【壓縮機(jī)網(wǎng)】前言
如今，空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品和服務(wù)的終端銷售絕大多數(shù)還是依靠代理商，而空壓系統(tǒng)設(shè)備市場已是紅海一片，“同質(zhì)化的市場，同質(zhì)化的產(chǎn)品，同質(zhì)化的生產(chǎn)，同質(zhì)化的銷售”，層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加。同時(shí)，廠商和代理商是魚和水的關(guān)系，互惠互利，共同發(fā)展。
一、空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)概述
根據(jù)GB/T 4754-2017《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》，空壓系統(tǒng)行業(yè)屬于第34大項(xiàng)“通用機(jī)械制造業(yè)”中3442小項(xiàng)“氣體壓縮機(jī)械制造”。行業(yè)說大也不大，市場份額1000億左右，從業(yè)人員十幾萬人，卻在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中各行各業(yè)中用途廣泛，成為不可缺少的第四大能源系統(tǒng)。
二、空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)特點(diǎn)
1.行業(yè)雖然不大，入行門檻不高，但是絕大部分的廠商或代理商都是行業(yè)內(nèi)發(fā)展壯大起來的，鮮有外行人空降殺入；
2.入了行的人，一旦尋求新發(fā)展，都會(huì)在本行業(yè)找機(jī)會(huì)，是一個(gè)來了就不想離開的行業(yè)；
3.90%產(chǎn)品都是通過代理商渠道進(jìn)行銷售；
4.做空壓系統(tǒng)設(shè)備代理商，很容易能成就小目標(biāo)。同樣在一個(gè)城市工作和生活工作著，空壓系統(tǒng)行業(yè)的銷售商們可以有車有房，敢生二胎三胎。
三、空壓系統(tǒng)設(shè)備市場現(xiàn)狀
說到市場，就不得不提藍(lán)海和紅海市場。
“藍(lán)海”則代表當(dāng)今未知、尚待開發(fā)的市場空間。誰先發(fā)現(xiàn)或先進(jìn)入這片市場，誰就可以獨(dú)享。“紅海”代表我們已知的、競爭相當(dāng)激烈的市場。往往是成熟的市場，老的不愿退，新的又涌進(jìn)來。
從圖1可以看出，2008年是空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的分水嶺，2008年之前市場是藍(lán)海市場；之后則開始逐步進(jìn)入紅海市場。
?、?000年前，空壓系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)少，螺桿機(jī)及凈化設(shè)備開始普及，價(jià)高競爭少。市場劃分明顯，外資合資國營盆滿鍋滿?；钊?a href="http://laowu798.com" target="_blank" class="keylink">空壓機(jī)和螺桿空壓機(jī)市場各有空間。
?、?000年后，市場需求（特別是螺桿空壓機(jī)和冷干機(jī)）開始快速發(fā)展，螺桿機(jī)及凈化設(shè)備依靠資本擴(kuò)張，很快可以打出一片市場，是最賺錢的時(shí)代，此時(shí)的大，中，小代理商各顯神通，產(chǎn)品很容易找到市場，且利潤不錯(cuò)，許多代理商很容易賺了第一桶金。后來先知先覺的代理商也開廠生產(chǎn)空壓系統(tǒng)設(shè)備（主要是螺桿空壓機(jī)和冷干機(jī)），價(jià)廉物美，不斷拉低市場價(jià)格空間，讓代理商們有了更多的選擇機(jī)會(huì)。此時(shí)的空壓系統(tǒng)設(shè)備市場是藍(lán)海市場。
?、?008年經(jīng)歷金融危機(jī)和4萬億刺激，伴隨我國的經(jīng)濟(jì)（GDP）一直保持高速發(fā)展，我國空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)得到了空前地發(fā)展，產(chǎn)品推陳出新，生產(chǎn)企業(yè)也如雨后春筍，特別是銷售商隊(duì)伍更是長江后浪推前浪不斷壯大?？諌合到y(tǒng)設(shè)備行業(yè)市場不斷被開拓和擠壓，開始進(jìn)入了一片紅海市場。
