【壓縮機網(wǎng)】時代推動產(chǎn)品升級換代，而好的產(chǎn)品引領(lǐng)時代的發(fā)展。壓縮空氣助推現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)成為不可缺少的第四大公用事業(yè)。
因此，壓縮空氣的品質(zhì)與節(jié)能，越來越受到客戶的關(guān)注，也是我們幫助客戶選型的關(guān)鍵。單一選擇高精度的凈化設(shè)備或節(jié)能空壓機都不能充分滿足客戶的需求，而為客戶量身定做的壓縮空氣系統(tǒng)品質(zhì)與節(jié)能才是供需雙方成功合作的前提。
下面我們通過十圖十解來了解市場上最常見和最實用的壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能技術(shù)。
圖解一：Class 0是什么？
我們經(jīng)?？匆娺@個標(biāo)志，圖左上角就是行業(yè)內(nèi)經(jīng)常提到的CLASS0。
我們知道，空壓機排出的壓縮空氣是不干凈的，看圖左下角含有水、油、塵、菌。這些污染物對客戶的生產(chǎn)效率、運行成本及產(chǎn)品質(zhì)量是不利的。
因此在ISO8573-1，看圖右上角，就壓縮空氣中顆粒物、水和油含量根據(jù)客戶對潔凈度要求分為0～9級，其中0級是最高等級。
class0級通常也稱為無油壓縮空氣，實現(xiàn)無油壓縮空氣有兩種方式，看圖右下角。一種是技術(shù)性無油，就是通過技術(shù)手段，如降溫、過濾、吸附或化學(xué)反應(yīng)等把壓縮空氣中含油量降低到0級要求；看圖右下角，還有一種是物理性無油，就是壓縮空氣沒有潤滑油參與，因此，無需除油裝置。
在市場上，由于噴油螺桿空壓機生產(chǎn)較為簡單，使用廣泛，價格不高。因此，很多經(jīng)濟型客戶及供應(yīng)商首選使用技術(shù)性無油來達(dá)到class0的效果。俗話說，多一道門，就多一個鬼，有一定風(fēng)險。
而無油活塞、渦旋、螺桿機及離心機，天生沒有潤滑油參與到壓縮空氣，通常我們把它們歸類為物理性無油。由于采購成本高，因此在高端客戶市場很受歡迎。
CLASS0并非完全無油，只是含油量很少很少。
圖解二：客戶的壓縮空氣品質(zhì)由什么來決定？
我們在給客戶配置壓縮空氣凈化設(shè)備時，很是頭疼。
配置高了，總價也高，很容易被對手干掉；如果配置低了，客戶使用時又找麻煩。
如果大家可以按照兩個方面進(jìn)行，絕大多數(shù)困惑都會迎刃而解。哪兩方面呢？
就是客戶想要什么？我們能幫助什么？
看圖第一條，首先是由客戶根據(jù)自身需求提出壓縮空氣品質(zhì)要求，我們提供符合要求的合理配置。由于大部分客戶都會知道自己對壓縮空氣的品質(zhì)需求，因此，客戶提出比我們推薦更準(zhǔn)確和能規(guī)避扯皮風(fēng)險。
看圖第二條，根據(jù)客戶生產(chǎn)要求按標(biāo)準(zhǔn)ISO8573-1中的進(jìn)行配置，有理有據(jù)，獲取客戶的信賴感。
當(dāng)這兩方面事情做好了并取得客戶的認(rèn)同時，單子就成功了一半了。
友情提醒：凈化設(shè)備夠用就好，不要一味追求高配置，因為它不像配置空壓機，壓縮空氣品質(zhì)高一點成本增加不少呢！
圖解三：客戶的壓縮空氣品質(zhì)受哪三個條件限制？
不管是什么客戶，采購空壓系統(tǒng)設(shè)備的時候，總是希望又好又實惠。客戶在方案確定前永遠(yuǎn)是這樣的心理：貴了怕吃虧，便宜沒好貨。
因此，我們在與客戶溝通的時候，如何體現(xiàn)專業(yè)，打消客戶的擔(dān)心呢？
看圖上，客戶對壓縮空氣品質(zhì)要求受以下三個條件限制：
首先，客戶受自身經(jīng)濟能力限制。壓縮空氣品質(zhì)要求越高，其采購成本和使用成本越高。
