【壓縮機(jī)網(wǎng)】營銷是一門未知科學(xué)，既要拓展現(xiàn)實(shí)客戶，又要發(fā)掘未知客戶。然而，客戶的本質(zhì)不是B端或G端組織，而是組織中的人，即工業(yè)品采購業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)者：采購者、影響者、決策者、使用者與學(xué)習(xí)者！其中，每一成員對(duì)工業(yè)品的技術(shù)原理、功能、性能、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等方面的洞察程度與滿意度都關(guān)系到工業(yè)品營銷成敗，或影響現(xiàn)實(shí)合作，或影響可持續(xù)合作，以及面向未來市場的合作。流量時(shí)代，工業(yè)品需要精準(zhǔn)營銷，也需要模糊營銷。精準(zhǔn)營銷面向現(xiàn)實(shí)可觸達(dá)群體，而模糊營銷則立足于漏斗模型，對(duì)興趣群體進(jìn)行層層過濾，實(shí)現(xiàn)MTL（從市場到銷售線索），形成銷售合格線索（SQL）乃至商機(jī)，流量轉(zhuǎn)化并進(jìn)入客戶池。然而，未知興趣群體在哪里？撒網(wǎng)式的搜索營銷與推播式營銷（Outbound Marketing）并非上策，而集客式營銷（Inbound Marketing）才是理想選擇，即為那些對(duì)產(chǎn)品技術(shù)感興趣的任意用戶建立一個(gè)可供交流互動(dòng)的技術(shù)社區(qū)，以吸引、積聚、教育與孵化營銷線索(ML)，經(jīng)過營銷合格線索（MQL）、銷售線索（SL）、銷售合格線索（SQL），最終形成可轉(zhuǎn)化商機(jī)乃至簽約合作。

　　有一成語叫“對(duì)牛彈琴”，欲讓客戶與工業(yè)品企業(yè)合作，就必須讓客戶“懂你”！供應(yīng)商要洞察客戶，理解客戶的價(jià)值需求，客戶也要諳熟供應(yīng)商的供應(yīng)鏈體系與技術(shù)體系，并具備產(chǎn)品技術(shù)素養(yǎng)、技術(shù)能力與技術(shù)資格，因?yàn)楣I(yè)品多為以技術(shù)為中心的產(chǎn)品。因此，工業(yè)品營銷必須堅(jiān)持做一件事情：面向未來市場，面向潛在的采購業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)群體，開展技術(shù)教育、傳播與資格認(rèn)證，建立起關(guān)系與連接。為此，工業(yè)品營銷要?jiǎng)?chuàng)新營銷生態(tài)，基于技術(shù)社區(qū)營銷生態(tài)，建立起客戶、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)四大核心要素的價(jià)值連接，并形成“成熟關(guān)系”，開展“以人為本”的技術(shù)社區(qū)社群營銷。

　　技術(shù)社區(qū)的營銷價(jià)值

　　技術(shù)社區(qū)是基于品牌的產(chǎn)品技術(shù)社交陣地，技術(shù)是工業(yè)品品牌的核心基因，也是工業(yè)品的核心競爭力所在，而社交是工業(yè)品的關(guān)系營銷工具。未來的工業(yè)品營銷并非基于品牌的中心化社交，也并非基于銷售員的中心化社交，而是基于用戶興趣的中心化社交，興趣連接品牌與用戶，以及用戶與用戶。另外，在工業(yè)品客戶成熟采購、專業(yè)采購、理性采購機(jī)制下，采購團(tuán)隊(duì)中的任一群體都會(huì)基于知識(shí)理性與專業(yè)認(rèn)知提出采購建議、評(píng)價(jià)或決策，并影響工業(yè)品采購結(jié)果。所以，技術(shù)社區(qū)的最大價(jià)值體現(xiàn)為用戶連接與交互能力。同時(shí)，技術(shù)社區(qū)也是營銷文化、知識(shí)體驗(yàn)及客戶關(guān)懷的體現(xiàn)，建立起用戶與品牌關(guān)系，即技術(shù)為“媒”。

