【壓縮機(jī)網(wǎng)】對于壓縮機(jī)行業(yè)的潛在客戶，即意向客戶或準(zhǔn)客戶，或者說合格銷售線索（SQL），很多壓縮機(jī)銷售人員都希望能夠與之愉快地磋商并順利地簽約，但是往往這種可能性很小。

　　在在很多時候，不是壓縮機(jī)銷售人員把潛在客戶逼到了“死角”而乖乖投降，相反地是被潛在客戶逼上了銷售的絕境——予以委婉拒絕，甚至是毫不留情地直接拒絕，對此，銷售人員很容易產(chǎn)生困惑與失落，只能眼看著前期付出的努力付諸東流。

　　大多數(shù)時候，壓縮機(jī)銷售人員在向潛在客戶介紹產(chǎn)品時，往往被客戶給出的第一句話就直接拒絕了。一般來說，客戶在拒絕銷售人員時說的最多一句話就是“不需要”。這時如果銷售人員信以為真，轉(zhuǎn)身離開去尋找下一目標(biāo)的話，那必然是一個錯誤的選擇。從銷售心理學(xué)來看，每當(dāng)客戶說出“不需要”這三個字時，并不一定意味著他們真的不需要，而大都是出于對產(chǎn)品的不熟悉或不了解罷了，說“不”只是客戶釋放出來的“煙幕彈”！

　　銷售大師喬·吉拉德認(rèn)為，銷售員在消除客戶的抗拒感時，一方面要強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品會得到哪些好處，更重要的是不購買會有哪些損失，會給他帶來哪些痛苦，一定要讓客戶深深地感受到不馬上行動的痛苦和立刻行動后所帶來的快樂。壓縮機(jī)行業(yè)銷售實踐中亦是如此，無論你是做產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在壓縮機(jī)產(chǎn)品與服務(wù)雙方的較量過程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯發(fā)生著。壓縮機(jī)銷售工作要解決的基本問題就是客戶說“不”，因此，一定要要認(rèn)識到，客戶說“不”是正常的，不說“不”卻是不正常的。說“不”的潛在客戶不一定是壞客戶，不說“不”的潛在客戶也未必是好客戶。

　　在壓縮機(jī)銷售過程中，面對潛在客戶的拒絕，即便是多次拒絕，也不意味著你們之間不可能合作。相反地，潛在客戶的拒絕之舉或許蘊(yùn)藏著更大的合作機(jī)會。對于拒絕，大多數(shù)的情況是因為潛在客戶存在異議。畢竟，在雙方磋商沒有達(dá)成一致意見的情況下，潛在客戶怎么可能會認(rèn)認(rèn)真真地點頭答應(yīng)銷售員呢？ 并且，存在異議也證明潛在客戶感興趣，說明潛在客戶已經(jīng)注意到你所銷售的壓縮機(jī)產(chǎn)品了。有調(diào)查研究顯示，當(dāng)客戶有異議時，銷售成功率為64%。相反地，一旦客戶沒有異議時，銷售成功率則為54%，反而下降了10%。由此看來，銷售員面對拒絕就心灰意冷或臨陣退縮是銷售失敗的最主要原因之一。因此，在困難面前，壓縮機(jī)銷售人員要保持足夠的韌性，增強(qiáng)自己在客戶方面的抗打擊能力，積極化解潛在客戶異議，尋找合作的機(jī)會?？梢哉f，對于壓縮機(jī)銷售人員來說，開展銷售的最大敵人不是客戶，而是銷售人員自己。所以，銷售人員應(yīng)該愈挫愈勇、永不言敗，超越自我，積極挑戰(zhàn)潛在客戶。

　　拒絕可能潛藏的“詭計”

　　壓縮機(jī)銷售人員應(yīng)該明白，潛在客戶的拒絕往往是一種策略，拒絕是在給你機(jī)會，是給了你一個讓潛在客戶更滿意的機(jī)會。被譽(yù)為日本汽車銷售界大王奧城良治根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗，總結(jié)出一個在銷售界非常有影響力的“因果法則”，即每一種行業(yè)的推銷都有其成功率。銷售訪問遭到九十九次的拒絕之后，就會出現(xiàn)一個訂單，正是先有前面九十九次拒絕的“因”，必定會產(chǎn)生后面一個訂單的“果”，這就是他總結(jié)出來的“因果法則”。所以，壓縮機(jī)銷售員即便面對的是百分之百的拒絕，也要學(xué)會從百分之百的拒絕中尋找一次成功機(jī)會。這就要求銷售人員弄清潛在客戶拒絕的真相后，再對癥下藥，以擺平潛在客戶。