其次，客戶受自己產(chǎn)品品質(zhì)限制。產(chǎn)品品質(zhì)要求與壓縮空氣品質(zhì)要求成正比的。
最后，客戶受其客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求限制?？蛻舻目蛻魧ζ洚a(chǎn)品有高要求，生產(chǎn)過程使用的壓縮空氣品質(zhì)肯定要求高。
舉個例子，臺積電生產(chǎn)芯片時需要的壓縮空氣品質(zhì)一定是class0，為什么？一有錢，二納米級芯片瑕疵率低，三他最大客戶高通或蘋果對其產(chǎn)品品質(zhì)要求高。這點錢他花得起而且必須花。
“只選對的，不選貴的”還是“便宜沒好貨”，來源于滿足客戶三個條件限制。
圖解四：價錢與節(jié)能關(guān)注度和壓縮空氣品質(zhì)有什么關(guān)系？
前面我們講了，客戶對壓縮空氣品質(zhì)由兩方面決定的，一是客戶根據(jù)自身需求；二是按標(biāo)準(zhǔn)ISO8573-1選擇。
同時，客戶壓縮空氣品質(zhì)要求受以下三個條件限制，一是經(jīng)濟實力，二是產(chǎn)品要求，三是客戶的客戶需求。
我們看看上圖：橫坐標(biāo)代表了壓縮空氣品質(zhì)，0級最高，7級最低。我們再看看左邊，藍(lán)色縱坐標(biāo)代表了價錢關(guān)注度，從下到上，價格關(guān)注度越高。中間的藍(lán)色斜線表示客戶需求壓縮空氣品質(zhì)越低，越看重價格；我們再看看右邊，紅色縱坐標(biāo)代表了節(jié)能關(guān)注度，從下到上，節(jié)能關(guān)注度越高。中間的紅色曲線兩頭低，中間高，客戶需求壓縮空氣品質(zhì)中等，會被節(jié)能吸引。
因此，對于氣體品質(zhì)有高要求的客戶，價格和節(jié)能不是他們的真正需求。
對于氣體品質(zhì)要求不高的客戶，節(jié)能也不是他們的真正需求。
對于氣體品質(zhì)要求中等的客戶，節(jié)能是他們關(guān)注的重點。
圖解五：壓縮空氣品質(zhì)是不是越高越好？
前面我們講了，對于壓縮空氣品質(zhì)要求高的客戶，價格和節(jié)能不是他們的真正需求。但是，世界上大部分壓縮氣體用戶并不需要高品質(zhì)的壓縮空氣。而且，我們知道，壓縮空氣品質(zhì)越高，其購買和使用成本就越高。因此，對壓縮空氣的供應(yīng)商和客戶來說，夠用就好。
壓縮空氣品質(zhì)主要考核塵、水、油在壓縮空氣含量的多少，過度開發(fā)壓縮空氣品質(zhì)會造成用戶的生產(chǎn)成本上升。
塵和油主要來自大氣和空壓機，把關(guān)好前期的氣體品質(zhì)，可以減少管道過濾器的工作負(fù)荷。管道過濾器能用粗就不用精，能用小就不用大，合適最好。
水主要來自大氣，如果在空壓機配置足夠大的冷卻器和汽水分離器（排氣溫度越接近環(huán)境溫度或冷卻水溫度）干燥器的負(fù)荷就越小。原則上來說，除水能用冷卻器就不用冷干機，能用冷干機就不用吸干機，吸干機再生能用熱就不用電，能用電就不用氣，壓縮熱再生有凍水更好。
圖解六：壓縮空氣為什么要節(jié)能？
壓縮空氣是能耗大戶，耗電量約占全國工業(yè)企業(yè)耗電總量的12%。對工廠來說有可能占到25%，所以是個不得不關(guān)心的問題。
中電聯(lián)發(fā)布的工業(yè)和制造業(yè)用電情況顯示：2021年全年，全國工業(yè)用電量55090億千瓦時，按0.6元/千瓦時計算，就是33054億元。如果壓縮空氣節(jié)能1%，就能省330億元。
同時，對于一個工業(yè)企業(yè)來說，壓縮空氣在生產(chǎn)中必不可少。右圖顯示，在空壓系統(tǒng)設(shè)備生命周期內(nèi)（按10年計算），設(shè)備采購成本占6%，維護(hù)成本6%，電費能耗占82%。