　　一、觸達(dá)目標(biāo)客戶

　　工業(yè)品與消費(fèi)品的一個(gè)不同之處在于客戶的可尋源性消費(fèi)，消費(fèi)品客戶屬性容易界定，但數(shù)量規(guī)模不易評(píng)估。而工業(yè)品客戶不但容易進(jìn)行基于行業(yè)及應(yīng)用場景的客戶畫像，而且在數(shù)量上也容易評(píng)估。然而，如何觸達(dá)那些尚待開發(fā)的潛在客戶？獲取聯(lián)系方式并一一上門聯(lián)系？做客戶的精髓在于“粗中取精”，有些客戶開發(fā)“慢不得”，有些客戶開發(fā)“急不得”！“慢不得”的客戶常常是少數(shù)關(guān)鍵客戶，而“快不得”的客戶常常是哪些零散需求或中小規(guī)?？蛻?。對(duì)這類客戶怎么辦？慢慢培養(yǎng)！待有價(jià)值開發(fā)時(shí)，一次性把生意做成！工業(yè)品做客戶不要做“夾生飯”，要妥妥地做好“第一次”！怎么培養(yǎng)？技術(shù)社區(qū)就是最好的陣地之一，對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)啟蒙教育與需求養(yǎng)成，尤其是關(guān)聯(lián)群體的人才養(yǎng)成，是觸達(dá)客戶的柔性化、人性化營銷平臺(tái)。

　　二、連接興趣群體

　　可以說，興趣是任何營銷交易鏈路的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！包括消費(fèi)品、工業(yè)品在內(nèi)的AIDAS、AISAS、AIPL等營銷模型皆告訴我們這一點(diǎn)。同時(shí)，圈層化、社交化、口碑化營銷趨勢告訴我們，工業(yè)品品牌必須建立與興趣群體的連接，同時(shí)也要看到興趣群體之間自主連接不可阻擋的趨勢。這是由社交媒體發(fā)展以及社交人脈連接機(jī)會(huì)與效率提升決定的。沒有人能夠阻止技術(shù)人聚在一個(gè)專業(yè)社區(qū)，彼此互加微信或QQ，以及在社交媒體平臺(tái)互加好友。施耐德工控邦被譽(yù)為“高效連接施耐德電氣的快速通道”，服務(wù)于工業(yè)自動(dòng)化從業(yè)人員交流分享的數(shù)字化社群平臺(tái)。同時(shí)，也是工控界朋友高效連接施耐德電氣的快速通道。這里有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，優(yōu)質(zhì)的行業(yè)解決方案，聚集權(quán)威的行業(yè)專家，有用、有料、有趣的工控知識(shí)和工控人，并同時(shí)包括施家地盤（產(chǎn)品技術(shù)案例）、學(xué)習(xí)天地（培訓(xùn)課程）、工控圈(權(quán)威大咖)、行業(yè)資訊等內(nèi)容。

　　三、傳播應(yīng)用技術(shù)

　　營銷的本質(zhì)傳播，工業(yè)品尤其是工業(yè)裝備營銷，品牌營銷是核心，技術(shù)營銷是點(diǎn)睛之筆！傳播應(yīng)用技術(shù)，就如技術(shù)“測評(píng)”，實(shí)踐者的經(jīng)驗(yàn)與體驗(yàn)是潛在工業(yè)品客戶采購的重要參考！在工業(yè)品采購團(tuán)隊(duì)中，技術(shù)人員與操作人員是重要意見群體，即便沒有決策權(quán)，也有建議權(quán)與提議權(quán)！然而，這需要他們了解技術(shù)應(yīng)用與相關(guān)應(yīng)用成果，這是對(duì)采購不確定性的有效應(yīng)對(duì)措施。這就是工業(yè)品營銷強(qiáng)調(diào)線上與線下研討會(huì)的重要原因。其實(shí)，立足技術(shù)社區(qū)的主題性經(jīng)驗(yàn)交流，結(jié)合VR、視頻、圖片、文字等多模態(tài)支持，效果很好。