　　當(dāng)然，在很多時候，潛在客戶不但很難纏，而且十分狡猾。潛在客戶拒絕的原因很不明朗，更是讓很多壓縮機(jī)銷售人員糊里糊涂，甚至把銷售員逼上“死角”，身陷被動之中。根據(jù)美國一項對5000個銷售談話記錄進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果顯示，60%的客戶說出的理由并不是拒絕推銷的真正理由，只有38%的客戶表達(dá)出不買的真正理由。可見，如何搞清潛在客戶拒絕的緣由，對銷售員來說是一項巨大的考驗！在銷售過程中，客戶通常都會在不同的溝通階段發(fā)出不同的信號。你必須留心這些信號，切勿坐失良機(jī)，錯過了邀請客戶做出承諾的關(guān)鍵時刻?？梢?，對于潛在客戶的拒絕并不可怕，可怕的是弄不懂潛在客戶拒絕的原因。

　　那么，在壓縮機(jī)潛產(chǎn)品和服務(wù)的銷售中，潛在客戶會因何而拒絕呢？

　　原因一：因風(fēng)險而拒絕。實際上，對于很多保守型的壓縮機(jī)客戶來說，往往會把合作的風(fēng)險因素放在第一位。當(dāng)壓縮機(jī)銷售人員無法證明銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）低風(fēng)險甚至無風(fēng)險時，潛在客戶就可能會拒絕合作。這種情況下，潛在客戶拒絕的理由很簡單，就是一個“怕”字！對于這種狀態(tài)，壓縮機(jī)銷售人員在探明潛在客戶拒絕的真正緣由后，要采取種種措施來證明客戶與自己合作的低風(fēng)險性，諸如體驗、模擬演示、投資分析、服務(wù)水平協(xié)議等等。實際上，對于這類潛在客戶，最需要的就是銷售人員的保證、心理上的支持與信心推動力。

　　原因二：因情緒而拒絕。在銷售人員與潛在客戶進(jìn)行銷售磋商的過程中，往往會因某一具體問題而產(chǎn)生觀點矛盾，甚至利益沖突，結(jié)果容易產(chǎn)生爭執(zhí)，乃至導(dǎo)致強(qiáng)烈的情緒反應(yīng)對抗，進(jìn)而導(dǎo)致銷售員被客戶拒絕。實際上，在這種情況下，只要銷售人員注意管控自己的情緒，并掌握良好的銷售話術(shù)技巧，完全是可以避免的。唯一一種糟糕的情況是壓縮機(jī)銷售人員遇到了愛鉆牛角尖的客戶，這種性格的人很偏執(zhí)，就認(rèn)自己的“死理”。與這種人打交道，很容易就某一問題產(chǎn)生爭執(zhí)。如果銷售員過度與其爭執(zhí)，或者不認(rèn)同，就容易遭到這類潛在客戶的拒絕。

　　原因三：因借口而拒絕。有些時候，潛在客戶拒絕只是隨便找一個借口。對于具體情況，潛在客戶不是不存在需求，而是另有其它原因。對于這種潛在客戶，很可能是不想更換壓縮機(jī)產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商。諸如目前已經(jīng)合作的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商很可能是其親屬、朋友或有著種關(guān)系的客戶。在這種情況下，潛在客戶往往會覺得沒什么可談的，于是便隨意找一個借口加以回絕。

　　原因四：因條件而拒絕。對于條件型拒絕，實際上只是一種“假拒絕”。客戶拒絕壓縮機(jī)銷售人員，是因為其對現(xiàn)有的合作條件不滿意。如果銷售人員達(dá)不到其更高的預(yù)期與要求，潛在客戶就會通過拒絕把銷售員拖得筋疲力盡。對于這種條件型拒絕，主要有下述三種情況：第一種情況是潛在客戶直接提出條件與要求，正告銷售員如不答應(yīng)就不合作；第二種情況是潛在客戶不提出條件與要求，依賴于銷售人員自己去悟；第三種情況是潛在客戶委婉提出條件與要求，很含蓄地把條件信息傳達(dá)給銷售人員。對于第二種情況，潛在客戶什么要求與條件也不提，這對銷售人員來說，才是最大的考驗。這就要求壓縮機(jī)銷售人員注重細(xì)節(jié)，勤思多想，以解開潛在客戶拒絕的謎底。