現(xiàn)在許多的存量市場中，空壓系統(tǒng)設(shè)備由于系統(tǒng)老化、保養(yǎng)不合理、浪費等等因素，如果能通過對空壓系統(tǒng)進(jìn)行改造或置換，節(jié)能20%不是天方夜譚。
但是，要想壓縮空氣節(jié)能20%，不是單個空壓機或干燥器能搞定的，而是要求壓縮空氣系統(tǒng)整體節(jié)能。
圖解七：壓縮空氣系統(tǒng)能耗在哪里？
圖解六我們講了壓縮空氣是能耗大戶，節(jié)能20%不是天方夜譚，同時要求空壓系統(tǒng)整體節(jié)能。
要想壓縮空氣節(jié)能，就必須要搞清楚。壓縮空氣系統(tǒng)耗能在哪里？哪里可以節(jié)能。
下面我們就壓縮空氣系統(tǒng)能流圖對耗能進(jìn)行簡單分析：
首先，壓縮空氣系統(tǒng)電能輸入100%，約85% 轉(zhuǎn)換為壓縮熱，加卸載有可能消耗10%，干燥器約為3～14%，管路阻損8%左右，泄露有可能20%。正真用于生產(chǎn)的壓縮空氣可能只占不超過10%。
壓縮空氣節(jié)能，除了空壓機節(jié)能外，我們還可以從以上6個方面去節(jié)能，記住，壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能才是正真的節(jié)能。
圖解八：客戶選擇壓縮空氣賺錢的步驟是什么？
在市場競爭中，空壓機或干燥器節(jié)能多少多少成為大多數(shù)銷售員的口頭禪，卻很難讓客戶心動，為什么？
首先，我們要明白客戶為了什么需要購置空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？在銷售培訓(xùn)課程中講過：客戶的正真需求是為了賺錢，用什么來賺錢？壓縮空氣。因此為了賺錢，就需要有一定要求的壓縮空氣。
客戶對壓縮空氣需求主要表現(xiàn)在壓力、流量、氣體品質(zhì)（塵、水、油及菌）、能耗四個方面?？蛻舻男枨蟛煌?，對以上四個方面要求也不一樣。
客戶要想正常生產(chǎn)，壓縮空氣必須要滿足一定壓力，足夠流量，這是生存的基本條件，就像人生存必須有食物一樣。
其次，要想賺錢，對氣體品質(zhì)有一定的要求，因氣體品質(zhì)問題而生產(chǎn)出殘次品，客戶怎么賺錢。
用于品質(zhì)壓縮空氣的產(chǎn)生需要耗能，大多數(shù)是電能，因此在以上三個條件滿足的情況下，能省則省，省到就是賺到。
了解了客戶選擇壓縮空氣賺錢的步驟，你就能打敗80%以上的競爭對手。
圖解九：壓縮空氣系統(tǒng)銷售基本套路是什么？
在激烈空壓系統(tǒng)設(shè)備市場競爭中，大多數(shù)銷售員通常把搞關(guān)系、節(jié)能、物聯(lián)和價錢作為銷售手段，但同質(zhì)化的銷售模式很難有突破。
不管什么行業(yè)，銷售既有共性，比如獲取客戶的信賴感等，在線下課程中有詳細(xì)介紹。同時也有差異，比如快消品和工業(yè)品銷售套路是不一樣。
任何行業(yè)銷售都是有套路的，壓縮空氣系統(tǒng)銷售也不例外，壓縮空氣系統(tǒng)選型九步曲就是最基本的套路。
要想打破同質(zhì)化的銷售模式，必須要比競爭對手顯得更專業(yè)。通過這九步選型原則，讓客戶看到了你的與眾不同和專業(yè)，就能更容易獲取客戶的信賴感。
選型九步原則是：統(tǒng)計系統(tǒng)最高最低用氣量→確定客戶工作壓力→確保客戶氣體品質(zhì)→保證系統(tǒng)可靠性→選擇合理的冷卻方式→明確管路的要求→電氣要求→環(huán)保要求→最后才講節(jié)能。
熟悉運用壓縮空氣系統(tǒng)選型九步曲，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。
圖解十：壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)四個同質(zhì)化是什么？
壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售現(xiàn)狀是競爭激烈。主要表現(xiàn)在四個同質(zhì)化：同質(zhì)化的市場、同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的生產(chǎn)、同質(zhì)化的銷售。
首先我們來看同質(zhì)化的市場，試問大家在市場遇到客戶時可以獨享還是共享？如果是像切蛋糕一樣，就是共享。能找到獨享的市場嗎？能，但是難度很大。
其次是同質(zhì)化的產(chǎn)品，如何區(qū)別？就是你的產(chǎn)品可以被別人替換嗎？如果能，就是同質(zhì)的產(chǎn)品。作為銷售，產(chǎn)品同質(zhì)化這不是你能左右的問題。
然后是同質(zhì)化的生產(chǎn)，客戶或代理商不一定懂得空壓設(shè)備設(shè)計，但一定知道生產(chǎn)過程差異對產(chǎn)品質(zhì)量的影響。作為銷售，你不能左右同質(zhì)的生產(chǎn)模式，如果帶領(lǐng)客戶到工廠參觀時沒有加分感覺，還不如不讓他們來。
最后是同質(zhì)化的銷售，如果給客戶的第一印象跟大多數(shù)競爭對手一樣，恭喜你，進(jìn)入了同質(zhì)化銷售行列了。這個同質(zhì)化是你可以打破的，就看你愿不愿意。
注：“壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能十圖十解”是上善氣體工作室最新課程“壓縮空氣應(yīng)用百圖百解”中的一部分內(nèi)容。更多壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能技術(shù)知識，可以看看專業(yè)書籍《壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能技術(shù)》。
來源：本站原創(chuàng)
【壓縮機網(wǎng)】時代推動產(chǎn)品升級換代，而好的產(chǎn)品引領(lǐng)時代的發(fā)展。壓縮空氣助推現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)成為不可缺少的第四大公用事業(yè)。
因此，壓縮空氣的品質(zhì)與節(jié)能，越來越受到客戶的關(guān)注，也是我們幫助客戶選型的關(guān)鍵。單一選擇高精度的凈化設(shè)備或節(jié)能空壓機都不能充分滿足客戶的需求，而為客戶量身定做的壓縮空氣系統(tǒng)品質(zhì)與節(jié)能才是供需雙方成功合作的前提。
下面我們通過十圖十解來了解市場上最常見和最實用的壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能技術(shù)。
圖解一：Class 0是什么？
我們經(jīng)?？匆娺@個標(biāo)志，圖左上角就是行業(yè)內(nèi)經(jīng)常提到的CLASS0。
我們知道，空壓機排出的壓縮空氣是不干凈的，看圖左下角含有水、油、塵、菌。這些污染物對客戶的生產(chǎn)效率、運行成本及產(chǎn)品質(zhì)量是不利的。
因此在ISO8573-1，看圖右上角，就壓縮空氣中顆粒物、水和油含量根據(jù)客戶對潔凈度要求分為0～9級，其中0級是最高等級。
class0級通常也稱為無油壓縮空氣，實現(xiàn)無油壓縮空氣有兩種方式，看圖右下角。一種是技術(shù)性無油，就是通過技術(shù)手段，如降溫、過濾、吸附或化學(xué)反應(yīng)等把壓縮空氣中含油量降低到0級要求；看圖右下角，還有一種是物理性無油，就是壓縮空氣沒有潤滑油參與，因此，無需除油裝置。
在市場上，由于噴油螺桿空壓機生產(chǎn)較為簡單，使用廣泛，價格不高。因此，很多經(jīng)濟型客戶及供應(yīng)商首選使用技術(shù)性無油來達(dá)到class0的效果。俗話說，多一道門，就多一個鬼，有一定風(fēng)險。