　　四、經(jīng)驗(yàn)分享交流

　　在技術(shù)社區(qū)內(nèi)，群體具有技術(shù)專業(yè)性！這并不是一個(gè)表達(dá)抱怨與不滿的社區(qū)，而是一個(gè)支持“科技向上”的虛擬社交陣地。無論問題解答、技術(shù)服務(wù)及提供技術(shù)方案，還是應(yīng)用實(shí)踐感悟，都是互動(dòng)性經(jīng)驗(yàn)分享交流。有一點(diǎn)很關(guān)鍵，“身份自我提升”“身份社區(qū)認(rèn)同”“自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)”是參與社區(qū)交流的三個(gè)最重要精神追求，也是贏得自我成就感與同行尊敬的心理驅(qū)動(dòng)。一些社區(qū)具有激勵(lì)機(jī)制，這有利于提升參與社區(qū)內(nèi)容生產(chǎn)與互動(dòng)的積極性。施耐德打造了設(shè)計(jì)邦社區(qū)，以“關(guān)注設(shè)計(jì)邦，設(shè)計(jì)有人幫”為口號(hào)，擁有54000名注冊用戶，覆蓋全國的電氣設(shè)計(jì)師專業(yè)平臺(tái)。施耐德電氣一直把設(shè)計(jì)院作為最主要合作伙伴之一，設(shè)計(jì)邦是施耐德電氣在2016年發(fā)起，面向設(shè)計(jì)院合作伙伴構(gòu)建的以人為本的數(shù)字化業(yè)務(wù)平臺(tái)，為設(shè)計(jì)師搭建自主學(xué)習(xí)，創(chuàng)建交流分享的數(shù)字化社區(qū)為目標(biāo)，充分挖掘內(nèi)外部多方資源，博采眾家之長，為電氣設(shè)計(jì)師提供有用的專業(yè)知識(shí)、創(chuàng)建有趣的社區(qū)氛圍。

　　五、客戶技術(shù)服務(wù)

　　按照功能不同可以大致分為三類：市場型、服務(wù)型、銷售型。第一類市場型社區(qū)，使命是文化傳播和市場推廣；第二類服務(wù)型社區(qū)主要是提供專業(yè)售后服務(wù)和技術(shù)支持。諸如，西門子的社區(qū)，可使各區(qū)域市場客戶擁有本地化工程師的服務(wù)支持；第三類購買型社區(qū)目前成功的很少，客戶越來越理性，到了社區(qū)只會(huì)瀏覽售前討論和售后評(píng)論，只會(huì)起到引導(dǎo)用戶需求和購買意向。在西門子、施耐德電氣等各大工業(yè)品網(wǎng)站，都有客戶服務(wù)技術(shù)社區(qū)，在線答疑甚至可以通過“發(fā)帖”進(jìn)行交流。諸如，“施知道”是施耐德電氣精心打造的一個(gè)自動(dòng)化技術(shù)問題搜索與知識(shí)交流平臺(tái)，設(shè)有行業(yè)工程師在線答疑，以及官方下載等。

　　打造技術(shù)社區(qū)矩陣

　　數(shù)字營銷有三大落地路徑：數(shù)字化廣告、數(shù)字化活動(dòng)與數(shù)字化內(nèi)容。數(shù)字化廣告缺少交互性，而數(shù)字化活動(dòng)缺乏日常性，這決定工業(yè)品數(shù)字營銷的核心路徑是以技術(shù)內(nèi)容為核心的社區(qū)營銷。任何面向未來的數(shù)字營銷都不可忽略社交功能，社交是連接工業(yè)品品牌與客戶以及客戶與“客互”的紐帶，社交裂變也是工業(yè)品營銷增長的機(jī)會(huì)所在。這需要工業(yè)品企業(yè)首先建立數(shù)字化社區(qū)營銷體系：“客戶池”(技術(shù)社區(qū))，“播種機(jī)”（意見領(lǐng)袖），“轉(zhuǎn)化器”（轉(zhuǎn)化工具）、“裂變源”（種子客戶）。整合營銷思維告訴我們，工業(yè)品必須把以技術(shù)為核心的產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶可感知的價(jià)值，必須整合營銷資源、技術(shù)、策略與工具，傳達(dá)同一技術(shù)的價(jià)值主張。其中，就包括渠道資源，包括線下渠道資源數(shù)線上數(shù)字渠道資源，而線上數(shù)字渠道資源則又包括數(shù)字分銷渠道（工業(yè)品電商）與數(shù)字傳播渠道。因此，整合數(shù)字傳播渠道尤為必要，其中基于技術(shù)社區(qū)的內(nèi)容營銷成為重心，整合各類型的數(shù)字化內(nèi)容傳播渠道成為必行之事。因此，工業(yè)品企業(yè)需打造技術(shù)社區(qū)矩陣，形成對(duì)目標(biāo)客戶群體的有效覆蓋。

