【壓縮機(jī)網(wǎng)】銷售人員的情緒起伏很大，天天在業(yè)績(jī)高低上盤旋。銷售業(yè)績(jī)?cè)诔掷m(xù)低谷的時(shí)候，有的開始質(zhì)疑命不好，或者運(yùn)氣不好，否定自己，對(duì)此，建議大家在忍受壓力的同時(shí)，要適當(dāng)放松自己的心情。

　　在空壓機(jī)行業(yè)做銷售的你，是否也是這樣的人——看到別人成單時(shí)，你會(huì)說，他們的運(yùn)氣好；當(dāng)他們?cè)庥鍪r(shí)，你會(huì)說，他們不努力。自己取得成功時(shí)，你會(huì)說這是自己努力的結(jié)果；若遭遇失敗，你會(huì)自我解嘲說都是環(huán)境的錯(cuò)。做銷售，就怕天天琢磨著如何“改變別人”，而不知提升自己。竊以為，以下四點(diǎn)就是做好空壓機(jī)銷售應(yīng)該具備的基本能力。

 

　　知識(shí)

　　空壓機(jī)銷售是否能做好，和學(xué)歷高低沒有絕對(duì)關(guān)系。因?yàn)殇N售是一種能力，能力不完全代表學(xué)歷。從來沒有人說過，只有高材生才能把銷售做好；讀書少的，銷售做不好。那么，銷售人員到底需要什么知識(shí)，才能把銷售做好呢？你問不同的人，有不同的答案，但是某些東西是共通的。

　　1.產(chǎn)品知識(shí)

　　這一點(diǎn)不管你賣哪家的產(chǎn)品，空壓機(jī)整機(jī)還是配件，到哪里都不會(huì)變，你要對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)充分吃透。對(duì)一個(gè)銷售人員來說，對(duì)自己產(chǎn)品一知半解，根本無法把銷售做好。這樣的銷售人員有個(gè)特征：一見客戶就滿嘴承諾，一旦客戶質(zhì)疑就祭出低價(jià)這個(gè)法寶。因?yàn)檫@樣的人沒有真才實(shí)學(xué)，肚子里沒貨，忽悠是他們生存的法寶，一旦遭遇忽悠失敗，馬上換一家，重新接著忽悠。

　　2.行業(yè)知識(shí)

　　行業(yè)知識(shí)的汲取，是最能凸顯一個(gè)人對(duì)事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出創(chuàng)造力的工作。好奇心，更能看出一個(gè)人，是否想在本行業(yè)立足打樁。比方說，你銷售的是空壓機(jī)軸承，你要了解市面上的軸承品牌發(fā)展，每個(gè)品牌的產(chǎn)品特性，市場(chǎng)定位、主力客戶群體。

　　3.行業(yè)動(dòng)態(tài)

　　比如，哪個(gè)品牌出新品了，哪個(gè)品牌進(jìn)入空壓機(jī)行業(yè)了，哪個(gè)品牌又找個(gè)噱頭賣點(diǎn)，最近有什么新技術(shù)動(dòng)向，空壓機(jī)重要的上下游產(chǎn)業(yè)有什么重大變化……

　　4.競(jìng)品知識(shí)

　　這個(gè)尤為重要，競(jìng)爭(zhēng)品牌的知識(shí)，你務(wù)必要了解。為什么呢？競(jìng)品知識(shí)包含哪些呢？

　　你所轄區(qū)域的品牌，務(wù)必要深度了解，包括：價(jià)格體系、產(chǎn)品組合、庫(kù)存管理、銷售政策等等。這是你與客戶溝通和談判、客戶溝通的核心話題，更是銷售過程中的籌碼。

　　在和客戶的溝通中，免不了談起其他品牌的產(chǎn)品，客戶說一個(gè)其他品牌的產(chǎn)品特性，你一問三不知，兩眼一抹黑，缺乏和客戶的溝通互動(dòng)，客戶懂的行情比你還多，還專業(yè)。

　　現(xiàn)在的空壓機(jī)用戶不比以前，都是行業(yè)老江湖，你個(gè)人的實(shí)力在客戶心中一落千丈，你所代表的品牌形象也就會(huì)大打折扣。所以，競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特性、價(jià)格服務(wù)體系和自己產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)劣，要達(dá)到脫口而出、隨心所欲的地步！

　　5.客戶知識(shí)

　　客戶知識(shí)的重要性不言而喻。客戶知識(shí)，都包含哪些知識(shí)呢？

　　① 客戶公司的組織架構(gòu)和職能

　　客戶公司內(nèi)部包括：組織架構(gòu)，人員分配、員工體系等。這個(gè)尤為重要。通俗點(diǎn)說，要把客戶公司的內(nèi)部情況摸清楚。一家企業(yè)，誰(shuí)是產(chǎn)品采購(gòu)負(fù)責(zé)人，誰(shuí)是設(shè)備最終使用者，誰(shuí)是財(cái)政大權(quán)管理者……