而無油活塞、渦旋、螺桿機及離心機，天生沒有潤滑油參與到壓縮空氣，通常我們把它們歸類為物理性無油。由于采購成本高，因此在高端客戶市場很受歡迎。
CLASS0并非完全無油，只是含油量很少很少。
圖解二：客戶的壓縮空氣品質(zhì)由什么來決定？
我們在給客戶配置壓縮空氣凈化設(shè)備時，很是頭疼。
配置高了，總價也高，很容易被對手干掉；如果配置低了，客戶使用時又找麻煩。
如果大家可以按照兩個方面進(jìn)行，絕大多數(shù)困惑都會迎刃而解。哪兩方面呢？
就是客戶想要什么？我們能幫助什么？
看圖第一條，首先是由客戶根據(jù)自身需求提出壓縮空氣品質(zhì)要求，我們提供符合要求的合理配置。由于大部分客戶都會知道自己對壓縮空氣的品質(zhì)需求，因此，客戶提出比我們推薦更準(zhǔn)確和能規(guī)避扯皮風(fēng)險。
看圖第二條，根據(jù)客戶生產(chǎn)要求按標(biāo)準(zhǔn)ISO8573-1中的進(jìn)行配置，有理有據(jù)，獲取客戶的信賴感。
當(dāng)這兩方面事情做好了并取得客戶的認(rèn)同時，單子就成功了一半了。
友情提醒：凈化設(shè)備夠用就好，不要一味追求高配置，因為它不像配置空壓機，壓縮空氣品質(zhì)高一點成本增加不少呢！
圖解三：客戶的壓縮空氣品質(zhì)受哪三個條件限制？
不管是什么客戶，采購空壓系統(tǒng)設(shè)備的時候，總是希望又好又實惠。客戶在方案確定前永遠(yuǎn)是這樣的心理：貴了怕吃虧，便宜沒好貨。
因此，我們在與客戶溝通的時候，如何體現(xiàn)專業(yè)，打消客戶的擔(dān)心呢？
看圖上，客戶對壓縮空氣品質(zhì)要求受以下三個條件限制：
首先，客戶受自身經(jīng)濟能力限制。壓縮空氣品質(zhì)要求越高，其采購成本和使用成本越高。
其次，客戶受自己產(chǎn)品品質(zhì)限制。產(chǎn)品品質(zhì)要求與壓縮空氣品質(zhì)要求成正比的。
最后，客戶受其客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求限制?？蛻舻目蛻魧ζ洚a(chǎn)品有高要求，生產(chǎn)過程使用的壓縮空氣品質(zhì)肯定要求高。
舉個例子，臺積電生產(chǎn)芯片時需要的壓縮空氣品質(zhì)一定是class0，為什么？一有錢，二納米級芯片瑕疵率低，三他最大客戶高通或蘋果對其產(chǎn)品品質(zhì)要求高。這點錢他花得起而且必須花。
“只選對的，不選貴的”還是“便宜沒好貨”，來源于滿足客戶三個條件限制。
圖解四：價錢與節(jié)能關(guān)注度和壓縮空氣品質(zhì)有什么關(guān)系？
前面我們講了，客戶對壓縮空氣品質(zhì)由兩方面決定的，一是客戶根據(jù)自身需求；二是按標(biāo)準(zhǔn)ISO8573-1選擇。
同時，客戶壓縮空氣品質(zhì)要求受以下三個條件限制，一是經(jīng)濟實力，二是產(chǎn)品要求，三是客戶的客戶需求。
我們看看上圖：橫坐標(biāo)代表了壓縮空氣品質(zhì)，0級最高，7級最低。我們再看看左邊，藍(lán)色縱坐標(biāo)代表了價錢關(guān)注度，從下到上，價格關(guān)注度越高。中間的藍(lán)色斜線表示客戶需求壓縮空氣品質(zhì)越低，越看重價格；我們再看看右邊，紅色縱坐標(biāo)代表了節(jié)能關(guān)注度，從下到上，節(jié)能關(guān)注度越高。中間的紅色曲線兩頭低，中間高，客戶需求壓縮空氣品質(zhì)中等，會被節(jié)能吸引。
因此，對于氣體品質(zhì)有高要求的客戶，價格和節(jié)能不是他們的真正需求。
對于氣體品質(zhì)要求不高的客戶，節(jié)能也不是他們的真正需求。
對于氣體品質(zhì)要求中等的客戶，節(jié)能是他們關(guān)注的重點。