④特別是在2010年后，越來越多空壓機(jī)及凈化設(shè)備品牌涌現(xiàn)，傳統(tǒng)空壓系統(tǒng)設(shè)備經(jīng)歷無數(shù)次激烈競爭后被迫不斷降價(jià)，擠壓代理商和廠家的利潤空間，于是一級能效﹑變頻空壓機(jī)開始打開節(jié)能市場的潘多拉。
?、?015年11月國家開始對供給側(cè)改革，特別是鋼鐵，造船，有色冶煉，紡織等行業(yè)設(shè)備改造升級，催生了空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的高/低壓﹑無油﹑二級壓縮﹑永磁變頻空壓機(jī)及物聯(lián)技術(shù)等等，把空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的銷量不斷推上新高。(見圖2)
⑥2018年,”十九大”報(bào)告闡述的新時(shí)代，新征程，新變化及美好生活需要，對經(jīng)濟(jì)增長轉(zhuǎn)型的要求：一是“高品質(zhì)”要求；二是“綠色發(fā)展”（包含有節(jié)能）。于是行業(yè)市場熱點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)換，高端市場講品質(zhì)，中低端市場拼節(jié)能。無油空壓機(jī)，低露點(diǎn)/零耗氣干燥設(shè)備琳瑯滿目。行業(yè)內(nèi)企業(yè)對產(chǎn)品生產(chǎn)投入加大，于是先后有近百家企業(yè)斥資擴(kuò)廠，建廠，走集約化道路，用品牌效應(yīng)創(chuàng)造需求。市場上除了少數(shù)幾個(gè)行業(yè)如高端電子、煙草、乳制品、高端飲料壟斷行業(yè)等仍被特定品牌把控外，大多數(shù)行業(yè)需求空壓系統(tǒng)設(shè)備的市場競爭更加激烈，無論是空壓機(jī)還是凈化設(shè)備，單賣機(jī)器的利潤不高，特別是銷售成本不斷上漲及更多年輕經(jīng)銷商不斷加入。
?、邚?019年開始，市場總量很難增長了（見圖3）。
?、?020年疫情突襲，國際局勢多變，空壓系統(tǒng)設(shè)備市場是前高后低，上半年的口罩機(jī)、熔噴布和頭盔讓小機(jī)器斷了貨，但畢竟可持續(xù)性不大，下半年的市場競爭愈來愈激烈，銷售成本只漲不跌，代理商們感覺多收了三五斗而已。2020年空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商不惜余力地加大產(chǎn)品的宣傳力度，通過媒體、展會(huì)、會(huì)議營銷的手段挖掘代理商資源，拓寬代理渠道的發(fā)展。代理商們比起之前，選擇的機(jī)會(huì)多了很多。因此，“客大欺店”的概率遠(yuǎn)大于“店大欺客”。
?、?021年國際疫情局勢多變，市場前景仍捉摸不透，雖然我國經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)，走“雙循環(huán)”政策路線。但占據(jù)80%市場份額空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的客戶-中小型企業(yè)也是困難重重。加上周期性大宗商品集體漲價(jià)及市場行情的不穩(wěn)定性可能讓空壓系統(tǒng)設(shè)備銷售商們也倍感壓力，市場競爭會(huì)更加激烈，改旗易幟司空見慣。作為空壓系統(tǒng)設(shè)備廠家，肯定希望訂單源源不斷，訂單來自哪里？絕大部分來自代理商！不管是入行時(shí)間短，還是長的廠家，都會(huì)面臨代理商進(jìn)出的問題，如果優(yōu)質(zhì)代理商進(jìn)多出少，對于企業(yè)發(fā)展是有利的，反之，則危險(xiǎn)！
銷售業(yè)績離不開四大要素“市場定位，產(chǎn)品品質(zhì)，品牌效應(yīng)，銷售模式”。前三大要素對于一個(gè)空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商來說不是立竿見影的事情。“銷售模式”卻是可以隨時(shí)改變但是由于2020年底原材料大幅上漲，2021年產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整將是大家繞不開的坎， 以往的銷售模式難以為繼。
由于大多數(shù)空壓系統(tǒng)設(shè)備都是代理商銷售給用戶，所以代理商是各廠商銷售四大要素中“銷售模式”的最直接的受益者或選擇者。