　?、?客戶公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域

　　空壓機(jī)作為通用機(jī)械，屬于動(dòng)力設(shè)備，最終還是要與專用生產(chǎn)設(shè)備一起配合才能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。了解了客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，才能解決用戶需求痛點(diǎn)，更有針對(duì)性的做好銷售。比如，紡織行業(yè)客戶面臨“水改氣”，如何配合客戶將原有的生產(chǎn)線改造成用壓縮空氣引緯的生產(chǎn)線，比單純向客戶推銷空壓機(jī)更管用。

　?、?客戶的經(jīng)濟(jì)與信譽(yù)狀況

　　空壓機(jī)從售前、售中到售后，是一個(gè)時(shí)間線拉得較長(zhǎng)的過程，同時(shí)也是一項(xiàng)投資額較大，涉及環(huán)節(jié)較復(fù)雜的活動(dòng)。如果不對(duì)客戶的支付能力和信譽(yù)做調(diào)查，后期回款與售后服務(wù)將會(huì)產(chǎn)生無窮麻煩，甚至陷入法律糾紛之中。 

　　態(tài)度

　　銷售人員的態(tài)度不端正，歸根結(jié)底，就是抱怨和懶惰，這四個(gè)字，是銷售人員的命門。賣低端機(jī)，抱怨品質(zhì)不好；賣高端機(jī)，抱怨價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)。其實(shí)，做銷售的人，能抱怨的事情太多了，說一天也說不完的。

　　大家在生活和工作中，免不了嘮叨幾句，也就是簡(jiǎn)單的抱怨兩下，轉(zhuǎn)過身，還得開始熱火朝天的戰(zhàn)斗。人是情感動(dòng)物，不是機(jī)器人，抱怨也屬于溝通的一種方式。人的簡(jiǎn)單抱怨，也是人內(nèi)心傾訴的轉(zhuǎn)化，把自己心里抱怨的事情說出來，馬上就是一身輕的狀態(tài)。

　　當(dāng)然，并不是讓你在公司大倒苦水。抱怨的對(duì)象很重要，如果你考50分，你和成績(jī)差不多的人抱怨，這叫臭味相投，很可能胡扯后腿。要和思想進(jìn)步、積極向上的人，找個(gè)合適的時(shí)機(jī)，簡(jiǎn)單的嘮叨下，因?yàn)閷?duì)方會(huì)對(duì)引導(dǎo)你、鼓勵(lì)你，讓你轉(zhuǎn)危為安。不是光聽你抱怨，而是引導(dǎo)你撥開云霧，讓你重新認(rèn)識(shí)銷售中遇到的問題。

　　我們?cè)僬f下做銷售的懶惰。一線銷售中，80%的問題，都是懶造成的。所以人們常說，做銷售，萬惡始于懶！

　　做空壓機(jī)銷售其實(shí)也是個(gè)體力活，每個(gè)銷售人員都有負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，每天在市場(chǎng)上跑工廠和設(shè)計(jì)院，這個(gè)體力就是你的兩條腿。市場(chǎng)是一步步走出來，再牛逼的IT管理工具，也推翻不了這個(gè)事實(shí)！

　　拜訪率問題、競(jìng)品問題、庫(kù)存問題、價(jià)格問題等等，歸根結(jié)底，就是你在辦公室“懶”久了，才導(dǎo)致外面市場(chǎng)雞飛狗跳。在一線銷售中，最基礎(chǔ)的工作，做的是否扎實(shí)，最能衡量銷售人員是否懶惰！

　　一線銷售人員的懶，其實(shí)都是銷售經(jīng)理培養(yǎng)出來的，大懶感染小懶，最后大家一起懶。估計(jì)有的銷售經(jīng)理說，我要求銷售人員都天天在市場(chǎng)上，這個(gè)沒問題！可銷售人員天天在市場(chǎng)上，并不代表在跑市場(chǎng)、跑客戶！在市場(chǎng)上，只是空間的轉(zhuǎn)變；跑市場(chǎng)跑客戶，是具體的工作。如何保證這個(gè)工作的質(zhì)量，那就是管理的水平了。如果銷售經(jīng)理，只抓結(jié)果，不管過程，那團(tuán)隊(duì)肯定盛產(chǎn)“懶蟲”。

 