圖解五：壓縮空氣品質(zhì)是不是越高越好？
前面我們講了，對于壓縮空氣品質(zhì)要求高的客戶，價格和節(jié)能不是他們的真正需求。但是，世界上大部分壓縮氣體用戶并不需要高品質(zhì)的壓縮空氣。而且，我們知道，壓縮空氣品質(zhì)越高，其購買和使用成本就越高。因此，對壓縮空氣的供應(yīng)商和客戶來說，夠用就好。
壓縮空氣品質(zhì)主要考核塵、水、油在壓縮空氣含量的多少，過度開發(fā)壓縮空氣品質(zhì)會造成用戶的生產(chǎn)成本上升。
塵和油主要來自大氣和空壓機，把關(guān)好前期的氣體品質(zhì)，可以減少管道過濾器的工作負(fù)荷。管道過濾器能用粗就不用精，能用小就不用大，合適最好。
水主要來自大氣，如果在空壓機配置足夠大的冷卻器和汽水分離器（排氣溫度越接近環(huán)境溫度或冷卻水溫度）干燥器的負(fù)荷就越小。原則上來說，除水能用冷卻器就不用冷干機，能用冷干機就不用吸干機，吸干機再生能用熱就不用電，能用電就不用氣，壓縮熱再生有凍水更好。
圖解六：壓縮空氣為什么要節(jié)能？
壓縮空氣是能耗大戶，耗電量約占全國工業(yè)企業(yè)耗電總量的12%。對工廠來說有可能占到25%，所以是個不得不關(guān)心的問題。
中電聯(lián)發(fā)布的工業(yè)和制造業(yè)用電情況顯示：2021年全年，全國工業(yè)用電量55090億千瓦時，按0.6元/千瓦時計算，就是33054億元。如果壓縮空氣節(jié)能1%，就能省330億元。
同時，對于一個工業(yè)企業(yè)來說，壓縮空氣在生產(chǎn)中必不可少。右圖顯示，在空壓系統(tǒng)設(shè)備生命周期內(nèi)（按10年計算），設(shè)備采購成本占6%，維護(hù)成本6%，電費能耗占82%。
現(xiàn)在許多的存量市場中，空壓系統(tǒng)設(shè)備由于系統(tǒng)老化、保養(yǎng)不合理、浪費等等因素，如果能通過對空壓系統(tǒng)進(jìn)行改造或置換，節(jié)能20%不是天方夜譚。
但是，要想壓縮空氣節(jié)能20%，不是單個空壓機或干燥器能搞定的，而是要求壓縮空氣系統(tǒng)整體節(jié)能。
圖解七：壓縮空氣系統(tǒng)能耗在哪里？
圖解六我們講了壓縮空氣是能耗大戶，節(jié)能20%不是天方夜譚，同時要求空壓系統(tǒng)整體節(jié)能。
要想壓縮空氣節(jié)能，就必須要搞清楚。壓縮空氣系統(tǒng)耗能在哪里？哪里可以節(jié)能。
下面我們就壓縮空氣系統(tǒng)能流圖對耗能進(jìn)行簡單分析：
首先，壓縮空氣系統(tǒng)電能輸入100%，約85% 轉(zhuǎn)換為壓縮熱，加卸載有可能消耗10%，干燥器約為3～14%，管路阻損8%左右，泄露有可能20%。正真用于生產(chǎn)的壓縮空氣可能只占不超過10%。
壓縮空氣節(jié)能，除了空壓機節(jié)能外，我們還可以從以上6個方面去節(jié)能，記住，壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能才是正真的節(jié)能。
圖解八：客戶選擇壓縮空氣賺錢的步驟是什么？
在市場競爭中，空壓機或干燥器節(jié)能多少多少成為大多數(shù)銷售員的口頭禪，卻很難讓客戶心動，為什么？
首先，我們要明白客戶為了什么需要購置空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？在銷售培訓(xùn)課程中講過：客戶的正真需求是為了賺錢，用什么來賺錢？壓縮空氣。因此為了賺錢，就需要有一定要求的壓縮空氣。
客戶對壓縮空氣需求主要表現(xiàn)在壓力、流量、氣體品質(zhì)（塵、水、油及菌）、能耗四個方面?？蛻舻男枨蟛煌?，對以上四個方面要求也不一樣。
客戶要想正常生產(chǎn)，壓縮空氣必須要滿足一定壓力，足夠流量，這是生存的基本條件，就像人生存必須有食物一樣。