產(chǎn)品調(diào)價(jià)通知將是每一個(gè)空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商最痛苦的決定，同時(shí)也是廣大代理商重新思考的問題。2021年也許將成為空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售現(xiàn)狀的“四個(gè)同質(zhì)化”的變革最佳時(shí)機(jī)（見圖4）。
由于空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品和服務(wù)的市場的同質(zhì)化是不可避免的。然而，層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加?？諌合到y(tǒng)設(shè)備廠商如何在2021年紅海市場突破重圍呢？
四、作為空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商，2021年不得不思考的兩個(gè)問題
1.空壓系統(tǒng)設(shè)備市場產(chǎn)品和服務(wù)的代理商為什么要賣我們的產(chǎn)品？
2.空壓系統(tǒng)設(shè)備市場產(chǎn)品和服務(wù)的代理商如何才能與我們抱得更緊？
這里不得不提到兩個(gè)關(guān)鍵字：“義”和“利”。
?、?ldquo;義”是我們之間的緣分、感情、默契及責(zé)任。更多是感覺，好則和，不好則分，沒有一定衡量標(biāo)準(zhǔn)。但對于供需雙方一定會(huì)有度，所以許多品牌的老代理商能夠長久追隨，更多的在“義”，是發(fā)自內(nèi)心的行為。
②“利”則是合作的基礎(chǔ)，大家都是做生意賺錢。所謂”無利不起早“，沒有利益就沒有動(dòng)力”，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益“，商場上的合作機(jī)會(huì)時(shí)有時(shí)無，合作的時(shí)間有長有短，皆為“利”驅(qū)使。是外部驅(qū)使動(dòng)力。發(fā)展新代理商，開始都是從“利”開始。
作為空壓系統(tǒng)設(shè)備工廠，除了把控好“產(chǎn)品方向，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品成本，生產(chǎn)周期”外，更多的精力是放在代理商的發(fā)展和壯大上，通常有兩個(gè)節(jié)點(diǎn)的會(huì)議最重要：
?、佼a(chǎn)品發(fā)布會(huì)：通過媒體宣傳，行業(yè)展會(huì)，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（自辦或類似推介會(huì)等）；這個(gè)時(shí)候，我們更多的考慮問題1：“為什么要賣我們的產(chǎn)品？”。
?、诖砩檀髸?huì)：每年找一個(gè)時(shí)間/一個(gè)地點(diǎn)，集中代理商們在一起，答謝和打氣。這個(gè)時(shí)候，我們更多的考慮問題2：“如何才能與我們抱得更緊？”
無論哪種形式的會(huì)議，目前大多數(shù)都存在與競爭對手同質(zhì)化或被競爭對手COPY的現(xiàn)狀，毫無優(yōu)勢可言，即使再多花精力多花錢，再提高會(huì)議檔次，也是水過鴨背，過后煙消云散。
無論是產(chǎn)品發(fā)布會(huì)還是代理商大會(huì)，是廠商銷售必須要做的，除了現(xiàn)有的傳統(tǒng)會(huì)議流程和內(nèi)容外，增加對 “義”和“利”引導(dǎo)，讓我們的代理商們感覺到不虛此行。踩對了點(diǎn)，可以讓您一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。那么，該如何操作呢？
五、代理商為什么要賣我們的產(chǎn)品？
要想代理商賣我們的產(chǎn)品且長期合作，第一是感覺好（義），第二是有利可圖（利）。如果我們營銷手段高，價(jià)格有競爭優(yōu)勢。但產(chǎn)品同質(zhì)化﹑質(zhì)量不穩(wěn)定﹑交貨不及時(shí)﹑服務(wù)不到位﹑工廠微利或無利可圖時(shí)，即使緣分再深，價(jià)格再低，也很難讓代理商能全心全意賣我們的產(chǎn)品。
1.首先要打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”
