【壓縮機(jī)網(wǎng)】中國(guó)空壓機(jī)市場(chǎng)發(fā)展到今天，配件業(yè)務(wù)變得越來越重要，穩(wěn)定的需求、可觀的利潤(rùn)、巨大的潛力，很多代理商開始把配件業(yè)務(wù)放到了重要的位置。設(shè)備保有量越來越大，可很多代理商的配件銷量不僅沒有增長(zhǎng)，相反，不少代理商配件銷量甚至還在下滑。原因何在？

 

　　積壓庫存已成為后市場(chǎng)發(fā)展的包袱

 

　　要想做好、做大配件業(yè)務(wù)，配件庫存管理至關(guān)重要。如果你的配件沒有現(xiàn)貨，客戶通常沒有耐心等你去采購(gòu)，因?yàn)樗麄兗毙栊藓迷O(shè)備繼續(xù)掙錢，缺少現(xiàn)貨常常就意味著丟失訂單，甚至丟失用戶，即使你是j*代理也幫不了你，沒有人愿意去貨品不全的店里買東西，更何況市場(chǎng)上選擇很多，很多代理商因此丟失了大量客戶，配件銷量當(dāng)然會(huì)不斷縮水！

 

　　代理商業(yè)務(wù)以銷售為主導(dǎo)，配件庫存為保證整機(jī)銷售常常寧多勿少，害怕供應(yīng)不及時(shí)會(huì)影響設(shè)備銷售。很多代理商簡(jiǎn)單使用采購(gòu)人員來做配件庫存計(jì)劃，既缺乏專業(yè)知識(shí)，又缺少工具，結(jié)果造成了很多不合理的積壓。代理商規(guī)模越大，經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)，往往積壓的庫存越大。其結(jié)果，配件庫存成了代理商永遠(yuǎn)的痛：用戶需要的零件沒庫存，倉庫里放的零件沒需求，庫存金額不斷上漲，可配件供貨率卻在下降，客戶滿意度下滑，配件銷量縮水。為了滿足服務(wù)的需求一些零件不得不緊急訂購(gòu)，額外增加了物流運(yùn)輸成本和溝通協(xié)調(diào)費(fèi)用。為此，多數(shù)代理商開始嚴(yán)格限制配件庫存的采購(gòu)，這卻導(dǎo)致了配件庫存的進(jìn)一步惡性循環(huán)，供貨率下滑和客戶流失。其實(shí)，問題并非出在庫存金額的大小，而在于配件庫存是否健康，呆滯和過剩庫存金額再高也沒有用。

 

　　配件只是代理商的一個(gè)輔助業(yè)務(wù)，是不是所有零件庫存需求都應(yīng)該滿足？銷售部門想法很簡(jiǎn)單，只要有庫存，別影響整機(jī)銷售，卻沒有人考慮庫存占用資金；代理商老板常常隨意指定人來負(fù)責(zé)配件庫存管理，卻不了解這是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的崗位，庫管要知道庫里應(yīng)放什么零件，什么時(shí)候庫存和庫存多少數(shù)量，要對(duì)公司資金、零件供貨率、服務(wù)及時(shí)性、運(yùn)營(yíng)成本以及客戶滿意度負(fù)責(zé)，同時(shí)還要與廠家、服務(wù)及銷售部門溝通，z*大限度地盤活公司的資金。可惜，優(yōu)秀的庫管人員實(shí)在太少了與銷售與服務(wù)相比他們又缺少話語權(quán)。

 

　　筆者z*近分析了幾家空壓機(jī)代理商的配件庫存情況，發(fā)現(xiàn)代理商的配件庫存健康狀況堪憂，無效庫存（呆滯和過剩庫存）的比率超過一半甚至三分之二，一些代理商健康庫存的比率甚至低于30%。換句話說，配件庫存中70%的資金在睡大覺，不僅不能為代理商創(chuàng)造價(jià)值，還可能由于零件老化、破損、生銹等造成資產(chǎn)貶值。