　　一、私域社區(qū)

　　企業(yè)社區(qū)是指設(shè)立在企業(yè)官網(wǎng)、官網(wǎng)商城、PC商城、APP、小程序商城等數(shù)字平臺(tái)上的論壇社區(qū)。諸如，西門子中國官網(wǎng)的西門子技術(shù)支持中心打造的官方技術(shù)論壇，是一個(gè)大型自動(dòng)化系統(tǒng)技術(shù)交流社區(qū)，可為用戶答疑解惑，提供技術(shù)咨詢服務(wù)，甚至技術(shù)應(yīng)用解決方案，以及可直觀閱讀學(xué)習(xí)技術(shù)大咖文章。在國內(nèi)，西門子工業(yè)技術(shù)論壇被認(rèn)為是工控領(lǐng)域做得最好且功能最全的工業(yè)技術(shù)交流平臺(tái)。

　　二、論壇社區(qū)

　　論壇是一個(gè)非常有用的場所，可以了解他人的觀點(diǎn)，同時(shí)可以幫助他人或者向其他人求助。論壇一般都有特定的討論主題，經(jīng)常參加論壇的人可能有學(xué)術(shù)專家、技術(shù)精英、技術(shù)高管（CTO）、院校學(xué)生、技術(shù)小白以及對(duì)某些話題感興趣的任何人。論壇在網(wǎng)絡(luò)營銷中有著獨(dú)到的應(yīng)用，通過基于技術(shù)互動(dòng)、交流與分享，可以增進(jìn)和訪問者或客戶之間的關(guān)系，甚至能購直接促進(jìn)網(wǎng)上銷售。微軟中文技術(shù)論壇，這里是微軟最有價(jià)值專家（MVP）、微軟講師(MCT)、微軟技術(shù)支持工程師、微軟TechNet觀察員和廣大的IT專業(yè)人士、開發(fā)人員、微軟技術(shù)愛好者，分享技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，解決技術(shù)問題，共同提升價(jià)值的交流平臺(tái)。

　　三、專欄社區(qū)

　　博客專欄具有知識(shí)性、自主性、共享性等基本特征，正是這種性質(zhì)決定了博客專欄營銷是一種基于個(gè)人知識(shí)資源（包括思想、應(yīng)用、實(shí)踐、體驗(yàn)、案例等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。隨著博客、職業(yè)博客的自媒體形式衰落，基于門戶網(wǎng)站、行業(yè)垂直網(wǎng)站及專業(yè)垂直網(wǎng)站等數(shù)字媒體的崛起，資訊號(hào)走向興盛，如百家號(hào)、搜狐號(hào)、網(wǎng)易號(hào)、鳳凰網(wǎng)大風(fēng)號(hào)、360快傳號(hào)等都屬于資訊號(hào)。同時(shí)，各開源社區(qū)設(shè)立的開發(fā)者或用戶專欄博客，也屬于專欄社區(qū)。另外，在一些行業(yè)垂直網(wǎng)站，也可以開設(shè)博客或?qū)?，開展技術(shù)營銷。諸如，電子產(chǎn)品世界網(wǎng)站的西門子社區(qū)、中華工控網(wǎng)的西門子社區(qū)等。

