【壓縮機(jī)網(wǎng)】大家都知道，世界上只要能存在的東西都是有道理的，同理，各種壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品能在市場(chǎng)上銷售和生存，就一定有存在的道理。

　　廣義的“品牌”是具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，狹義的“品牌”是一種擁有對(duì)內(nèi)對(duì)外兩面性的“標(biāo)準(zhǔn)”或“規(guī)則”。

　　現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》中對(duì)品牌的定義是：品牌是銷售者向購(gòu)買者長(zhǎng)期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)。

　　一、如何區(qū)分牌子、品牌和名牌

　　在當(dāng)前的中國(guó)，與壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備相關(guān)的廠家不下千家，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備的牌子也有幾千個(gè)，產(chǎn)品種類幾十萬(wàn)種。

　　從壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品三大要素：“功能、質(zhì)量和價(jià)值”可以區(qū)分壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備到底是牌子，還是品牌，或名牌！

　　牌子就是商品，具有一定功能，質(zhì)量和價(jià)值很一般，這個(gè)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境，市場(chǎng)需求和生產(chǎn)商的理念有關(guān)。畢竟，豬在風(fēng)口，可以上天，但摔下來(lái)也很慘。

　　品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)，他平衡了產(chǎn)品的功能，質(zhì)量和價(jià)值，將自身產(chǎn)品或服務(wù)與其它競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分，給客戶帶來(lái)購(gòu)買和使用的感受差異化，同時(shí)為企業(yè)帶來(lái)溢價(jià)，產(chǎn)生附加值。這需要一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃。

　　名牌就是將產(chǎn)品的功能，質(zhì)量和價(jià)值高度融合，可以為客戶帶來(lái)無(wú)與倫比的心理價(jià)值，在市場(chǎng)上可以一定程度地影響消費(fèi)者的理念和購(gòu)買行為，即產(chǎn)品類別中長(zhǎng)期具有較高市場(chǎng)占有率的品牌。

　　√對(duì)于客戶而言，你的產(chǎn)品（或服務(wù)），質(zhì)量和價(jià)值優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并有一定的溢價(jià)能力的時(shí)候就是品牌。

　　√當(dāng)你覺(jué)得有上頓沒(méi)下頓，長(zhǎng)期不賺錢的時(shí)候，只能算是牌子。

　　√如果在疫情期間敢于以“不可抗拒力”來(lái)告知客戶，并得到客戶的認(rèn)同，就是名牌。

　　無(wú)論你認(rèn)不認(rèn)可，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備已經(jīng)有了品牌分水嶺。當(dāng)產(chǎn)品與品牌有很強(qiáng)的落差時(shí)，就是豬掉下來(lái)的時(shí)候。

　　1) 牌子可以讓客戶解決其一時(shí)的功能需求，沒(méi)有辨識(shí)度和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，其客戶沒(méi)有很高的集中度。

　　2) 品牌可以讓客戶相信你可以解決他的痛點(diǎn)，品牌產(chǎn)品則可以讓客戶持續(xù)性的相信你可以解決他的痛點(diǎn)?？蛻羧后w量大，但沒(méi)有行業(yè)影響力。

　　3) 名牌則可以引領(lǐng)市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶的購(gòu)買習(xí)慣，在市場(chǎng)上有很高知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，往往可以在國(guó)際上暢通無(wú)阻。

　　二、壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備品牌競(jìng)爭(zhēng)是打破四個(gè)同質(zhì)化

　　上面說(shuō)到，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備“品牌”競(jìng)爭(zhēng)主要是產(chǎn)品三大要素的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)產(chǎn)品三大要素理清后，應(yīng)該放在壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備市場(chǎng)上試水。

　　全國(guó)的壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備的品牌也有幾百個(gè)，對(duì)于每個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，宣傳和營(yíng)銷花了大量的人力物力，卻越來(lái)越難做了。畢竟到處是競(jìng)爭(zhēng)，紅海一片。

　　壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品體量不大，卻用途廣泛。自從90年代國(guó)企改革后，十二家大型壓縮空氣設(shè)備國(guó)企逐步?jīng)]落后，行業(yè)內(nèi)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入多于對(duì)研發(fā)的投入，專業(yè)技術(shù)人才流失嚴(yán)重。螺桿壓縮機(jī)市場(chǎng)成熟度越來(lái)越高，生產(chǎn)組裝門檻越來(lái)越低，大量壓縮機(jī)設(shè)備企業(yè)在2008年經(jīng)歷金融危機(jī)和4萬(wàn)億刺激下如雨后春筍般地冒出，中國(guó)螺桿機(jī)及凈化設(shè)備市場(chǎng)開(kāi)始白熱化競(jìng)爭(zhēng)。