 

　　庫存與應(yīng)收賬款同樣生死攸關(guān)

 

　　企業(yè)管理中有“兩大死亡點(diǎn)”：一個(gè)是應(yīng)收帳款，另一個(gè)是庫存。老板們普遍都很重視應(yīng)收賬款，卻很少有人關(guān)注庫存，總覺得配件放在自己倉庫里，遲早能賣出去。對(duì)于庫存，他們看到的只是銷售以后可觀的利潤(rùn)，卻很少有人認(rèn)識(shí)到庫存本質(zhì)上是一種負(fù)債，占用大量資金，如果不能轉(zhuǎn)起來，資金鏈就可能斷裂。其實(shí)應(yīng)收賬款也是庫存的一種形式，很少有企業(yè)死于利潤(rùn)率低，卻有無數(shù)的企業(yè)倒在資金鏈斷裂面前。等到某一天企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈了，恐怕已經(jīng)為時(shí)已晚。

 

　　代理商配件放在倉庫里，看似很安全，可是我們是否想到庫存有持有成本，包含購(gòu)買庫存的資金成本（利息）、服務(wù)成本、空間成本、風(fēng)險(xiǎn)成本（減值或報(bào)廢）、管理系統(tǒng)及其它成本。機(jī)械行業(yè)庫存持有成本通常按每年25%計(jì)算，即每存儲(chǔ)100萬元庫存一年就會(huì)產(chǎn)生25萬元庫存持有成本，庫存越大，持有成本就越高。當(dāng)呆滯和過剩庫存達(dá)到一定比例時(shí)，無效庫存會(huì)降低庫存周轉(zhuǎn)率，持有成本將侵蝕配件的利潤(rùn)。

 

　　假設(shè)某代理商配件銷售毛利率為20%，庫存金額為100萬，如果庫存每年周轉(zhuǎn)1次，創(chuàng)造25萬利潤(rùn)，表面上看似乎配件投資回報(bào)率為25%?？扇绻鄢龓齑娉钟谐杀荆顿Y回報(bào)率幾乎為0！所以，庫存的關(guān)鍵不是金額的大小，而是周轉(zhuǎn)率的高低。如果該代理商庫存每年周轉(zhuǎn)5次，則配件創(chuàng)造的利潤(rùn)為125萬，即使扣除庫存持有成本，投資回報(bào)率仍為100%。如果制造商給代理商的配件提供90天賬期，4次庫存周轉(zhuǎn)率就意味著庫存平均90天周轉(zhuǎn)一次，理論上代理商是在用廠家的資金周轉(zhuǎn)做配件生意。代理商配件庫存周轉(zhuǎn)率應(yīng)不低于4次?？紤]到庫存持有成本，配件庫存周轉(zhuǎn)率低于1.25就是賠本的買賣，一個(gè)零件4年賣不出一定賠本！

 

　　當(dāng)前代理商呆滯和過剩庫存的比例過高，主要是以下幾點(diǎn)原因：

 

　　1.外行管理庫存，缺少管理工具，盲目庫存零件；

 

　　2.代理商經(jīng)營(yíng)十幾年，積壓的呆滯庫存至今；

 

　　3.前幾年市場(chǎng)好，為保證整機(jī)銷售庫存了過多的配件；

 

　　4.很多老機(jī)型逐步退出市場(chǎng)，可大量配件卻仍壓在庫里；

 

　　5.為了完成廠家銷售任務(wù)，拿到返利，采購(gòu)過多配件造成積壓；

 

　　6.廠家打折促銷，代理商貪圖價(jià)格便宜采購(gòu)進(jìn)來，卻銷售不出去。

 

　　筆者認(rèn)為，代理商與廠家在配件庫存方面利益并不完全一致，廠家希望代理商多庫存，這樣有利于提升配件供貨率和客戶滿意度，而且代理商的庫存就意味著廠家的配件銷售；可代理商必須s*先關(guān)注庫存周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率越高，配件盈利越好，代理商庫存管理的s*要任務(wù)是控制過剩和呆滯庫存，提高庫存周轉(zhuǎn)率，同時(shí)保證適當(dāng)?shù)呐浼┴浡剩瑥亩铀倨髽I(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，提高股東投資回報(bào)率。不能賺錢，代理商就不愿把資金投到配件庫里。