　　四、社群社區(qū)

　　社區(qū)是載體，社群是路徑，社交是核心。技術(shù)社區(qū)一個(gè)特點(diǎn)是社群化，如微信、微博、抖音、快手、QQ、百家號(hào)、元宇宙社群等都有社群或群組功能。社群內(nèi)部具有圈層性、包容性、互助性等特征。這就基于共同的興趣打造專業(yè)圈子，并通過基于文本、音頻及視頻的聊天室（Chat Room）形成互動(dòng)交流。社群是用戶根據(jù)自身單一目的或需求聚集在一起的群體，而社區(qū)是是承載和容納各種用戶和社群的載體。社群可以分為內(nèi)容型、營銷型與服務(wù)型，內(nèi)容型如知識(shí)分享群，營銷型可以是訂貨群、招商群，服務(wù)型如售后服務(wù)群與技術(shù)支持群。

　　五、問答社區(qū)

　　技術(shù)社區(qū)服務(wù)于解決技術(shù)問題，專業(yè)問答社區(qū)的傳播，讓用戶擁有了獲取精準(zhǔn)答案的機(jī)會(huì)。這是一個(gè)廣泛連接的社會(huì)且人人參與、人人貢獻(xiàn)、人人獲益的時(shí)代，“答主”參與內(nèi)容生產(chǎn)與專業(yè)技術(shù)交流的意愿越來越強(qiáng)。問答社區(qū)分為四種類型：一是問答平臺(tái)，如知乎平臺(tái)，人人參與提問與解答；二是百科知識(shí)平臺(tái)，如百度知道、百度百科等，立足搜索獲得答案；三是即時(shí)問答品臺(tái)，如百度問答、搜狗問問，答主即時(shí)互動(dòng)解答；四是論壇貼吧問答，發(fā)帖提問，互動(dòng)答疑。問答營銷的價(jià)值不在于“一對(duì)一問答”所得的互動(dòng)交流，而在于問答平臺(tái)的傳播及基于經(jīng)搜索引擎搜索后內(nèi)容展現(xiàn)，這是長期價(jià)值。

　　六、品牌社區(qū)

　　品牌即社區(qū)，品牌連接用戶且本質(zhì)為用戶關(guān)系。品牌社區(qū)可具有技術(shù)服務(wù)功能，為用戶提供技術(shù)啟蒙教育與在線服務(wù)。在社交媒體平臺(tái)，企業(yè)開設(shè)的賬號(hào)主要是“品牌號(hào)”，而非“企業(yè)號(hào)”，如微博品牌號(hào)，倡導(dǎo)服務(wù)于品牌。小米社區(qū)是小米手機(jī)用戶交流的平臺(tái)，也是小米科技公司發(fā)布官方動(dòng)態(tài)的媒介。小米社區(qū)的口號(hào)是“因?yàn)槊追?，所以小米”，旨在于幫助小米用戶發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的資源、產(chǎn)品、服務(wù)甚至是人。小米社區(qū)基于強(qiáng)大的社區(qū)開放式分眾互動(dòng)平臺(tái)，以小米論壇、小米學(xué)院、酷玩幫為主要載體，綜合“技術(shù)匹配”和“人工優(yōu)化”優(yōu)勢，進(jìn)行分眾互動(dòng)傳播，產(chǎn)品的精準(zhǔn)研發(fā)與營銷，打造用戶體驗(yàn)一體化流程，使小米手機(jī)價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。其中，小米論壇和小米學(xué)院主要作為小米產(chǎn)品營銷平臺(tái)以及新產(chǎn)品研發(fā)數(shù)據(jù)庫，而酷玩幫、同城會(huì)和爆米花則成為小米科技公司和用戶交流的平臺(tái)。

