【壓縮機網(wǎng)】空壓機作為傳統(tǒng)的需節(jié)能降耗的工業(yè)產(chǎn)品，其客戶主要是服務(wù)企業(yè)端，使用者在采購之后更會關(guān)注產(chǎn)品使用效果和品牌商的服務(wù)體驗。目前市場上大多數(shù)空壓機經(jīng)銷商采用的都是顧問式銷售模式，立足于產(chǎn)品專業(yè)知識，從電話約訪-客戶交流-產(chǎn)品呈現(xiàn)-異議處理-成交-客戶服務(wù)-客戶轉(zhuǎn)介紹，形成全閉環(huán)流程。如下圖：

　　在這個過程中，空壓機產(chǎn)品的客戶口碑會直接影響到企業(yè)的市場業(yè)績，因此以客戶為中心，做好客戶關(guān)系管理至關(guān)重要。加上很多空壓機經(jīng)銷商現(xiàn)有老客戶資源有限，產(chǎn)品采購周期較長，難以滿足整體業(yè)績發(fā)展需求，所以利用有限資源開發(fā)新資源的才會是最后贏家。因此，客戶轉(zhuǎn)介紹管理尤為重要，這是空壓機廠商市場開拓和業(yè)績增長的重要來源。

　　首先，我們來看看什么是客戶關(guān)系管理？

　　客戶關(guān)系管理是一種新型的現(xiàn)代管理模式，體現(xiàn)了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，強調(diào)把客戶作為自身經(jīng)營的核心，全心全意地為客戶服務(wù)，圍繞著客戶來開展業(yè)務(wù)?？蛻絷P(guān)系管理是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的過程，通過將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進行有效地整合，讓企業(yè)可以最大程度地提高客戶滿意度及忠誠度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，形成口碑效應(yīng)和轉(zhuǎn)介紹，不斷發(fā)展新客戶。

　　客戶關(guān)系管理的目的歸納起來就是以下四條：

　　1、最大程度地提高客戶滿意度及忠誠度

　　2、挽回失去的客戶

　　3、保留現(xiàn)有的客戶

　　4、不斷發(fā)展新的客戶，帶來最大價值的客戶群

　　總的來說，壓縮機企業(yè)與客戶的關(guān)系是互惠互利、雙贏互促關(guān)系，使各方利益得到滿足，客戶才能成為企業(yè)的忠誠客戶。

　　接下來，我們了解一下為什么要做客戶轉(zhuǎn)介紹？

　　一、客戶背后資源分析

　　研究表明：1個感覺產(chǎn)品合適服務(wù)滿意（且相對忠誠）的空壓機客戶，如果管理得當(dāng)，在1年內(nèi)平均會向1-3人以上推薦產(chǎn)品，其中很可能有1人會根據(jù)這種推薦有采購意向（假設(shè)企業(yè)的簽單成功率為50%）。而這個人成為企業(yè)的忠誠客戶后，也有可能會向其他朋友推薦產(chǎn)品，這樣的連鎖效應(yīng)可以使老客戶帶來的利潤成倍增長。

　　經(jīng)估算，如果某一個空壓機品牌在某一區(qū)域有100個滿意或忠誠的客戶，每年會有可能再增加30-50個新的潛在客戶，按企業(yè)產(chǎn)品的平均單價相乘，每年會自然增加一定的潛在銷售額（當(dāng)然，產(chǎn)品和服務(wù)是核心）。

　　二、轉(zhuǎn)介紹的相關(guān)說明

　　1、轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是口碑營銷，信任度較高，業(yè)務(wù)互動相對容易。

　　2、轉(zhuǎn)介紹是開拓客戶的主要渠道之一，具有成本低、轉(zhuǎn)化率高、成交快等優(yōu)點。

　　3、讓客戶成為企業(yè)的編外銷售推廣員，也是客戶關(guān)系管理的高階能力。

　　4、轉(zhuǎn)介紹的最佳結(jié)果就是二級分銷商、渠道代理人。

　　結(jié)論：

　　利用現(xiàn)有人脈關(guān)系，依靠專業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)良服務(wù)贏得客戶的信任，從而讓客戶幫企業(yè)推薦更多客戶，口碑最有說服力，轉(zhuǎn)介紹是最有效的業(yè)績來源。

　　最后，我們講講如何做好空壓機客戶的轉(zhuǎn)介紹管理？

　　一、轉(zhuǎn)介紹中遇到的障礙-心理誤區(qū)

