)三：渠道銷售助長(zhǎng)管理

 

　　渠道店面的展陳是不是z*好的，能否改進(jìn)？和同一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比他們哪里比我們做得好，我們?cè)趺锤倪M(jìn)？來(lái)出差的時(shí)候帶沒帶其它區(qū)域優(yōu)秀渠道的案例過來(lái)供參考？能給渠道老板講一下如何在滿足公司要求的情況下幫助渠道清理積壓庫(kù)存么？庫(kù)存周轉(zhuǎn)多少天是安全的？渠道現(xiàn)在庫(kù)存周轉(zhuǎn)安全么？資金周轉(zhuǎn)率夠快么？有什么辦法解決？產(chǎn)品未來(lái)是漲價(jià)還是降價(jià)？是該大量接貨還是該薄出貨？銷售員的銷售能力如何提升？如何讓銷售員會(huì)賣高毛利產(chǎn)品？如何讓銷售員學(xué)會(huì)賣附屬產(chǎn)品、服務(wù)增加利潤(rùn)？

 

　　只知道定目標(biāo)，只知道開渠道，只知道壓貨，不知道怎么幫渠道銷售，不知道怎么幫渠道賺錢的銷售人員怎么可能被信任，怎么可能讓渠道成長(zhǎng)？

 

　　做個(gè)渠道銷售人員要是專家，要懂行業(yè)專業(yè)知識(shí)，要懂產(chǎn)品知識(shí)，要會(huì)培訓(xùn)，要懂財(cái)務(wù)知識(shí)，要知道管理知識(shí)，z*重要的是要用心。

 

　　重點(diǎn)四：渠道強(qiáng)弱管理

 

　　這世界很多事情沒有絕對(duì)，都需要平衡。新渠道要扶持，老渠道要刺激。三分天下要穩(wěn)定，群雄割據(jù)要秩序，管理好區(qū)域的渠道強(qiáng)弱。如果有一家渠道越來(lái)越強(qiáng)，強(qiáng)到這地方?jīng)]有人玩了。要評(píng)估的是它是不是能撐起這個(gè)區(qū)域的整體目標(biāo)。撐起來(lái)會(huì)不會(huì)跟廠家叫板，會(huì)不會(huì)提過分要求。如果在可控范圍內(nèi)，那就ok，畢竟銷售目標(biāo)第一。

 

　　當(dāng)然，z*好不要出現(xiàn)這種情況。如果不可控，趕緊準(zhǔn)備制衡方式。不論你多么考慮渠道的利益，都需要記住：渠道和廠家的利益是對(duì)立統(tǒng)一的。不能統(tǒng)一的時(shí)候，以誰(shuí)的利益為準(zhǔn)？想想誰(shuí)在給你發(fā)薪水！關(guān)系再好的合作伙伴，也不能凌駕在你的公司利益之上！誰(shuí)給你發(fā)薪水，你就以誰(shuí)的利益為z*根本出發(fā)點(diǎn)。這不是不近人情，這是做事專業(yè)！

 

　　重點(diǎn)五：上下級(jí)渠道管理還是要平衡

 

　　一般來(lái)講渠道都會(huì)有多個(gè)層級(jí)，主要是平衡這幾點(diǎn)：貨源分配、資金信用松緊、價(jià)格政策、促銷支持、培訓(xùn)支持。

 

　　更多的時(shí)候，渠道銷售人員和上級(jí)分銷的關(guān)系更好——因?yàn)樗臉I(yè)績(jī)可能由上級(jí)分銷決定。例如上級(jí)分銷信用政策放松一些，可能出貨就會(huì)增加，渠道人員的業(yè)績(jī)就好。不過不能一味的站在上級(jí)分銷的利益角度做事情。

 

　　對(duì)上級(jí)分銷：要幫助。幫他做渠道規(guī)劃，幫他做培訓(xùn)，甚至培訓(xùn)他們公司的業(yè)務(wù)員，幫他解決他的難題（例如利用廠家身份和關(guān)系幫分銷收款——純屬分外的事）你幫他多了，他就會(huì)積極配合你。

 

　　說(shuō)到底，渠道銷售人員的公信力來(lái)源于自己能給對(duì)方創(chuàng)造的價(jià)值！

 

　　對(duì)下級(jí)渠道同樣是幫助，但是更多的是渠道培養(yǎng)和銷售能力的幫助。當(dāng)然，也有渠道遇到短期困難，需要雪中送炭的。要想辦法同舟共濟(jì)，甚至充分利用廠家、 上級(jí)分銷的資源一起解決。但是一定要有理有據(jù)有底線，不能什么事情都答應(yīng)。天下沒有免費(fèi)的午餐，幫助渠道也要象征性提要求，不可過高，但是讓渠道知道生意是交換。在這個(gè)過程中遇到上下級(jí)矛盾需要協(xié)調(diào)的時(shí)候，要盡量客觀公正，但也要從廠家利益出發(fā)做好自己的選擇。