　　原因五：因考驗而拒絕。不排除在某些時候，潛在客戶會考驗銷售人員的合作誠意，以及工作耐力。這種情況常見于自我型客戶，這種類型客戶在追求自我利益的情況下，也過多地強(qiáng)調(diào)自我感覺，并希望銷售人員能圍繞著自己轉(zhuǎn)。這類潛在客戶通常會漠視壓縮機(jī)銷售人員的積極、坦率和努力，不愿意直接快速地做出回應(yīng)或做出承諾。只有銷售人員多次向其證明具有足夠的誠意與耐力之后，才能從這類潛在客戶那里獲得肯定的答復(fù)。

　　從拒絕中讀出有效信息

　　壓縮機(jī)銷售人員不要害怕客戶任何形式的拒絕，只要你抓住關(guān)鍵的要害點，弄清客戶拒絕購買的真正原因，一切問題就會像醫(yī)生找到了病因一樣變得明朗起來。當(dāng)潛在客戶說“不”時，壓縮機(jī)銷售人員必須弄清潛在客戶的意圖，分清潛在客戶拒絕是玩真的，還是故意拖延，或者緩兵之計。

　　那么，銷售員如何從潛在客戶的拒絕中讀出有效信息呢？

　　第一步：認(rèn)真傾聽潛在客戶的拒絕。實際上，在潛在客戶面前，壓縮機(jī)銷售人員很少能聽到順耳的話，那些喜歡說順耳話的潛在客戶，其實往往更難于達(dá)成合作。因此，壓縮機(jī)潛在客戶提出的問題越多，言辭越難于接受，銷售人員越要仔細(xì)傾聽。如果讀不出拒絕里面隱藏的問題與潛在客戶發(fā)出的信號，就很難獲得在銷售上的進(jìn)展。尤其是要注意潛在客戶在關(guān)鍵時刻的拒絕，因為那往往就是最后一次解決問題的開端。

　　第二步：分析潛在客戶拒絕的指向。潛在客戶拒絕的指向是指潛在客戶拒絕的目標(biāo)與對象，對此，可分為四個方面：第一是拒絕銷售員。這源于對銷售人員印象欠佳或者在某個工作環(huán)節(jié)上不滿意，導(dǎo)致潛在客戶與銷售員失去合作意愿；第二個是針對產(chǎn)品（或服務(wù)）。潛在客戶對所推介的壓縮機(jī)產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣，或者覺得無法滿足自身需求；第三是針對企業(yè)。潛在客戶對壓縮機(jī)銷售人員代表的企業(yè)不感興趣，或者對這個企業(yè)沒有好影響；第四個方面是針對銷售政策。潛在客戶對壓縮機(jī)企業(yè)的銷售政策（或合作條件）持不滿或抗拒態(tài)度。

　　第三步：鑒別潛在客戶拒絕虛實性。在壓縮機(jī)銷售過程中，有一個需要重視的關(guān)鍵點，那就是銷售人員要確認(rèn)潛在客戶拒絕的虛實性。有些時候，潛在客戶是真的拒絕，而有些時候則表現(xiàn)為一種策略性拖延或策略性索取。無論是真實的拒絕還是虛假的拒絕，都不意味著潛在客戶已經(jīng)最后關(guān)上了大門。不過，這需要銷售員能夠準(zhǔn)確識別潛在客戶拒絕的真?zhèn)巍?/p>

　　第四步：辨別潛在客戶拒絕的原因。壓縮機(jī)銷售人員在明確潛在客戶的拒絕指向之后，要進(jìn)一步細(xì)挖潛在客戶拒絕的真相與原因。為此，在潛在客戶發(fā)出拒絕的信號后，需要對潛在客戶做出引導(dǎo)，力爭讓潛在客戶自己說出拒絕的原因。同時，還要通過對潛在客戶的拒絕信息進(jìn)行技巧性確認(rèn)。否則，銷售員僅僅依靠自己的知覺或判斷來調(diào)整“進(jìn)攻方案”，不但針對性不強(qiáng)，有效性也可能會很差。