　　產(chǎn)品功能不斷完善是2020年疫情之前壓縮空氣設(shè)備行業(yè)熱點(diǎn)和增長(zhǎng)的源泉，高低壓力，無(wú)油，二級(jí)壓縮，永磁變頻，物聯(lián)，超一級(jí)能效，變負(fù)荷干燥器，零耗氣干燥器等等讓客戶眼花繚亂，總有買早了的感覺(jué)。

　　疫情過(guò)后，行業(yè)和市場(chǎng)肯定會(huì)有變化，首先頭部企業(yè)為了拉開(kāi)距離，產(chǎn)品生產(chǎn)投入加大，走集約化品牌效應(yīng)。產(chǎn)值低于3億元以下的企業(yè)一定想擴(kuò)大市場(chǎng)和產(chǎn)能，用量換價(jià)，而低于3千萬(wàn)產(chǎn)值的企業(yè)要么走定制機(jī)，要么原地踏步。

　　要想在疫情過(guò)后不被淘汰，各個(gè)壓縮空氣設(shè)備企業(yè)和銷售商們都在積極準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)措施，一旦疫情緩解，肯定大干特干。

　　今后市場(chǎng)上壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備的品牌競(jìng)爭(zhēng)一定是打破四個(gè)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。

　　1.同質(zhì)化的市場(chǎng)

　　在壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)，您可以獨(dú)享嗎？大部分人的回答是“No！”。試想一下，在市場(chǎng)和客戶面前，你可以一個(gè)人慢慢地享受吃牛排的感覺(jué)嗎？肯定是一個(gè)蛋糕，許多人來(lái)?yè)專€有許多人連渣都可能搶不到。

　　不能打破同質(zhì)化市場(chǎng)，只能提高品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.同質(zhì)化的產(chǎn)品

　　您的壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所替代嗎？對(duì)此，大部分人的回答是“Yes！”。當(dāng)產(chǎn)品可以互換時(shí)，產(chǎn)品價(jià)值特別是溢價(jià)部分就慢慢消失，打價(jià)格戰(zhàn)，你有優(yōu)勢(shì)嗎？

　　3.同質(zhì)化的生產(chǎn)

　　當(dāng)一些新的大客戶或代理商（考察過(guò)多家）來(lái)到您的工廠參觀，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)可以加分嗎？大部分人的回答是“No！”。做大做強(qiáng)，才能逐步提高壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。許多大客戶也是工廠出身，可能產(chǎn)品好壞分不清，但一定可以看出來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量的高低。因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量如何，一看生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)心中有數(shù)了。

　　4.同質(zhì)化的銷售

　　您在推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，肯定會(huì)有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與，客戶對(duì)你的印象是否最深刻？大部分人的回答是“No！”。試想一下，你的銷售方式是否與大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，有人說(shuō)節(jié)能50%，你說(shuō)51%；有人推兩級(jí)壓縮，你也說(shuō)兩級(jí)壓縮好；到最后，只能拼命放低價(jià)格，放寬付款條件?？蛻粼絹?lái)越low，你就越掙不到錢，同時(shí)品牌影響力越來(lái)越差。

　　三、空壓系統(tǒng)設(shè)備的品牌競(jìng)爭(zhēng)離不開(kāi)產(chǎn)品三大要素

　　最近，由于疫情，許多空壓設(shè)備企業(yè)把精力紛紛轉(zhuǎn)到線上，視頻，抖音，直播的營(yíng)銷手段層出不窮，但效果卻不盡如人意。

　　上面說(shuō)到，“品牌”是一種擁有對(duì)內(nèi)對(duì)外兩面性的“標(biāo)準(zhǔn)”或“規(guī)則”?？諌合到y(tǒng)設(shè)備的牌子、品牌或名牌的區(qū)別在于空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品三大要素：功能、質(zhì)量和價(jià)值。

　　以下就從空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品三大要素來(lái)闡述品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

　　1.產(chǎn)品功能

　　產(chǎn)品功能是指這個(gè)產(chǎn)品所具有的特定職能，即是產(chǎn)品總體的功用或用途。

　　首先，我們需要明白客戶為了什么需要購(gòu)置空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？筆者在銷售培訓(xùn)課程中講過(guò)：客戶的正真需求是為了賺錢，用什么來(lái)賺錢？壓縮空氣。因此為了賺錢，就需要一定要求的壓縮空氣，而空壓系統(tǒng)設(shè)備就是為客戶提供壓縮空氣。