空壓系統(tǒng)設(shè)備在經(jīng)歷了近十年快速發(fā)展，絕大多數(shù)產(chǎn)品雷同率很高，價(jià)格競爭只有更低，沒有最低。如果想讓代理商或客戶欣賞我們的產(chǎn)品，感覺產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，而不是價(jià)格時(shí)，合作成功的概率50%以上。
所以要想打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”，首先要從設(shè)計(jì)開始。對于空壓系統(tǒng)設(shè)備工廠的設(shè)計(jì)人員來說，設(shè)計(jì)和畫圖是兩個(gè)概念。設(shè)計(jì)含有理論支撐，過程計(jì)算，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及驗(yàn)證方法。所以要讓代理商看到我們產(chǎn)品是設(shè)計(jì)出來的，而不是簡單改改外觀和選選零件。有設(shè)計(jì)就大膽的亮出來，是代理商相信你產(chǎn)品具有市場競爭力的前提。
例1：油分系統(tǒng)如何能保證其工作質(zhì)量的？
通常螺桿空壓機(jī)存在的油乳化，跑油，壓降大等問題不是一個(gè)精分或油罐可以承擔(dān)的。油分系統(tǒng)是一個(gè)整體，設(shè)計(jì)選型時(shí)應(yīng)該考慮結(jié)構(gòu)，油量，壓縮空氣在各個(gè)點(diǎn)的流速和含油量在油分系統(tǒng)各個(gè)點(diǎn)的數(shù)據(jù)及實(shí)現(xiàn)等等。如果油分系統(tǒng)性能參數(shù)（進(jìn)出口流速，油罐結(jié)構(gòu)和尺寸，精分要求和選型，附件的匹配等）沒有經(jīng)過理論計(jì)算，而拍腦袋c(diǎn)opy或靠供應(yīng)商推薦，就有可能造成跑油或出氣含油量高，壓降大，精分壽命短等等常見的故障。其實(shí)，大多數(shù)設(shè)計(jì)人員不清楚油分系統(tǒng)有粗活和細(xì)活的分工，丫鬟（油罐）偷懶了，小姐（精分）就會(huì)崩潰。上善氣體工作室培訓(xùn)課程《螺桿空壓機(jī)油分離系統(tǒng)設(shè)計(jì)與計(jì)算》有規(guī)范的設(shè)計(jì)計(jì)算公式，數(shù)據(jù)指導(dǎo)及測試方法檢驗(yàn)。見圖5
例2：空壓機(jī)氣路或油路系統(tǒng)管道泄露、斷裂等問題
特別螺紋連接的泄露（漏氣或油），大多數(shù)人認(rèn)為是接頭不行，努力改進(jìn)接頭質(zhì)量。其實(shí)在設(shè)計(jì)管路時(shí)就應(yīng)該區(qū)分管路所在區(qū)域的“動(dòng)”或“靜”屬性，比如在容易發(fā)生泄露的管路在設(shè)計(jì)驗(yàn)證時(shí)是否做了相應(yīng)的測試檢驗(yàn)。特別是機(jī)頭排氣管路，經(jīng)常發(fā)生漏﹑裂﹑斷的現(xiàn)象。
其實(shí)與制冷系統(tǒng)設(shè)計(jì)沒有多大關(guān)系，主要是壓縮機(jī)進(jìn)出銅管安裝工藝有關(guān)。特別是大機(jī)器，缺油抱死燒機(jī)的故障不少。冷干機(jī)的裝配必須有《冷干機(jī)裝配工藝指導(dǎo)》。
為了壓縮機(jī)的回油，吸氣管最好在指向壓縮機(jī)的方向略微向下的坡度（1/100），而不許有向上的坡度，上升管最好不要超過500mm。
制冷壓縮機(jī)吸氣管應(yīng)有不小于0.01的坡度，為了減少壓縮機(jī)的吸氣口可能會(huì)積存相當(dāng)多的潤滑油，造成油液沖擊，應(yīng)安裝如下圖7方式。
例4：現(xiàn)在變頻機(jī)是空壓機(jī)行業(yè)網(wǎng)紅代名詞
許多客戶或代理商開口“無變頻不買空壓機(jī)”。100%的生產(chǎn)廠商都有變頻空壓機(jī)產(chǎn)品，可是有幾家在設(shè)計(jì)和測試中注意到了在空壓機(jī)變頻過程中有某個(gè)階段機(jī)器的噪音和振動(dòng)特別大，過一會(huì)又正常了？但這對機(jī)器的損害確是致命的，一旦發(fā)生，機(jī)器可以扛過一次兩次，卻很難扛過質(zhì)保期，這也是設(shè)計(jì)的問題。因此，變頻空壓機(jī)測試必須要測試其在變頻全過程的振動(dòng)值。
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來源：本站原創(chuàng)