　　社交大數(shù)據(jù)意義重大，品牌的社交媒體帳號(hào)運(yùn)營過程中無時(shí)無刻不在產(chǎn)生數(shù)據(jù)，而現(xiàn)在大家只是放任它們沉睡而已。諸如，用戶和品牌的互動(dòng)數(shù)據(jù)，品牌營銷活動(dòng)數(shù)據(jù)，包括電子商務(wù)（EC）數(shù)據(jù)，在線調(diào)查（Survey）數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系管理（CRM）數(shù)據(jù)、社交分享數(shù)據(jù)，還有用戶的身份信息、發(fā)表內(nèi)容、互動(dòng)軌跡等等，當(dāng)用社交身份（Social ID）來串聯(lián)這些數(shù)據(jù)時(shí)，這些‘厚數(shù)據(jù)’已經(jīng)足以幫助工業(yè)品企業(yè)了解每一位用戶，以及用戶與品牌的關(guān)系親密程度和個(gè)性化傾向。

　　七、獨(dú)立技術(shù)社區(qū)

　　獨(dú)立技術(shù)社區(qū)通常具有行業(yè)屬性或企業(yè)屬性，行業(yè)垂直社區(qū)、企業(yè)開源服務(wù)或客戶服務(wù)專區(qū)皆是如此，聚合產(chǎn)品或技術(shù)的集成者、應(yīng)用者與學(xué)習(xí)者。諸如，華為開發(fā)者論壇（聯(lián)盟）、ITPUB專業(yè)的IT技術(shù)社區(qū)、CSDN專業(yè)的IT社區(qū)、博客園開發(fā)者的知識(shí)分享社區(qū)、開源中國（OSCHINA）及SegmentFault都是典型的開源技術(shù)社區(qū)。

　　八、元宇宙社區(qū)

　　工業(yè)元宇宙（Industrial Metaverse）是元宇宙應(yīng)用領(lǐng)域的重要分支，是以XR、數(shù)字孿生為代表的新型信息通信技術(shù)與實(shí)體工業(yè)經(jīng)濟(jì)深度融合的新型工業(yè)生態(tài)。在工業(yè)領(lǐng)域，通過人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、數(shù)字孿生等技術(shù)，打通人、機(jī)、物和系統(tǒng)等領(lǐng)域的無縫連接，實(shí)現(xiàn)數(shù)字技術(shù)與現(xiàn)實(shí)工業(yè)結(jié)合，促進(jìn)實(shí)體工業(yè)高效發(fā)展。工業(yè)元宇宙可以打造全真化、可視化、價(jià)值化的技術(shù)社區(qū)，是基于社交的技術(shù)學(xué)習(xí)、互動(dòng)與服務(wù)社區(qū)。其中，通過數(shù)字孿生技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的全方位解構(gòu)，實(shí)現(xiàn)可視化、透明化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)極致拆解，可服務(wù)于產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、智慧制造、產(chǎn)品應(yīng)用等場景的技術(shù)內(nèi)容支持。英偉達(dá)公司（NVIDIA）在推出了Isaac Sim機(jī)器人模擬訓(xùn)練平臺(tái)（2022.2版本）。該平臺(tái)基于英偉達(dá)的Omniverse工業(yè)元宇宙平臺(tái)，也是基于工程師的技術(shù)社區(qū)，提供機(jī)器人模擬和合成數(shù)據(jù)生成（SDG）工具，能夠在虛擬環(huán)境中訓(xùn)練機(jī)器人，可加速智能機(jī)器人的開發(fā)、測試、培訓(xùn)和部署。

　　技術(shù)社區(qū)挖潛促銷售

　　技術(shù)社區(qū)營銷的高明之處就在于“寓營銷于學(xué)習(xí)，寓營銷于興趣，寓營銷于服務(wù)，寓營銷于社交，寓營銷于口碑”。關(guān)鍵在于不完全去中心化，技術(shù)社區(qū)營銷（T C M）并非搞“一言堂”，也不可搞“萬言堂”，而是要把技術(shù)社區(qū)打造成關(guān)鍵意見領(lǐng)袖領(lǐng)銜與主導(dǎo)的專業(yè)、權(quán)威、有料、有用、有激勵(lì)的活躍圈子及主題社區(qū)，并圍繞技術(shù)主題內(nèi)容規(guī)劃，分主線、按階段、策略化展開話題，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有策略、有步驟的技術(shù)傳播。如此，使技術(shù)社區(qū)服務(wù)于打造技術(shù)品牌，并服務(wù)于產(chǎn)品品牌與服務(wù)品牌。