　　空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品主要由空壓機(jī)，干燥器，過(guò)濾器，管路及附件等組成?？蛻魧?duì)壓縮空氣需求主要表現(xiàn)在壓力（MPa），流量（m3/min），氣體品質(zhì)（塵、水、油及菌），能耗（kW）四個(gè)方面?？蛻舻男枨蟛煌?，對(duì)以上四個(gè)方面要求也不一樣。

　　1) 空壓機(jī)產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是制造壓縮空氣，衡量指標(biāo)是壓力和流量?？蛻粜枨蟮目諌簷C(jī)產(chǎn)品在消耗一定能量時(shí)為客戶提供在一定壓力下，足夠的空氣流量。由于品牌定位不一樣，其空壓機(jī)的產(chǎn)品功能三個(gè)衡量指標(biāo)也不盡相同。但是對(duì)于空壓機(jī)的產(chǎn)品客戶而然，最基本的產(chǎn)品功能要求是滿足其工作壓力和空氣流量。至于耗功多少，與客戶的認(rèn)知程度及付出意愿有關(guān)。

　　2)干燥器產(chǎn)品功能就是去除壓縮空氣中的水蒸氣，使得壓縮空氣中的含水量滿足客戶的需求，因此衡量干燥器產(chǎn)品基本功能的指標(biāo)為除水效果（壓力露點(diǎn)℃）。至于干燥器產(chǎn)品的壓降，功耗，氣耗等等，與客戶的認(rèn)知程度及付出意愿有關(guān)。

　　3) 過(guò)濾器產(chǎn)品功能就是去除壓縮空氣中的塵、油及菌，使得壓縮空氣中的含塵、油及菌量滿足客戶的需求，因此衡量過(guò)濾器產(chǎn)品基本功能的指標(biāo)為除塵、油及菌效果（過(guò)濾精度μ或濃度PPM）。至于過(guò)濾器產(chǎn)品的壓降，壽命等等，與客戶的認(rèn)知程度及付出意愿有關(guān)。

　　4）管路及附件產(chǎn)品功能就是保證在輸送和使用壓縮空氣時(shí)不漏氣、不失效。使得壓縮空氣在輸送和使用中滿足客戶的需求，因此衡量管路及附件產(chǎn)品基本功能的指標(biāo)為客戶使用端有壓縮空氣使用。至于管路及附件產(chǎn)品的壓降，生銹，壽命等等，與客戶的認(rèn)知程度及付出意愿有關(guān)。

　　2.產(chǎn)品質(zhì)量

　　不是所有人喝牛奶都喝特侖蘇，也不是所有空壓系統(tǒng)客戶都是“蒙?！?。

　　客戶需要壓縮空氣是為了賺錢，因此對(duì)采購(gòu)成本與使用成本非常在意。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量要求主要由兩個(gè)方面決定：一是客戶根據(jù)自身需求（客戶想要什么？賺錢?。欢强諌合到y(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品生產(chǎn)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇（你能提供什么？合格產(chǎn)品）。

　　同時(shí)，客戶對(duì)空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量要求受以下三個(gè)條件限制：一是經(jīng)濟(jì)實(shí)力，二是產(chǎn)品要求，三是客戶的需求。

　　比如高端半導(dǎo)體芯片廠對(duì)壓縮空氣有很高的要求，因此符合空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量要求高的兩方面需求：

　　1)高端半導(dǎo)體芯片廠是全球頂尖科技行業(yè)引領(lǐng)者，不光需要高質(zhì)量的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品，其它設(shè)備產(chǎn)品也應(yīng)該是世界一流。高投入，高產(chǎn)出并且高回報(bào)是IT行業(yè)的特征！

　　2)高端半導(dǎo)體芯片廠對(duì)壓縮空氣品質(zhì)要求是class0且必須保質(zhì)保量不間斷地供應(yīng)。只有高品質(zhì)的空壓系統(tǒng)設(shè)備才能提供class0壓縮空氣！

　　同時(shí)空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量要求高受到三個(gè)條件限制：

　　1)半導(dǎo)體芯片廠投資巨大（成百上千億）且空壓系統(tǒng)設(shè)備（幾千萬(wàn)）至關(guān)重要且投資占比不超過(guò)5%；再貴也用得起，自身經(jīng)濟(jì)沒(méi)有問(wèn)題！