其次，要想賺錢，對氣體品質(zhì)有一定的要求，因氣體品質(zhì)問題而生產(chǎn)出殘次品，客戶怎么賺錢。
用于品質(zhì)壓縮空氣的產(chǎn)生需要耗能，大多數(shù)是電能，因此在以上三個條件滿足的情況下，能省則省，省到就是賺到。
了解了客戶選擇壓縮空氣賺錢的步驟，你就能打敗80%以上的競爭對手。
圖解九：壓縮空氣系統(tǒng)銷售基本套路是什么？
在激烈空壓系統(tǒng)設(shè)備市場競爭中，大多數(shù)銷售員通常把搞關(guān)系、節(jié)能、物聯(lián)和價錢作為銷售手段，但同質(zhì)化的銷售模式很難有突破。
不管什么行業(yè)，銷售既有共性，比如獲取客戶的信賴感等，在線下課程中有詳細(xì)介紹。同時也有差異，比如快消品和工業(yè)品銷售套路是不一樣。
任何行業(yè)銷售都是有套路的，壓縮空氣系統(tǒng)銷售也不例外，壓縮空氣系統(tǒng)選型九步曲就是最基本的套路。
要想打破同質(zhì)化的銷售模式，必須要比競爭對手顯得更專業(yè)。通過這九步選型原則，讓客戶看到了你的與眾不同和專業(yè)，就能更容易獲取客戶的信賴感。
選型九步原則是：統(tǒng)計系統(tǒng)最高最低用氣量→確定客戶工作壓力→確保客戶氣體品質(zhì)→保證系統(tǒng)可靠性→選擇合理的冷卻方式→明確管路的要求→電氣要求→環(huán)保要求→最后才講節(jié)能。
熟悉運用壓縮空氣系統(tǒng)選型九步曲，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。
圖解十：壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)四個同質(zhì)化是什么？
壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售現(xiàn)狀是競爭激烈。主要表現(xiàn)在四個同質(zhì)化：同質(zhì)化的市場、同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的生產(chǎn)、同質(zhì)化的銷售。
首先我們來看同質(zhì)化的市場，試問大家在市場遇到客戶時可以獨享還是共享？如果是像切蛋糕一樣，就是共享。能找到獨享的市場嗎？能，但是難度很大。
其次是同質(zhì)化的產(chǎn)品，如何區(qū)別？就是你的產(chǎn)品可以被別人替換嗎？如果能，就是同質(zhì)的產(chǎn)品。作為銷售，產(chǎn)品同質(zhì)化這不是你能左右的問題。
然后是同質(zhì)化的生產(chǎn)，客戶或代理商不一定懂得空壓設(shè)備設(shè)計，但一定知道生產(chǎn)過程差異對產(chǎn)品質(zhì)量的影響。作為銷售，你不能左右同質(zhì)的生產(chǎn)模式，如果帶領(lǐng)客戶到工廠參觀時沒有加分感覺，還不如不讓他們來。
最后是同質(zhì)化的銷售，如果給客戶的第一印象跟大多數(shù)競爭對手一樣，恭喜你，進(jìn)入了同質(zhì)化銷售行列了。這個同質(zhì)化是你可以打破的，就看你愿不愿意。
注：“壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能十圖十解”是上善氣體工作室最新課程“壓縮空氣應(yīng)用百圖百解”中的一部分內(nèi)容。更多壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能技術(shù)知識，可以看看專業(yè)書籍《壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能技術(shù)》。
來源：本站原創(chuàng)
網(wǎng)友評論
條評論
最新評論