 

　　打折配件可能是“呆滯陷阱”

 

　　選擇庫存什么零件和庫存多少數(shù)量，配件庫存管理軟件能幫助我們科學(xué)地選擇正確的零件和數(shù)量來進(jìn)行庫存，避免出現(xiàn)過剩和呆滯。前幾年市場(chǎng)不好，廠家面臨很大的呆滯庫存壓力，就把這些庫存打折銷售給代理商。表面看代理商低價(jià)采購(gòu)了配件，會(huì)更容易銷售或者可以獲得更高的利潤(rùn)，可不要忘了這些呆滯零件存在著巨大風(fēng)險(xiǎn)，廠家都賣不出的零件代理商銷售也不容易。配件賣出去才有利潤(rùn)，壓在庫里就是負(fù)債，因此代理商必須s*先測(cè)算這些零件的預(yù)期周轉(zhuǎn)率，切忌貪圖便宜。

 

　　舉例來說，一個(gè)周轉(zhuǎn)率4次、毛利率20%的零件，一年回報(bào)率就是100%，而2折采購(gòu)的呆滯零件如果周轉(zhuǎn)率只有0.2，就相當(dāng)于原價(jià)采購(gòu)一個(gè)周轉(zhuǎn)率1次的零件；如果周轉(zhuǎn)率為僅為0.1，就相當(dāng)于2倍成本采購(gòu)的零件。由此可見，對(duì)于配件庫存來說，周轉(zhuǎn)率比價(jià)格更重要，代理商應(yīng)該多庫存高周轉(zhuǎn)的零件，而不是貪圖便宜，庫存折扣高的零件。

 

　　廠家應(yīng)該幫代理商解決呆滯庫存問題

 

　　中國(guó)空壓機(jī)已經(jīng)從增量市場(chǎng)走向存量市場(chǎng)，配件的銷售對(duì)于代理商長(zhǎng)期健康的發(fā)展至關(guān)重要?？上?，很多代理商的配件庫存卻成了他們前進(jìn)的負(fù)擔(dān)，巨大的呆滯和過剩庫存讓他們舉步維艱，影響了代理商后市場(chǎng)的發(fā)展和客戶滿意度。

 

　　如果不能盤活代理商的配件庫存，廠家的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展也會(huì)受到影響。因此，建議廠家在配件庫存問題上與代理商緊密合作，解決呆滯庫存問題。

 

　　通過科學(xué)的庫存管理增加代理商健康庫存的比例；

 

　　第二，通過每年配件回購(gòu)減少代理商的呆滯庫存；

 

　　第三，幫助代理商做好預(yù)防性保養(yǎng)和設(shè)備大修計(jì)劃，這將大大降低給配件庫存的壓力；

 

　　第四，切勿再把自己的積壓庫存打折賣給代理商，這不是在幫他們，而是在害他們。

 

　　事實(shí)上，很多制造商給代理商推薦的配件庫存都不甚合理，廠家用來幫助代理商推薦庫存的軟件也過于激進(jìn)，比如：代理商每周都可以下庫存訂單，完全沒有必要把安全庫存設(shè)置得太高；2年沒有周轉(zhuǎn)的配件才算作呆滯庫存，庫存超過12個(gè)月銷量的配件才算過剩，而12個(gè)月里可以至少下48個(gè)庫存訂單，代理商完全沒必要保持那么高的庫存量，等等。代理商必須重新審查自己的配件庫存策略，才能夠走出當(dāng)前配件庫存的困境，適應(yīng)后市場(chǎng)發(fā)展的需要。無論如何我們都必須牢記一條真理：（庫存）轉(zhuǎn)就是賺（錢）。