　　1、空壓機經(jīng)銷商的心理誤區(qū)：怕丟面子、怕遭拒絕、怕給客戶添麻煩。

　　2、客戶內(nèi)心的真實想法

　　希望服務(wù)自己的人足夠優(yōu)秀、讓自己在社會中有面子有談資、自己也有朋友有同樣需求。

　　二、轉(zhuǎn)介紹遇到障礙的幾個原因及應(yīng)對措施

　　原因一、不好意思開口。

　　應(yīng)對措施：

　　1.不開口客戶不會主動給你介紹；

　　2.索取轉(zhuǎn)介紹是很重要的推銷環(huán)節(jié)；

　　3.只要你要求  就會有機會。

　　原因二、自我懷疑客戶會反感。

　　應(yīng)對措施：

　　1.這是你的想法，不一定是客戶的想法；

　　2.只有嘗試過才知道結(jié)果。

　　原因三、不成交不向客戶提要求。

　　應(yīng)對措施：

　　1.在每個推銷環(huán)節(jié)中都可以向準(zhǔn)客戶要求轉(zhuǎn)介紹；

　　2.客戶可能現(xiàn)在沒有需求，但后期會有，可能他的朋友也會有。

　　原因四、沒有形成習(xí)慣。

　　應(yīng)對措施：

　　1.業(yè)績來源于大量的準(zhǔn)客戶；

　　2.轉(zhuǎn)介紹成交率其實很高；

　　3.一個客戶后面是一片市場；

　　4.設(shè)定獲取轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)。

　　三、如何管理不同客戶的轉(zhuǎn)介紹

　　1、了解客戶需求：

　　你是否足夠?qū)I(yè)？采購方案如何？服務(wù)方案如何？有沒有增值福利？產(chǎn)品如何？售后如何？個性化服務(wù)如何？

　　2、老客戶類型分析&對應(yīng)管理方法：

　?、拧鄯窒硇停合埠梅窒?，愛表現(xiàn)自己，重視榮譽。

　　管理方法：策劃組織產(chǎn)品說明會，讓老客戶當(dāng)主角，頒發(fā)榮譽獎，給予足夠尊重。

　?、啤⒆⒅乩嫘停罕容^現(xiàn)實，要金錢或者物質(zhì)上的好處。

　　管理方法：設(shè)計轉(zhuǎn)介紹回饋方案，明確轉(zhuǎn)介紹福利。

　?、恰⑿枨蠼粨Q型：比較高冷獨立務(wù)實，一般不會主動向你介紹新客戶。

　　管理方法：客戶關(guān)聯(lián)利益或者產(chǎn)品推廣資源置換，互相回報。

　?、取⑴笥蚜x氣型：比較講義氣，看重朋友間的情誼。

　　管理方法：與客戶保持親密度，明確彼此信任的朋友關(guān)系，直截了當(dāng)提要求。

　　3、主動提出轉(zhuǎn)介紹需求：

　?。?）、不向客戶提出需求，客戶永遠(yuǎn)不知道你對轉(zhuǎn)介紹的迫切；

　　（2）、關(guān)系不到位提出需求要選對時機，可在客戶滿意度高時或?qū)δ愠錆M謝意時；

　　（3）、可以在朋友圈或者其它線上平臺發(fā)布轉(zhuǎn)介紹需求，讓客戶意識到你需要他的幫助。

　　四、轉(zhuǎn)介紹管理實操路徑

　　1、獲得轉(zhuǎn)介紹的前提：專業(yè)知識、服務(wù)能力、誠信度以及客戶認(rèn)同。

　　2、轉(zhuǎn)介紹的最佳時機：

　　成交、交貨之后，客戶處在“滿意”狀態(tài)時，借機請求轉(zhuǎn)介紹；

　　產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可，客戶表示滿意或贊賞之時請求轉(zhuǎn)介紹；

　　節(jié)假日贈送禮品客戶互動，客戶表達感謝時可以順帶請求轉(zhuǎn)介紹。

　　3、轉(zhuǎn)介紹的反饋：

　　轉(zhuǎn)介紹新客戶訂單成交之后一定要第一時間告知轉(zhuǎn)介紹人，回饋感謝；

　　即使暫時沒成交，也要告知老客戶并表達感謝之意。

　　五、空壓機客戶轉(zhuǎn)介紹管理的日常維護工作

　　1、建立客戶&人脈檔案，做好分類；

　　2、經(jīng)營好朋友圈（視頻號、抖音），提高產(chǎn)品和轉(zhuǎn)介紹活動的曝光度；

　　3、持續(xù)關(guān)注做好服務(wù)，適時回訪跟蹤互動，幫助激活老客戶；

　　4、找出轉(zhuǎn)介紹重點客戶，重點對待重點針對。

　　六、空壓機客戶轉(zhuǎn)介紹管理的四個注意事項

　　1、服務(wù)：提供超出預(yù)期的產(chǎn)品/服務(wù)，不一定超太多，但要讓客戶有驚喜；

　　2、利益：設(shè)計獲客回饋方案，讓客戶的轉(zhuǎn)介紹收益多一點；

　　3、尊重：不要輕視客戶背后的人脈價值，誠摯對待，轉(zhuǎn)介紹自然發(fā)生；

　　4、人設(shè)打造：線上線下積極打造經(jīng)銷商自身形象，讓客戶了解企業(yè)多一些，提高轉(zhuǎn)介紹概率。

　　總之，空壓機行業(yè)的客戶有他們的特定屬性，他們的關(guān)注點、痛點、爽點都是潛在的需求點，這就需要以客戶為中心做好專業(yè)服務(wù)，同時關(guān)注轉(zhuǎn)介紹管理，用心去經(jīng)營好客戶關(guān)系。

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