如今，空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品和服務(wù)的終端銷售絕大多數(shù)還是依靠代理商，而空壓系統(tǒng)設(shè)備市場已是紅海一片，“同質(zhì)化的市場，同質(zhì)化的產(chǎn)品，同質(zhì)化的生產(chǎn)，同質(zhì)化的銷售”，層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加。同時(shí)，廠商和代理商是魚和水的關(guān)系，互惠互利，共同發(fā)展。
一、空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)概述
根據(jù)GB/T 4754-2017《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》，空壓系統(tǒng)行業(yè)屬于第34大項(xiàng)“通用機(jī)械制造業(yè)”中3442小項(xiàng)“氣體壓縮機(jī)械制造”。行業(yè)說大也不大，市場份額1000億左右，從業(yè)人員十幾萬人，卻在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中各行各業(yè)中用途廣泛，成為不可缺少的第四大能源系統(tǒng)。
二、空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)特點(diǎn)
1.行業(yè)雖然不大，入行門檻不高，但是絕大部分的廠商或代理商都是行業(yè)內(nèi)發(fā)展壯大起來的，鮮有外行人空降殺入；
2.入了行的人，一旦尋求新發(fā)展，都會(huì)在本行業(yè)找機(jī)會(huì)，是一個(gè)來了就不想離開的行業(yè)；
3.90%產(chǎn)品都是通過代理商渠道進(jìn)行銷售；
4.做空壓系統(tǒng)設(shè)備代理商，很容易能成就小目標(biāo)。同樣在一個(gè)城市工作和生活工作著，空壓系統(tǒng)行業(yè)的銷售商們可以有車有房，敢生二胎三胎。
三、空壓系統(tǒng)設(shè)備市場現(xiàn)狀
說到市場，就不得不提藍(lán)海和紅海市場。
“藍(lán)海”則代表當(dāng)今未知、尚待開發(fā)的市場空間。誰先發(fā)現(xiàn)或先進(jìn)入這片市場，誰就可以獨(dú)享。“紅海”代表我們已知的、競爭相當(dāng)激烈的市場。往往是成熟的市場，老的不愿退，新的又涌進(jìn)來。
從圖1可以看出，2008年是空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的分水嶺，2008年之前市場是藍(lán)海市場；之后則開始逐步進(jìn)入紅海市場。
?、?000年前，空壓系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)少，螺桿機(jī)及凈化設(shè)備開始普及，價(jià)高競爭少。市場劃分明顯，外資合資國營盆滿鍋滿?；钊?a href="http://laowu798.com" target="_blank" class="keylink">空壓機(jī)和螺桿空壓機(jī)市場各有空間。
?、?000年后，市場需求（特別是螺桿空壓機(jī)和冷干機(jī)）開始快速發(fā)展，螺桿機(jī)及凈化設(shè)備依靠資本擴(kuò)張，很快可以打出一片市場，是最賺錢的時(shí)代，此時(shí)的大，中，小代理商各顯神通，產(chǎn)品很容易找到市場，且利潤不錯(cuò)，許多代理商很容易賺了第一桶金。后來先知先覺的代理商也開廠生產(chǎn)空壓系統(tǒng)設(shè)備（主要是螺桿空壓機(jī)和冷干機(jī)），價(jià)廉物美，不斷拉低市場價(jià)格空間，讓代理商們有了更多的選擇機(jī)會(huì)。此時(shí)的空壓系統(tǒng)設(shè)備市場是藍(lán)海市場。
?、?008年經(jīng)歷金融危機(jī)和4萬億刺激，伴隨我國的經(jīng)濟(jì)（GDP）一直保持高速發(fā)展，我國空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)得到了空前地發(fā)展，產(chǎn)品推陳出新，生產(chǎn)企業(yè)也如雨后春筍，特別是銷售商隊(duì)伍更是長江后浪推前浪不斷壯大?？諌合到y(tǒng)設(shè)備行業(yè)市場不斷被開拓和擠壓，開始進(jìn)入了一片紅海市場。