　　一、技術(shù)與品牌關(guān)聯(lián)

　　一切營銷皆服務(wù)于品牌，只不過必須致力于為品牌資產(chǎn)做“加法”。工業(yè)技術(shù)與品牌密切相關(guān)，產(chǎn)品是品牌的載體，技術(shù)是工業(yè)品的核心基因。另外，工業(yè)品研發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品售后服務(wù)等皆與技術(shù)密切相關(guān)，上述價(jià)值鏈環(huán)節(jié)皆事關(guān)品牌。在華為、谷歌、蘋果等技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司，技術(shù)就是一切，技術(shù)商業(yè)化能力極強(qiáng)，通過輸出高科技產(chǎn)品及技術(shù)專利贏利，技術(shù)就是品牌的代名詞。工業(yè)品技術(shù)社區(qū)營銷兼顧品牌的短期利益與長期價(jià)值，既具有短期“種草”目的，又具有長期“種樹”價(jià)值。工業(yè)品電商的社區(qū)頻道常常服務(wù)于站內(nèi)引流，功利性較強(qiáng)，促進(jìn)用戶尋源、選品與成交。而其他非直接交易轉(zhuǎn)化的營銷鏈路上社區(qū)營銷，多立足于“長期主義”，即打造具有真實(shí)資產(chǎn)的工業(yè)品品牌。

　　二、B2P與P2P結(jié)合

　　B2P即（Business To Person），即工業(yè)品企業(yè)面向個(gè)人傳播，而P2P即（Person To Person），個(gè)人面向個(gè)人傳播。在技術(shù)社區(qū)里，不乏去中心化社區(qū)，由技術(shù)興趣愛好者自發(fā)組織建立，但更多的是以企業(yè)（品牌）為主導(dǎo)的中心化社區(qū)。顯然，技術(shù)營銷是一條路線，品牌必須加強(qiáng)引導(dǎo)與服務(wù)?；谌ブ行幕谋妱?chuàng)社區(qū)常常缺乏主題、主線與深度，且難于長久堅(jiān)持，對(duì)品牌想象存在負(fù)效應(yīng)。技術(shù)社區(qū)營銷除了品牌引領(lǐng)，更要激勵(lì)個(gè)人用戶積極主動(dòng)參與內(nèi)容生產(chǎn)與發(fā)聲，形成基于B2P、P2P的社交關(guān)系。

　　三、話題與主題匹配

　　話題的本質(zhì)是一種“?！?，存在于各大社交平臺(tái)，是用戶之間社交互動(dòng)的不二神器，是基于共同興趣的討論焦點(diǎn)問題或熱點(diǎn)問題，以及新發(fā)生的實(shí)踐。品牌要想融入用戶的社交圈，要想在社區(qū)中占據(jù)熱點(diǎn)，必須學(xué)會(huì)“造?！薄敖庸！薄巴婀！薄Ｈ绱?，就是不讓社區(qū)話題偏離主題，不脫離工業(yè)品營銷目標(biāo)。因此，工業(yè)品企業(yè)一定要對(duì)技術(shù)營銷主題、主線進(jìn)行規(guī)劃，制造具有談?wù)搩r(jià)值的話題，或者說話題具有社交貨幣能力，如此才能使社區(qū)沸騰起來。諸如，中國工控網(wǎng)中的西門子PLC論壇，就是基于可編程控制器（PLC）的主題交流社區(qū)。工業(yè)品品牌在進(jìn)行主題性話題活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)，需要衡量賣點(diǎn)相關(guān)性、場景引導(dǎo)性、利益刺激性、參與門檻等幾個(gè)方面，并聚合用戶真實(shí)關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