　　技能

　　有的銷售人員，一聽到技能二字，張口閉口就“這個(gè)事情沒人教我”！這樣說話的人，就是找借口的“懶貨”！銷售人員的工作技能，不是光靠教出來的，而是靠自己練出來的！不要?jiǎng)硬粍?dòng)說，沒人教你！在職場(chǎng)上，別人不教你，也實(shí)屬正常。因?yàn)槊總€(gè)人只拿自己分內(nèi)的工資，憑什么別人教你呢？

　　我們從小上學(xué)到大學(xué)畢業(yè)，在學(xué)校里老師教你，是因?yàn)槟愀秾W(xué)費(fèi)了；你來到職場(chǎng)上，你不但沒付學(xué)費(fèi)，而且老板還發(fā)你工資，為什么教你呢？

　　大部分做銷售的人，帶著這個(gè)偏見：認(rèn)為銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，是因?yàn)楫a(chǎn)品的好壞和客戶的選擇。真的嗎？

　　同在空壓機(jī)銷售行業(yè)，銷售的產(chǎn)品類型不同，營(yíng)銷模式和崗位不同，需要具備的銷售技能就會(huì)有所不同。那么，到底需要什么技能呢？

　　主要可以分為：軟技能和硬技能

　　最基礎(chǔ)的軟技能，就是與人打交道的技能！這是所有銷售行業(yè)最基礎(chǔ)的技能！越是最簡(jiǎn)單的東西，背后的邏輯越是復(fù)雜！能把簡(jiǎn)單的事情，做成不簡(jiǎn)單，那你就很不簡(jiǎn)單了。

　　銷售，不是一個(gè)人的事情，離不開和別人打交道。打交道的最高境界是：你和客戶有話說，客戶喜歡和你聊天。把你的思想裝到客戶的腦袋，然后才能把錢從客戶口袋里掏出來，塞到自己的腰包里。達(dá)到這個(gè)境界，你覺得簡(jiǎn)單嗎？“尬聊”是銷售中最忌諱的事情。

　　硬技能，就是專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握，將文章第一章節(jié)中提到的各種產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶知識(shí)融會(huì)貫通到軟技能當(dāng)中去。

 

　　管理

　　這里說的“管理”，不是管理者的管理，而是銷售人員的“自我管理”，管理自己的時(shí)間、情緒。很多銷售人員，對(duì)于管理自己的時(shí)間，從不關(guān)注。

　　時(shí)間，不管高低貴賤，對(duì)每個(gè)人都是平等的，因?yàn)?，每個(gè)人每天都有24小時(shí)！如何用好、分配好這24小時(shí)，是門學(xué)問，更能看出銷售人員對(duì)自我的管理。在職場(chǎng)上，有句話說的好：“八小時(shí)求生存，八小時(shí)求發(fā)展”！

　　銷售人員下班后的時(shí)間，是如何安排的。有的下班，不管是陪客戶，還是陪朋友，總之，都是圍著酒桌轉(zhuǎn)！得到的是：自己酒量的牛飲，年紀(jì)輕輕，健康亮紅燈，自己的病自己受罪；酒桌段子，積少成多，層出不窮。酒桌接觸不少場(chǎng)面上的人，利益之類的人，用處不大。

　　有的人下班回家，玩游戲、看娛樂節(jié)目、刷朋友圈。第二天醒來，還要模仿神劇里的時(shí)尚范來武裝自己。

　　對(duì)于以上幾種情況，他們還口口聲聲的說，我天天那么忙，哪里有時(shí)間充電呀！事實(shí)上，沒有安排不了的時(shí)間，只有自己沒有安排時(shí)間。時(shí)間用在哪里，你的結(jié)果就在哪里。你拋棄時(shí)間，時(shí)間也會(huì)拋棄你。

　　當(dāng)然，這并不是說一下班就埋頭學(xué)習(xí)，進(jìn)入高考狀態(tài)。做銷售工作，該有的應(yīng)酬還是要有的。但是不要過度，具體自己把握。

　　有的銷售人員，整天忙來忙去，總有干不完的事情，缺少工作計(jì)劃和管理自己的時(shí)間，最后工作也沒做好。買包煙多花一塊錢而責(zé)罵半天，卻不為自己虛度一天而心痛。會(huì)管理時(shí)間的人，是少做而不是多做。并不是做的多，就代表能做好的，應(yīng)把時(shí)間花在最重要的事情上。

　　銷售人員的情緒起伏很大，天天在業(yè)績(jī)高低上盤旋。銷售業(yè)績(jī)?cè)诔掷m(xù)低谷的時(shí)候，有的開始質(zhì)疑命不好，或者運(yùn)氣不好，對(duì)此，還是建議大家在忍受壓力的同時(shí)，要適當(dāng)放松自己的心情。