④特別是在2010年后，越來越多空壓機(jī)及凈化設(shè)備品牌涌現(xiàn)，傳統(tǒng)空壓系統(tǒng)設(shè)備經(jīng)歷無數(shù)次激烈競爭后被迫不斷降價(jià)，擠壓代理商和廠家的利潤空間，于是一級能效﹑變頻空壓機(jī)開始打開節(jié)能市場的潘多拉。
?、?015年11月國家開始對供給側(cè)改革，特別是鋼鐵，造船，有色冶煉，紡織等行業(yè)設(shè)備改造升級，催生了空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的高/低壓﹑無油﹑二級壓縮﹑永磁變頻空壓機(jī)及物聯(lián)技術(shù)等等，把空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的銷量不斷推上新高。(見圖2)
⑥2018年,”十九大”報(bào)告闡述的新時(shí)代，新征程，新變化及美好生活需要，對經(jīng)濟(jì)增長轉(zhuǎn)型的要求：一是“高品質(zhì)”要求；二是“綠色發(fā)展”（包含有節(jié)能）。于是行業(yè)市場熱點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)換，高端市場講品質(zhì)，中低端市場拼節(jié)能。無油空壓機(jī)，低露點(diǎn)/零耗氣干燥設(shè)備琳瑯滿目。行業(yè)內(nèi)企業(yè)對產(chǎn)品生產(chǎn)投入加大，于是先后有近百家企業(yè)斥資擴(kuò)廠，建廠，走集約化道路，用品牌效應(yīng)創(chuàng)造需求。市場上除了少數(shù)幾個(gè)行業(yè)如高端電子、煙草、乳制品、高端飲料壟斷行業(yè)等仍被特定品牌把控外，大多數(shù)行業(yè)需求空壓系統(tǒng)設(shè)備的市場競爭更加激烈，無論是空壓機(jī)還是凈化設(shè)備，單賣機(jī)器的利潤不高，特別是銷售成本不斷上漲及更多年輕經(jīng)銷商不斷加入。
?、邚?019年開始，市場總量很難增長了（見圖3）。
?、?020年疫情突襲，國際局勢多變，空壓系統(tǒng)設(shè)備市場是前高后低，上半年的口罩機(jī)、熔噴布和頭盔讓小機(jī)器斷了貨，但畢竟可持續(xù)性不大，下半年的市場競爭愈來愈激烈，銷售成本只漲不跌，代理商們感覺多收了三五斗而已。2020年空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商不惜余力地加大產(chǎn)品的宣傳力度，通過媒體、展會(huì)、會(huì)議營銷的手段挖掘代理商資源，拓寬代理渠道的發(fā)展。代理商們比起之前，選擇的機(jī)會(huì)多了很多。因此，“客大欺店”的概率遠(yuǎn)大于“店大欺客”。
?、?021年國際疫情局勢多變，市場前景仍捉摸不透，雖然我國經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)，走“雙循環(huán)”政策路線。但占據(jù)80%市場份額空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的客戶-中小型企業(yè)也是困難重重。加上周期性大宗商品集體漲價(jià)及市場行情的不穩(wěn)定性可能讓空壓系統(tǒng)設(shè)備銷售商們也倍感壓力，市場競爭會(huì)更加激烈，改旗易幟司空見慣。作為空壓系統(tǒng)設(shè)備廠家，肯定希望訂單源源不斷，訂單來自哪里？絕大部分來自代理商！不管是入行時(shí)間短，還是長的廠家，都會(huì)面臨代理商進(jìn)出的問題，如果優(yōu)質(zhì)代理商進(jìn)多出少，對于企業(yè)發(fā)展是有利的，反之，則危險(xiǎn)！
銷售業(yè)績離不開四大要素“市場定位，產(chǎn)品品質(zhì)，品牌效應(yīng)，銷售模式”。前三大要素對于一個(gè)空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商來說不是立竿見影的事情。“銷售模式”卻是可以隨時(shí)改變但是由于2020年底原材料大幅上漲，2021年產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整將是大家繞不開的坎， 以往的銷售模式難以為繼。
由于大多數(shù)空壓系統(tǒng)設(shè)備都是代理商銷售給用戶，所以代理商是各廠商銷售四大要素中“銷售模式”的最直接的受益者或選擇者。