　　第五步：重新調(diào)整或組合價值變量。當(dāng)壓縮機(jī)銷售人員發(fā)現(xiàn)“此路不通”時，就需要尋找其它路徑以做最后的努力。當(dāng)然，這絕對不是僅僅依靠銷售員轉(zhuǎn)變思維或改變銷售技巧就可以解決的問題。更多的時候，需要壓縮機(jī)銷售人員在恰當(dāng)?shù)貞?yīng)對客戶的拒絕與尷尬之后，在企業(yè)的支持下，重新調(diào)整或組合價值變量，再圖“攻擊”。也就是說，要把潛在客戶的可感知價值最大化，讓潛在客戶感受得到“新價值”，這對于轉(zhuǎn)變潛在客戶的態(tài)度至關(guān)重要。

　　危急時刻絕地反擊

　　實際上，壓縮機(jī)潛在客戶的拒絕并不是對銷售員前期銷售工作的徹底否定。比如，一個石匠錘打巖石100下也沒把這塊巖石打出一個缺口，但第101下卻把石頭砸成兩半。對此，誰可以否認(rèn)前100次錘打的作用？如果把石頭裂開全部歸功于第101次，那顯然是錯誤的。所以，即便多次被拒絕，也要臨“?！辈粦?，勇敢地發(fā)起反擊！在一定程度上，銷售人員要善于“逆來順受”，直面潛在客戶的拒絕，而不必驚慌失措。

　　銷售員面對潛在客戶的拒絕，該如何絕處逢生、變不可能為可能呢？

　　方法一：注意力轉(zhuǎn)移法?？梢哉f，當(dāng)潛在客戶拒絕銷售人員時，無論拒絕的方式與語言多么委婉，對于銷售員來說都是一種尷尬與無奈。在這種情況下，再繼續(xù)談原來的話題就已經(jīng)沒有意義了。為此，銷售人員要努力克服自己的沮喪與郁悶，積極把話題轉(zhuǎn)移到其它方面，以此轉(zhuǎn)移潛在客戶的注意力，以不至于在這個問題上陷入僵局。如果銷售人員此時此刻想把銷售繼續(xù)下去，那么只有換一個角度來重新切入話題。

　　方法二：迂回包抄法。面對拒絕，壓縮機(jī)銷售人員可以考慮用潛在客戶的身邊的人或者競爭對手去影響潛在客戶，進(jìn)而促進(jìn)潛在客戶主動轉(zhuǎn)變態(tài)度并購買。

　　方法三：人員更迭法。銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）之前首先要銷售自己，這是一個基本的銷售準(zhǔn)則。如果因銷售人員表現(xiàn)不佳，或者力度不夠，而受到潛在客戶的拒絕，那么可以考慮換人，諸如比自己能力強(qiáng)的銷售人員或者自己的上司，甚至更高層次的銷售高管人員。潛在客戶見不到自己不喜歡的那張臉，或許潛在客戶的拒絕自然而然地被化解了。

　　方法四：改弦易轍法。俗話說“此門不開彼門開”，很多時候，銷售人員換一種思路、換一條路徑，或許就一切豁然開朗了。

　　雖然潛在客戶的需求和出發(fā)點不一樣，但是多數(shù)情況下，需要換一種思維、換一種方法，在“換湯不換藥”的情況下或許就可以把潛在客戶擺平。

　　方法五：拒絕潛在客戶。拒絕不是潛在客戶的專利，壓縮機(jī)銷售人員也可以使用，這叫“師夷長技以制夷”。很多銷售員唯客戶馬首是瞻，在客戶面前必恭必敬、唯唯諾諾。其實，面對客戶銷售人員也可以說不。不過，壓縮機(jī)銷售人員手中要一定握有一定的“底牌”，即明確知道潛在客戶真的需要，也有合作意愿，只是在為自己爭取條件。同時，壓縮機(jī)銷售人員也要有良好的銷售技巧，學(xué)會如何向潛在客戶說“不”。向潛在客戶說“不”，應(yīng)盡量避免“不”、“不行”、“不可以”、“不可能”等詞匯，而是否定與肯定并俱，掌握一定的度。

　　需要注意的是，在否定潛在客戶時，壓縮機(jī)銷售人也員必須考慮到潛在客戶的心理平衡，以及潛在客戶的自尊心，讓潛在客戶更容易接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

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