　　2)客戶自身對(duì)芯片產(chǎn)品品質(zhì)要求非常高；應(yīng)該用最好的壓縮空氣（空壓系統(tǒng)設(shè)備）！

　　3)客戶的客戶對(duì)芯片產(chǎn)品品質(zhì)要求也非常高；必須要用最好的壓縮空氣（空壓系統(tǒng)設(shè)備）！

　　因此，高端半導(dǎo)體芯片廠的選擇是：價(jià)值驅(qū)動(dòng)是永恒的規(guī)律，“只選對(duì)的”和“便宜沒(méi)好貨”中選擇了后者。

　　產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計(jì)，工藝及使用過(guò)程有關(guān)?？諌合到y(tǒng)設(shè)備行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，有設(shè)計(jì)一流，工藝一流；也有設(shè)計(jì)一流（外觀），工藝三流；更多是設(shè)計(jì)三流，工藝三流。

　　因此對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量選擇是“只選對(duì)的，不選貴的”還是“便宜沒(méi)好貨”來(lái)源于滿足客戶賺錢的需要?？諌合到y(tǒng)設(shè)備客戶想要質(zhì)量好的產(chǎn)品，必須要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力才能買得起，用得起。

　　但是有一點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量必須滿足國(guó)家對(duì)空壓系統(tǒng)設(shè)備各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)要求，且夠用就好！

　　3.產(chǎn)品價(jià)值

　　空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品價(jià)值主要由三部分構(gòu)成：一是基礎(chǔ)價(jià)值，如空壓系統(tǒng)設(shè)備生產(chǎn)過(guò)程中消耗掉的生產(chǎn)資料、研發(fā)、人力資源、生產(chǎn)場(chǎng)所等等；二是功能價(jià)值，如空壓系統(tǒng)設(shè)備節(jié)能、物聯(lián)、環(huán)保、人機(jī)操作簡(jiǎn)單、長(zhǎng)壽命等等；三是附加價(jià)值，這與產(chǎn)品功能及品質(zhì)成正比，這個(gè)正是當(dāng)今空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的痛點(diǎn)。

　　客戶關(guān)心的三大痛點(diǎn)：

　　1)利益痛點(diǎn)

　　為什么要買你的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？有利益，才有動(dòng)力：

　　√是便宜好賣？

　　√還是品牌賺錢？

　　√或節(jié)能喜歡？

　　2)功效痛點(diǎn)

　　怎么買你的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？功效支持利益，功效越突出，越好推銷：

　　√氣量大？

　　√穩(wěn)定可靠？

　　√雙級(jí)壓縮+變頻+永磁？

　　√經(jīng)久耐用？

　　√節(jié)能？

　　√性價(jià)比高，維護(hù)簡(jiǎn)單？

　　√物聯(lián)技術(shù)？

　　3) 產(chǎn)品的特征

　　憑什么相信你的產(chǎn)品？特征保證功效，如何保證產(chǎn)品的信任度：

　　√家大業(yè)大，品牌優(yōu)勢(shì)？

　　√一分價(jià)錢一分貨，優(yōu)秀零件？

　　√制造成熟，工藝完備？

　　√檢測(cè)手段先進(jìn)，嚴(yán)格質(zhì)量把控？

　　√網(wǎng)點(diǎn)多，服務(wù)滿意？

　　品牌是靠市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的，不分大小和高低，能把產(chǎn)品三大要素理清并合理營(yíng)運(yùn)，就是品牌。就像京東，淘寶和拼多多一樣。

　　品牌有時(shí)間和空間的限定，離開(kāi)了時(shí)間和空間的限定，就不能成為品牌。

　　當(dāng)產(chǎn)品三大要素與品牌建設(shè)有落差時(shí)，就是不能成為品牌。

　　未來(lái)，空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)品牌集中度會(huì)越來(lái)越高，被市場(chǎng)淘汰的大部分機(jī)率不是營(yíng)銷問(wèn)題，而是產(chǎn)品三要素出了問(wèn)題。

　　畢竟，哪個(gè)代理商愿意跟著不掙錢的主，除非你通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)壟斷市場(chǎng)。

　　總之，疫情過(guò)后，將是壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)品牌大戰(zhàn)之時(shí)。誰(shuí)能打破這四個(gè)同質(zhì)化，誰(shuí)就能發(fā)展壯大。

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