產(chǎn)品調(diào)價(jià)通知將是每一個(gè)空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商最痛苦的決定，同時(shí)也是廣大代理商重新思考的問題。2021年也許將成為空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售現(xiàn)狀的“四個(gè)同質(zhì)化”的變革最佳時(shí)機(jī)（見圖4）。
由于空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品和服務(wù)的市場的同質(zhì)化是不可避免的。然而，層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加?？諌合到y(tǒng)設(shè)備廠商如何在2021年紅海市場突破重圍呢？
四、作為空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商，2021年不得不思考的兩個(gè)問題
1.空壓系統(tǒng)設(shè)備市場產(chǎn)品和服務(wù)的代理商為什么要賣我們的產(chǎn)品？
2.空壓系統(tǒng)設(shè)備市場產(chǎn)品和服務(wù)的代理商如何才能與我們抱得更緊？
這里不得不提到兩個(gè)關(guān)鍵字：“義”和“利”。
?、?ldquo;義”是我們之間的緣分、感情、默契及責(zé)任。更多是感覺，好則和，不好則分，沒有一定衡量標(biāo)準(zhǔn)。但對于供需雙方一定會(huì)有度，所以許多品牌的老代理商能夠長久追隨，更多的在“義”，是發(fā)自內(nèi)心的行為。
②“利”則是合作的基礎(chǔ)，大家都是做生意賺錢。所謂”無利不起早“，沒有利益就沒有動(dòng)力”，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益“，商場上的合作機(jī)會(huì)時(shí)有時(shí)無，合作的時(shí)間有長有短，皆為“利”驅(qū)使。是外部驅(qū)使動(dòng)力。發(fā)展新代理商，開始都是從“利”開始。
作為空壓系統(tǒng)設(shè)備工廠，除了把控好“產(chǎn)品方向，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品成本，生產(chǎn)周期”外，更多的精力是放在代理商的發(fā)展和壯大上，通常有兩個(gè)節(jié)點(diǎn)的會(huì)議最重要：
?、佼a(chǎn)品發(fā)布會(huì)：通過媒體宣傳，行業(yè)展會(huì)，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（自辦或類似推介會(huì)等）；這個(gè)時(shí)候，我們更多的考慮問題1：“為什么要賣我們的產(chǎn)品？”。
?、诖砩檀髸?huì)：每年找一個(gè)時(shí)間/一個(gè)地點(diǎn)，集中代理商們在一起，答謝和打氣。這個(gè)時(shí)候，我們更多的考慮問題2：“如何才能與我們抱得更緊？”
無論哪種形式的會(huì)議，目前大多數(shù)都存在與競爭對手同質(zhì)化或被競爭對手COPY的現(xiàn)狀，毫無優(yōu)勢可言，即使再多花精力多花錢，再提高會(huì)議檔次，也是水過鴨背，過后煙消云散。
無論是產(chǎn)品發(fā)布會(huì)還是代理商大會(huì)，是廠商銷售必須要做的，除了現(xiàn)有的傳統(tǒng)會(huì)議流程和內(nèi)容外，增加對 “義”和“利”引導(dǎo)，讓我們的代理商們感覺到不虛此行。踩對了點(diǎn)，可以讓您一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。那么，該如何操作呢？
五、代理商為什么要賣我們的產(chǎn)品？
要想代理商賣我們的產(chǎn)品且長期合作，第一是感覺好（義），第二是有利可圖（利）。如果我們營銷手段高，價(jià)格有競爭優(yōu)勢。但產(chǎn)品同質(zhì)化﹑質(zhì)量不穩(wěn)定﹑交貨不及時(shí)﹑服務(wù)不到位﹑工廠微利或無利可圖時(shí)，即使緣分再深，價(jià)格再低，也很難讓代理商能全心全意賣我們的產(chǎn)品。
1.首先要打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”