　　四、興趣與熱點(diǎn)結(jié)合

　　知識(shí)的力量是偉大而持久的，最容易征服用戶，知識(shí)是工業(yè)品營銷的新武器。然而，興趣點(diǎn)（POI）是知識(shí)實(shí)現(xiàn)爆炸式營銷的引爆點(diǎn)，會(huì)促使SIG（特殊興趣小組）形成。通常來說，SIG針對(duì)特定的一個(gè)或多個(gè)技術(shù)主題而成立，每個(gè)人都可以自由參與感興趣的SIG，甚至可發(fā)起成立一個(gè)全新方向的SIG。操作技術(shù)社區(qū)營銷，必須學(xué)會(huì)主動(dòng)聚焦點(diǎn)、抓熱點(diǎn)、尋難點(diǎn)、揭痛點(diǎn)、消堵點(diǎn)，如此激發(fā)用戶興趣，才有熱度。技術(shù)營銷社區(qū)不同于一般的論壇、貼吧，并非宣泄情緒的場所，而是學(xué)習(xí)、交流、答疑、解難、提升能力的“學(xué)習(xí)專區(qū)”。

　　五、公域、他域與私域連接

　　技術(shù)社區(qū)營銷強(qiáng)調(diào)“全域運(yùn)營”，即打造公域社區(qū)、私域社區(qū)與他域社區(qū)共建的局面。私域社區(qū)立足企業(yè)官網(wǎng)、企業(yè)私域商城等陣地建立技術(shù)傳播與互動(dòng)社區(qū)，而公域社區(qū)立足于門戶網(wǎng)站、行業(yè)垂直網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)等建立技術(shù)社區(qū)，他域社區(qū)則是立足于合作伙伴，如產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴或跨界合作伙伴，尤其是“鏈主”與“鏈長”，在合作伙伴的平臺(tái)生態(tài)上建立技術(shù)社區(qū)。全域連接的目的是實(shí)現(xiàn)“公域到私域”、“他域到私域”的流量導(dǎo)入、孵化、培育與轉(zhuǎn)化。最為典型的是通過流程化操作，把公域與他域?qū)肫髽I(yè)微信、釘釘?shù)人接蛄髁砍?，這完全可以實(shí)現(xiàn)。工業(yè)品論壇營銷就是為了發(fā)現(xiàn)銷售線索，從“社區(qū)市場”向私域流量池導(dǎo)流，這是技術(shù)社區(qū)營銷的最終目的。

　　六、KOL、KOC與KOE協(xié)同

　　技術(shù)營銷需要統(tǒng)一“價(jià)值主張”，不能眾說紛紜，一個(gè)社區(qū)一個(gè)調(diào)不可取更不可行。有“三大力量”的技術(shù)性輿論引導(dǎo)很重要，即KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）、KOC（關(guān)鍵意見客戶）與KOE（關(guān)鍵意見員工），他們往往是技術(shù)口碑的釀造者。KOL主要為專業(yè)機(jī)構(gòu)、行業(yè)內(nèi)影響力專家甚至具有IP影響力的數(shù)字化虛擬專家，而KOC則主要標(biāo)桿客戶，具有特征性的關(guān)鍵客戶，以及工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部的專家型員工（KOE），如技術(shù)高管、技術(shù)帶頭人、銷售或服務(wù)領(lǐng)域的高管或明星員工。尤其要發(fā)揮技術(shù)創(chuàng)新帶頭人的技術(shù)價(jià)值，諸如，很多工業(yè)品企業(yè)圍繞技術(shù)明星或工匠員工打造了技術(shù)創(chuàng)新工作室。如沈陽機(jī)床集團(tuán)創(chuàng)辦的四個(gè)創(chuàng)新工作室：齒輪分公司陳新海工作室、沈一車床廠楊廣明工作室、沈陽第一機(jī)床廠徐寶軍工作室及中捷立加事業(yè)部劉剛工作室，創(chuàng)新工作室?guī)ь^人陳新海、徐寶軍、楊廣明等人就是典型的KOE，培育孵化知識(shí)型、技能型、復(fù)合型的潛在客戶，并促進(jìn)面向現(xiàn)實(shí)客戶的銷售增長。