空壓系統(tǒng)設(shè)備在經(jīng)歷了近十年快速發(fā)展，絕大多數(shù)產(chǎn)品雷同率很高，價(jià)格競爭只有更低，沒有最低。如果想讓代理商或客戶欣賞我們的產(chǎn)品，感覺產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，而不是價(jià)格時(shí)，合作成功的概率50%以上。
所以要想打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”，首先要從設(shè)計(jì)開始。對于空壓系統(tǒng)設(shè)備工廠的設(shè)計(jì)人員來說，設(shè)計(jì)和畫圖是兩個(gè)概念。設(shè)計(jì)含有理論支撐，過程計(jì)算，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及驗(yàn)證方法。所以要讓代理商看到我們產(chǎn)品是設(shè)計(jì)出來的，而不是簡單改改外觀和選選零件。有設(shè)計(jì)就大膽的亮出來，是代理商相信你產(chǎn)品具有市場競爭力的前提。
例1：油分系統(tǒng)如何能保證其工作質(zhì)量的？
通常螺桿空壓機(jī)存在的油乳化，跑油，壓降大等問題不是一個(gè)精分或油罐可以承擔(dān)的。油分系統(tǒng)是一個(gè)整體，設(shè)計(jì)選型時(shí)應(yīng)該考慮結(jié)構(gòu)，油量，壓縮空氣在各個(gè)點(diǎn)的流速和含油量在油分系統(tǒng)各個(gè)點(diǎn)的數(shù)據(jù)及實(shí)現(xiàn)等等。如果油分系統(tǒng)性能參數(shù)（進(jìn)出口流速，油罐結(jié)構(gòu)和尺寸，精分要求和選型，附件的匹配等）沒有經(jīng)過理論計(jì)算，而拍腦袋c(diǎn)opy或靠供應(yīng)商推薦，就有可能造成跑油或出氣含油量高，壓降大，精分壽命短等等常見的故障。其實(shí)，大多數(shù)設(shè)計(jì)人員不清楚油分系統(tǒng)有粗活和細(xì)活的分工，丫鬟（油罐）偷懶了，小姐（精分）就會(huì)崩潰。上善氣體工作室培訓(xùn)課程《螺桿空壓機(jī)油分離系統(tǒng)設(shè)計(jì)與計(jì)算》有規(guī)范的設(shè)計(jì)計(jì)算公式，數(shù)據(jù)指導(dǎo)及測試方法檢驗(yàn)。見圖5
例2：空壓機(jī)氣路或油路系統(tǒng)管道泄露、斷裂等問題
特別螺紋連接的泄露（漏氣或油），大多數(shù)人認(rèn)為是接頭不行，努力改進(jìn)接頭質(zhì)量。其實(shí)在設(shè)計(jì)管路時(shí)就應(yīng)該區(qū)分管路所在區(qū)域的“動(dòng)”或“靜”屬性，比如在容易發(fā)生泄露的管路在設(shè)計(jì)驗(yàn)證時(shí)是否做了相應(yīng)的測試檢驗(yàn)。特別是機(jī)頭排氣管路，經(jīng)常發(fā)生漏﹑裂﹑斷的現(xiàn)象。
其實(shí)與制冷系統(tǒng)設(shè)計(jì)沒有多大關(guān)系，主要是壓縮機(jī)進(jìn)出銅管安裝工藝有關(guān)。特別是大機(jī)器，缺油抱死燒機(jī)的故障不少。冷干機(jī)的裝配必須有《冷干機(jī)裝配工藝指導(dǎo)》。
為了壓縮機(jī)的回油，吸氣管最好在指向壓縮機(jī)的方向略微向下的坡度（1/100），而不許有向上的坡度，上升管最好不要超過500mm。
制冷壓縮機(jī)吸氣管應(yīng)有不小于0.01的坡度，為了減少壓縮機(jī)的吸氣口可能會(huì)積存相當(dāng)多的潤滑油，造成油液沖擊，應(yīng)安裝如下圖7方式。
例4：現(xiàn)在變頻機(jī)是空壓機(jī)行業(yè)網(wǎng)紅代名詞
許多客戶或代理商開口“無變頻不買空壓機(jī)”。100%的生產(chǎn)廠商都有變頻空壓機(jī)產(chǎn)品，可是有幾家在設(shè)計(jì)和測試中注意到了在空壓機(jī)變頻過程中有某個(gè)階段機(jī)器的噪音和振動(dòng)特別大，過一會(huì)又正常了？但這對機(jī)器的損害確是致命的，一旦發(fā)生，機(jī)器可以扛過一次兩次，卻很難扛過質(zhì)保期，這也是設(shè)計(jì)的問題。因此，變頻空壓機(jī)測試必須要測試其在變頻全過程的振動(dòng)值。
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